El mundo evolucionó en cuatro meses lo que debía avanzar en el período de los próximos 2 a 5 años, es un cambio brusco tanto para los clientes como para las empresas, pero ¿lo estamos haciendo bien?

Cuando empezó la pandemia y los aislamientos en Latinoamérica empezó el desespero de los empresarios y sus marcas. Pasamos de hacer descuentos desesperados para vender, a aplazar colecciones enteras. Las empresas se quedaron sin caja por pagar salarios y sin ventas por el cierre comercial. 

Con el paso del tiempo la nueva vida trajo la incursión digital obligada que para muchos vino acompañada únicamente de canales gratuitos como Instagram y Whatsapp, mientras otros estudiaban oportunidades más permanentes. 

Hoy, en el final de los del aislamientos en Colombia y Latinoamérica nos damos cuenta que los cambios son para siempre, que el cliente no va a volver a ser el de antes y nosotros tampoco entonces, ¿es momento de permitirnos pensar en inversiones a largo plazo? 

Porque eso es una página web, es una inversión a largo plazo, no es un hidrante para apagar el incendio del momento. Ahora bien, muchas empresas optaron por tiendas virtuales, mientras otras solo se podían permitir páginas web informativas, pero ¿qué hay entre estos dos conceptos? 

La experiencia, el universo de marca y el servicio. La evolución acelerada de los últimos meses nos ha permitido evaluar un sinnúmero de elementos, desde los gastos, la forma de consumo y las relaciones intrafamiliares, hasta las relaciones entre las empresas y los clientes, los ‘nuevos’ medios de pago y las ‘nuevas’ necesidades del cliente. 

¿Cómo podemos hacer para que nuestras páginas web con tienda en línea sean realmente un reflejo de nuestra marca? ¿una prueba de nuestro universo? ¿un espacio donde el cliente quiera entrar solo por que le gusta y no exclusivamente a vender? 

Estamos construyendo comunidad, ¿cómo atiendes a tu comunidad en tu página web? ese es el nuevo reto del canal digital.

Cuando estaba estudiando economía me acuerdo que un profesor siempre decía. “Así como la biblia manda, Ama a tu prójimo como a ti mismo, la economía exige obedecer la ley de la oferta y la demanda, porque una oferta sana obedece a una buena demanda, una sobre oferta entorpece la demanda”. Esta frase se quedó conmigo.

¿Será que en la moda olvidamos la única ley de la economía que debíamos recordar? Estamos en una crisis, eso no es un misterio, todos lo sabemos, pero ¿sabemos salir de ella? o ¿estamos esperando que ‘pase la pandemia’ para retomar los negocios como siempre?

Y no hablo de los mismos canales o estrategias, porque eso ya lo hemos visto, hablamos del modelo en general. No es gratuito que las marcas estén empezando a dar giros hacia la independencia, hacia la venta directa. Si bien es menos brillante y emocionante que salir en los desfiles y estar en X o Y tienda internacional, viene con más dígitos en la cuenta bancaria. 

Hemos sobre saturado el mercado nosotros mismos como industria por la rapidez, ¡hasta el lujo se aceleró! ya no competimos con productos o con marcas, sino que competimos con tiempos, precios, publicidad y estrellas, dependemos de quién usó qué para darle valor a nuestras marcas.  

Pagamos relacionistas públicos que ganan más que nosotros solo para pertenecer, y al final ¿no era un negocio? ¿cómo está tu rentabilidad?  

Si vemos la industria de la moda desde un nuevo ángulo, mi preferido, los negocios, tenemos nuestro primer mandamiento: Ley de oferta y demanda. El segundo mandamiento podría ser: Diferenciarse o morir. Y el tercero: Tienes libre albedrío. 

¿Qué pasa si nos replanteamos nuestra industria de esta manera? Aplanamos nuevamente este terreno que tanto nos costó abonar, pero esta vez con cimientos reales y no basados ‘solo’ en imagen. Organiza tu negocio y tu marca se organizará para dejar que tu creatividad vuelva. 

La respuesta es mixta, pero según los expertos, fue Hermès. La marca francesa de lujo presentó en el año 1918 su primera chaqueta en cuero con cierre.

En algunas versiones de la historia de la moda se dice que los primeros en utilizar cierres en prendas de vestir fue Schott New York en 1925, pero según el archivo francés, Hermès utilizó los cierres incluso antes de 1918 en sus guantes de conducción. 

