En un reciente estudio de Brandwatch publicado en la última semana del año, se conoció que la sostenibilidad, la tecnología y la personalización son tres de las grandes tendencias mundiales de las empresas hacia el desarrollo, pero los consumidores no opinan lo mismo. 

El informe de consumo, que consultó a más de 6000 personas en los diferentes continentes, incluyendo Latinoamérica, asegura que la prioridad de compra de los clientes en temas de moda, textil y calzado es la calidad con un 35 %, seguido del precio con un 23 %. La conveniencia de compra o la facilidad en la compra anotó un 11 % mientras la sostenibilidad, la personalización y la innovación, solo alcanzaron puntajes del 5 %, 7 % y 4 % respectivamente. 

No hay que menospreciar los aspectos de tendencia industrial, la sostenibilidad y la tecnología son realidades mundiales, pero no es lo que el cliente prioriza a la hora de comprar. Frases como “dale al cliente lo que pide”, “el cliente es el rey” y “el cliente siempre tiene la razón”, entran en este tema como un llamado a los empresarios. 

Hay que seguir las tendencias mundiales de la industria y la tecnología, hay mantenerse actualizado, pero pensando siempre en el negocio propio y en los clientes. En las palabras de Camilo Herrera de Raddar, “si mi cliente no compra en línea para qué tengo una tienda en línea?”  de la misma manera, si el cliente no valora la sostenibilidad, la innovación y la personalización tanto como la calidad y el precio, y yo como empresaria tengo un presupuesto limitado ¿a qué le debo dar prioridad en la inversión?  

Estos dos aspectos que el cliente mundial valora tanto, son dos los de mayores retos para las marcas colombianas: La calidad con capacidad de competir en el extranjero y el precio, con relación al valor de la marca.

Everlane es una marca estadounidense de lujo silencioso o básicos de lujo, con un formato de venta directo al consumidor, es decir no venden por canales terceros, sino solo en sus tiendas propias, en línea y físicas. Desde sus inicios, nació como una enseña transparente en dónde el cliente puede saber exactamente en qué país y en qué fábrica se hicieron sus prendas, así como el costo real de las prendas, los márgenes de ganancia y más.

La empresa fundada en 2010, registró ventas por más de 40 millones de dólares en 2017 y se ha convertido en la favorita de los minimalistas y los clientes que aprecian la calidad. 

En su más reciente movida, Everlane, que tradicionalmente no hace descuentos, dado su modelo de negocio, anunció una campaña poco tradicional. “Paga lo que quieras”. Con este eslogan la marca propone descuentos de entre un 10% y un 50% y cada cliente escoge cuánto quiere pagar. ¿Cuál es el interés? La transparencia. 

La marca anuncia el precio regular de la prenda, por ejemplo 100 dólares, y luego indica que con el 10 % de descuento se está dejando de financiar los nuevos desarrollos, con el 20 % de descuento se paga el costo y los salarios, pero se deja de obtener utilidad, y asi sucesivamente hasta el 50 % que solo cubre el costo real de la prenda. 

En un escenario como Colombia, es muy probable que los clientes elijan el 50 % de descuento por temas financieros, pero en los mercados con mayores avances en sostenibilidad y salarios justos, la transparencia es muy apreciada. La marca dice que el 50 % es el descuento que menos eligen sus clientes. 

Al tiempo que sale de inventarios, Everlane sigue creando conciencia en sus clientes del porqué no hace promociones y cómo se afectan las empresas con cada promoción que se hace. 

Es un modelo de negocio único, que mucho han tratado de replicar en Estados Unidos, pero del que se puede aprender mucho y hasta estudiar la aplicabilidad en Colombia.

Esta es la época de las resoluciones, inicia un nuevo año y una nueva década con muchos sueños personales, ¿y el negocio? 

En esta última semana del año queremos invitar a todos los emprendedores y diseñadores a hacer su propia junta directiva personal, recrear los escenarios de 2019, evaluarlos y prepararse para el año que llega.

Revisa el desempeño de tu negocio en 2019. ¿Cumpliste con todas las metas? ¿cómo estuvo el crecimiento general del negocio, en finanzas y en volumen de prendas? ¿quedaron pendientes? ¿cómo fueron las campañas que se realizaron?  haz una lista de proyectos, eventos y campañas, califica su éxito y consérvalas como guía para los planes del año nuevo. 

¿Qué quieres de tu negocio este año? ¿cómo vas a lograr tus metas? desempolva tu plan de negocios, mira en qué etapa del desarrollo de la empresa estás, cuales eran las metas trazadas para este momento, si se cumplieron ya o sino, ¿cómo vas a hacer para cumplirlas?, aparte de eso, ¿qué más quieres lograr este año? 