¿Te imaginas un mundo sin cierres? Hasta los años 30's los botones y los amarres eran los principales sistemas utilizados en la moda. Las clases más adineradas podían utilizar prendas con botones en la espalda, como símbolo de elegancia y poder, pues significaba que tenían ayudantes en casa para vestirse y desvestirse. 

Las clases populares de seguido utilizaban prendas de cortes amplios sin botones, que se podían utilizar por muchos años, o bien, piezas con cordones, botones y pliegues en la parte frontal. 

Los cierres cambiaron la historia de la ropa deportiva de la mano de Hermès y otras casas francesas que rápidamente adoptaron esta novedad, patentada por Elias Howe en 1851. Los cierres le permitían a las personas vestirse y desvestirse sin ayuda, eran un nuevo significado de libertad que se fue puliendo en apariencia hasta 1930, cuando el sistema de cierre empezó a asemejarse más al actual.

En 1937 en Francia se presentaron los primeros pantalones masculinos con cierres, y el resto es historia. ¿Sabía que llevamos menos de 90 años usando esta invención en la moda? 

Muchas veces leemos noticias de la industria de la moda mundial pensando que no nos afecta en Latinoamérica porque es muy lejano. La mano de obra ilegal en India, los campos de trabajo en China... aquí consumimos local, o al menos eso creemos.

En un estudio realizado por la Asociación Novethic y publicado por Le Point en Francia se reveló que una de cada cinco prendas de vestir de algodón que se comercializan en el mundo son hechas en campos de trabajo forzado en China. 

¿Estamos indirectamente alimentando la esclavitud? Es un tema de mucha complejidad que llegará tarde o temprano a los oídos de nuestro clientes. ¿Qué tan transparente es tu marca con su origen? 

Más allá de los salarios y las condiciones laborales que la mayoría de las marcas en Colombia y Latinoamérica se auto denominan "justas", "éticas" y "responsables", están las demostraciones y el 'sourcing'. 

1. ¿Cómo confirma tu cliente que lo que dices es verdad, que tu marca es transparente y sostenible socialmente?

 

1. ¿De dónde vienen tus insumos? O ¿esa prenda básica que compras para estampar o para complementar tus looks? 

El cliente confía en ti, en tu marca y es tu responsabilidad quitar el velo y revelar tus fichas, demostrar con acciones y hechos tu transparencia y garantizar que no está induciendo al cliente a ningún error ético, moral o social ¿lo puedes hacer? 
​

Tenemos la errada concepción que el servicio al cliente se acaba en el momento de la venta o máximo unos días después, pero realmente, el servicio al cliente nunca termina.

Una buena experiencia de compra se traduce en la fidelización, pero más allá de la buena atención en punto de venta o en la trayectoria de compra, está el servicio previo a la venta y la postventa. 

Al igual que los conceptos de venta indirecta, vender sin vender, y generar valor más allá de los productos, este concepto de postventa, no está relacionado directamente con el producto. 

No quiere decir que hay que dar garantía o cambios de por vida, quiere decir que una vez el cliente compra, se siente con un derecho sobre la marca, con un acceso, un beneficio, siente que pertenece y ese sentimiento hay que perpetuarlo. 

¿Cómo te sentirías tu si compras hoy una blusa y en tres meses esa tienda te escribe diciéndote que les llegó un pantalón que combinaría perfecto con tu blusa aquella? Eso es servicio al cliente, eso es atención postventa. ¿Es difícil? No, ¿requiere de data? SI. 

Si hablamos de sentimientos, de generar comunidad, de servirle al cliente más allá de lo evidente, de insertarnos en su vida, ¿te atreverías a recomendar marcas aliadas? marcas que realmente vayan en línea con tu cliente y tu ADN, no marcas de amigos y conocidos.

De eso se trata la postventa, estar ahí para el cliente, escucharlo, brindarle apoyo, regalarle ideas, aportarle información “desinteresada” que lo haga sentir importante y no usado. El cliente quiere sentirse parte de algo y no ser visto solo como una billetera. 

¿Lo ofreces? ¡Es gratis! Y de paso, genera contenido de valor.

Marketing 

Desde la década de los 90 cuando Marc Jacobs fue nombrado en la dirección creativa de Louis Vuitton, los directores artísticos tomaron un lugar privilegiado en una industria. Si bien Karl Lagerfeld se encontraba en Chanel desde 1982, el fenómeno inició con Marc.