Con todas estas respuestas y con todos los retos claros, elabora el plan de desarrollo y crecimiento para 2020, al menos en las áreas principales; diseño, producción, mercadeo, ventas y comunicación. Traza metas mensuales y trimestrales que sean accesibles. Este plan es un gran motivador para ti y tu equipo a lo largo del año. 

En enero, preséntale el plan a tu equipo, asigna tareas y verás resultados para el próximo diciembre. 

Es imperativo hacer un alto y encaminar la empresa de acuerdo con un plan maestro, todo es flexible y no siempre las cosas se desarrollan de acuerdo con el plan, pero no tener un plan y dejar que el curso de la empresa y el mercado definan el futuro, es la estrategia más riesgosa. Organiza, proyecta y ejecuta en 2020.

Sin duda, Instagram se ha convertido en uno de los principales aliados de la moda, su forma de presentar las imágenes y videos, sus stories y sus aplicaciones han permitido a las marcas de moda, lujo y belleza, presentar imágenes y campañas en 360 grados sobre su marca y su producto, pero ¿porqué no ir más allá? 

Convertir los seguidores y los likes en clientes y ventas es quizás una de las tareas más difíciles, pero hay unos tips que pueden ayudar a facilitar la labor:

1. Una buena página web. Y esto no quiere decir que hay que invertir grandes cantidades en hacer una plataforma. Una buena página web es la que tiene toda la información de los productos y la información de contacto. 
2. Alguien a la escucha. Sabemos que un principio los equipos son de una o dos personas, pero responder todos los mensajes es vital. No hay nada más frustrante y que haga perder credibilidad y fidelidad como no obtener respuestas. 
3. Venta en línea simplificada. Muchas opciones de precio y compra directa por Instagram y Facebook no están habilitadas aún en Colombia, pero hay formas de darle vuelta a la situación. ¿Porqué no usar las stories y su formato swipe up para links de venta? 

El cliente compra en línea por impulso o por falta de tiempo, son los dos factores principales y hay que hacer todo por atenderlo. Un link hacia una cuenta de whatsapp es un proceso tedioso que hace que el cliente pierda interés. Hay que encontrar mejores caminos hacia la inmediatez. 

Siempre, con cada nuevo paso que den en mercadeo, marketing, comunicaciones y ventas en línea pregúnten. ¿Si yo no conociera esta marca o este producto, lo compraría? ¿Tengo todas las herramientas necesarias para hacerlo? ¿O lo que estoy viendo es solo una foto bonita?

Cuando pensamos en la industria del lujo (real), pensamos en las grandes casas mundiales de moda y alta costura, los hoteles y castillos donde vacaciona la élite, la joyería, la relojería y los carros de lujo ¿cuando has visto alguna de estas categorías en descuentos? 

La comunidad tácita de consumo que se ha creado alrededor del lujo hace que los descuentos de estas marcas sean solo para sus clientes y allegados y no para todo el mundo, si es que los hacen. Esto permite que las prendas y las marcas no pierdan valor y que el consumidor se mantenga conectado con sus enseñas favoritas. 


En uno o dos renglones más abajo encontramos la moda high end, la moda contemporánea y la gama alta, que si bien en el mundo tiene estándares elevados, en Colombia podría obedecer a marcas con precios entre $200.000 y $1.500.000 de pesos por prenda y ha sido una de las más afectadas por las promociones en el país.  


Estudios revelaron que en 2014, uno de cada cinco artículos de moda fueron comprados en descuento, mientras que para 2019 la cifra fue uno de cada dos. Alarmante. “Como la tienda de al lado hace descuentos, si yo no hago no vendo”, es la frase común, pero, ¿dónde queda el valor de la marca? ¿el valor de las creaciones? ¿el valor agregado? ¿el valor diferencial? esto es lo que debería vender, no el precio. 


Los descuentos se deben mantener en dos o máximo tres temporadas de dos a tres semanas en el año, como es la tradición en el mundo: Fin de temporada primavera verano, Fin de temporada otoño invierno, y una promoción más según la demanda, pero tener promociones perpetuas todo el año, ataca directamente a la marca, su consumidor se acostumbra a comprar en descuento y afecta la rentabilidad de la empresa. 


¿Este año, facturaste más? ¿y tuviste más o menos utilidad? 
Con estas dos preguntas se puede autoevaluar las marcas y sus desempeños. Si como comunidad cedemos al desespero de vender, todos los consumidores se acostumbran a los descuentos.

En conversación con el experto en desarrollo empresarial de moda basado en estrategia de cambio cognitivo, Fabián Hirose (director se asesoría del Bogotá Fashion Week), nos contó un poco sobre la metodología de sus asesorías grupales para el evento y qué puntos claves se deben tener en cuenta a la hora de estructurar un negocio para la exportación de moda en Colombia. 

“Hay que pensar en un modelo de venta basada en la oferta”. Conocer las demandas del mercado internacional, es el primer factor a tener en cuenta antes de siquiera empezar a pensar en la exportación. 

Para Bogotá Fashion Week, Fabián y su equipo desarrollaron un programa intenso, que ha sido probado con empresas de moda en las Cámaras de Comercio de Milán y Londres, dónde: 

Se cuestiona la identidad de la marca en el mercado interno y en el mercado extranjero. Sus materiales, su calidad, su presencia, sus redes sociales, etc. 

Se genera la necesidad de crear modelos de venta adaptados al mercado extranjero. 

Se crea una estrategia para la expansión del mercado internacional en donde se piense en la demanda antes de generar una oferta. 

Antes de pensar en las estrategias de expansión es imperativo tener conciencia del producto, su valor agregado, el diseño y la calidad. El consumidor extranjero está muy bien informado y necesita argumentos sólidos para generar una compra. 

Si una empresa hace un negocio internacional sin una estrategia, cada exportación será como volver a empezar de cero. Hay que crear imagen de marca internacional, adaptar los procesos, evaluar las producciones, los tratados comerciales, las reglamentaciones y la demanda. Nada es a la ligera. 
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Dicen que quién olvida su historia está condenado a repetirla y esto aplica también para los negocios. El archivo de una empresa es una parte fundamental de la existencia, bien sea físico o virtual. Es la historia de la marca, su pasado, su presente y su futuro. En el archivo está la información clave para los años venideros y está la estadística necesaria para el progreso. 
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Documentar colección a colección, el Lookbook, los precios, las ventas y los comentarios que se tienen, hacen parte de la columna vertebral de una marca, no solo porque permite entender cada vez mejor el mercado y sus variaciones, sino también por que permite brindar un mejor servicio. 

Esta semana se conoció que la marca Ba&sh está ayudando y fomentando entre sus clientes la venta de sus prendas de segunda con una certificación de autenticidad y precio. Este parece ser el futuro de la industria. El mercado de la ropa de segunda se abre paso en paralelo y adquiere un valor diferente que incluye a todas las marcas. 

¿Cómo puedes certificar una prenda o sugerir un precio si no tienes un archivo? No tener el data de tu propia empresa no solo afecta tu propia estructura, la planeación de tus propias colecciones y tus desarrollos, sino que también te pone un paso atrás en la nueva carrera que empieza la industria: la ropa de segunda. Cada vez los clientes son más conscientes que seguramente venderán sus prendas en algún punto así que ¿Porqué no ir un paso adelante y ofrecer desde ya un servicio al cliente estelar y de paso establecer un archivo sólido en la empresa?

Si nos preguntan, después del ADN de marca y el plan de negocios, obviamente, el data es lo más importante en una empresa: El data del archivo, el data de los clientes, de las compras, de los parámetros de consumo, de las campañas, todo esto permite saber quien compra mi marca, cómo compra, qué compra, qué gusta y qué no, qué fue exitoso en mi comunicación y qué no me sirvió. 


Los medios digitales permiten guardar esta información en archivos virtuales, en la nube, en muchos “lugares” gratuitos y que no requieren de inversión ni espacio. Literalmente es una alternativa  GRATIS hacia el progreso. 

En la primera semana de diciembre hicimos un experimento de compra en Colombia. Seleccionamos cinco diseñadores de prendas de vestir y joyería, y compramos sus prendas, las usamos y aquí está nuestro veredicto. El objetivo de este experimento es evaluar los avances de la industria y no criticar a las marcas existentes, por eso no revelaremos los nombres de los diseñadores.

¿Qué compramos? un vestido de coctel ($1.200.000) un pantalón ($420.000), una camisa ($480.000), dos piezas de joyería con baño en oro ($380.000 y $520.000).

Servicio en tienda: En todos los casos el servicio en tienda fue bueno, las vendedoras fueron muy amables, aunque tenían conocimientos limitados en sus asesorías. Si nos dieron la información de las prendas, sus materiales y cuidados, pero no nos supieron dar mayor información sobre las colecciones y la inspiración de los diseñadores. 

Diseño del producto: Los diseños, impecables. Mucha ingeniería y creatividad. Cortes muy bonitos y adaptados al cuerpo. Innovadores, diferentes y atemporales.  

Ambiente/experiencia de compra: Las tiendas, en los cincos casos estaban muy bien arregladas, agradables, bien iluminadas, las vendedoras fueron muy amables. La experiencia de compra fue buena, podrían transmitir un poco más el ADN de la marca las mismas vendedoras en su discurso, pero en general está muy bien. 

Calidad del producto: No cumplió con las expectativas y es una fuente de preocupación. El vestido de coctel fue utilizado en un evento, se envió a la lavandería como indicaba la etiqueta y sus bordes cortados al sesgo se deshilacharon (en lavandería de lujo y ciclo delicado). El pantalón pasó la prueba de la primera lavada sin problema. La blusa fue enviada a la lavandería y regresó con una nota que dos botones se cayeron y les tocó volverlos a pegar. La bisutería después de dos usos, muestra un poco de desteñido en el baño y le faltan dos brillantes. 

Veredicto: La moda colombiana avanza a grandes pasos con propuestas muy interesantes, los diseñadores hacen lo mejor que pueden con lo que tienen a su alcance, pero los precios están muy elevados con respecto a la calidad de las prendas. Una parte fundamental del lujo es la calidad.  

Siguiendo con las preguntas que le hicieron a María Antonia Carvajal, fue muy recurrente la duda en la diferencia entre la creación de una empresa y el registro de marca, aquí la respuesta: Es importante hacer una distinción clave, la razón social (nombre de la empresa) y la marca son dos figuras completamente diferentes.

La razón social es el nombre que le das a tu empresa cuando la constituyes. Cuando se crea una empresa es obligatorio que la misma tenga un nombre para poder actuar. La razón social cumple una función de identificación, para esto las Cámaras de Comercio regionales verifican que no existan dos empresas con  un nombre exactamente igual, por ejemplo, si le pones a tu empresa LA MEJOR S.A.S., la entidad verifica que no haya otra empresa con el mismo nombre, pero esto no impide que hayan otras empresas con nombres similares como LA MEJOR 1 S.A.S, esto no garantiza registro de marca. 

La marca en sí es un signo distintivo que identifica los productos o servicios de una empresa. Tener una marca permite a la empresa diferenciar su producto o servicio, representa en la mente del consumidor una determinada calidad del producto o servicio, y  reporta alguna emoción en el consumidor. Si la marca está registrada puede ser objeto de licencias y generar ingresos.

Al registrar una marca, el propietario tiene derecho exclusivo sobre el nombre y puede prohibirle a otros que usen su nombre para fines similares. Tener una razón social no significa que tengas derechos de marca sobre esa denominación. Aunque tu marca y tu razón social sean iguales, debes hacer la solicitud de registro de marca ante la SIC. En muchísimos casos una empresa tiene una sola razón social, pero es titular de un sinnúmero de marcas y en otras ocasiones las marcas le pertenecen a personas naturales que las registran incluso como negocio.  

¿No sería un sueño poder usar prendas de vestir diferentes cada mes, sin remordimiento con el medio ambiente ni con la billetera? ¿Y si pudieras acceder al doble de la ropa por el mismo valor? El mercado de la moda por suscripción toma fuerza en Asia y Estados Unidos.

Por ejemplo, esta semana el Grupo H&M publicó que iniciará este 2020 el servicio de alquiler de prendas en Asia, con una de sus marcas más costosas, COS. Los servicios de moda por suscripción toman cada vez más fuerza, pero ¿cómo funcionan? 

En la mayoría de los casos, las empresas crean membresias que otorgan beneficios a los clientes, por ejemplo: cada cliente paga $200.000 pesos mensuales y tiene acceso a una cantidad de prensas de vestir alquiladas por un período de tiempo. 

En un esquema de negocios, puede ser uno de los modelos más rentables que la industria haya visto hasta el momento, aunque con unas pequeñas consideraciones. 

1. Los costos deben ser calculados en función de la vida útil de la prenda. 
2. El ROI (Return Of Investment - retorno de inversión) es más lento que en un modelo tradicional, pues en lugar de vender la prenda una vez, se vende 5 o 6 veces. 
3. Los costos de inversión en producción bajan, pero suben los costos de reparación y almacenamiento. 
4. Los envíos deben ser incluidos en los costos de la membresía. 
5. La utilidad puede ser hasta 3 veces superior que en un negocio tradicional. Los inventarios son más sencillos y las series más cortas. 

​Nuevos modelos de negocios se crean todos los días gracias a los avances tecnológicos y la demanda del mercado. ¿Considerarías incluir el plan de alquiler de prendas de vestir en tu negocio? ¿qué tal tener la opción de comprar o alquilar en las tiendas según la membresia?