Estas figuras que hicieron fama y poderío en las casas de moda eran los dioses o demi-dioses del olimpo en París, completamente intocables, o al menos así parecía, hasta que John Galliano hizo lo impensable en 2011:  manchar la imagen de Dior y ser despedido.

En ese momento todo tembló, empezaron los rumores de su reemplazo y uno de los más opcionados era Riccardo Tisci, que en aquel entonces llevaba la dirección de Givenchy. Riccardo fue cuestionado mil y un veces hasta que en una entrevista dijo:

“Me sentiría halagado con la oferta (si me ofrecieran el cargo), pero Dior es muy Marie Antoinette para mi, es macarrones y frou frou”, la frase fue ampliamente criticada, pero lejos de ser un insulto, era un elogio. 
El éxito de las grandes casas de moda radica en la selección de sus creativos, alguien que entiende y comparte la esencia de la casa y que con su creatividad y su universo propio, puede llevar ese ADN de base a nuevas alturas, a nuevos límites, riesgos. 
En Colombia y Latinoamérica, no somos tan diferentes de París como pensamos. Aquí, pocos son los directores creativos que yo llevan el mismo nombre que la marca o que no están inscritos en la junta directiva, pero tienen la misma misión: Llevar el ADN de la marca a otro nivel. 
En un esquema netamente técnico, una bióloga explicaba que el ADN trae la composición genética de las personas y demarca unos límites, pero que la mente es tan poderosa (no siempre en un buen sentido) que los humanos terminamos por cohibirnos en límites sociales y no alcanzar el potencial real que tienen nuestros cuerpos, gracias a nuestra composición genética. 

Las crisis y los cambios, nos hacen cuestionarnos, nos obligan a evolucionar, ¿y si esto era lo que necesitabas para llevar tu marca al siguiente nivel? 

“Los precios son la única fuente de ingreso de divisas o dinero a una marca”. Es un enunciado fuerte pero real, todo el trabajo, toda la investigación, dedicación, amor y pasión, toda la recompensa de una empresa se reduce a ¿estás calculando bien tus precio.

Por reflejo algunos tienen tendencia a calcular los precios más bajos que su margen ideal, mientras otros sobrevaloran sus productos y una marca que apenas se está posicionando con precios exorbitantes. 

A menos que tengas una fuente de inversión extremadamente sólida y bien organizada, no deberías tratar de competir por precios en el mercado. Los precios bajos atraen a los clientes pero ¿los mantienen? ¿Qué imagen de marca estás cultivando?

Según los economistas, tratar de igualar los precios de la competencia, es una misión suicida, más que una estrategia de mercadeo, pues siempre habrá quien pueda ofrecer precios más baratos a costa de su honor, su margen y el volumen. 

El negocio necesita conservar sus margenes de rentabilidad, no solo por cumplir con su objeto de ser un negocio, sino también porque es la única forma de crecer, de evolucionar. Si inviertes 10 pesos en una prenda y la vendes en 15, ¿cómo creces? siempre seguirás con la misma cantidad de prendas a los mismos precios, si es que no haces promociones. 

El otro lado del espectro tampoco es positivo: los precios burbuja, es decir, los precios calculados netamente por la percepción de valor, el mercado y un poco del capricho del diseñador. 

Las creaciones tienen un valor justo, correcto y exacto y es el deber de los empresarios encontrarlo. Un precio que sea preciso para el mercado, de acuerdo con el potencial de compra del cliente. Que le permita a la marca posicionarse exitosamente y a la empresa crecer. 

Siempre hemos hablado de los aspectos negativos de las copias: Son ilegales, obedecen a plagios y sobre todo, no son éticas; aunque muchos lo quieren ignorar por beneficio propio, es conocimiento popular, pero ¿Qué hay del otro lado de las copias?

Vivimos en un mundo en donde de seguido se nos olvida la empatía y es quizás por eso que nos importa tan poco copiarnos o plagiar los diseños y creaciones de otras personas, pero ¿Y tu autoestima? ¿Y tu credibilidad? ¿Tu marca? 

Una copia puede significar el final de una marca, de una carrera, de una empresa. Muchas veces las marcas son “afortunadas” (aún si es una palabra que premia en una situación inmoral), que las empresas o firmas a las que les copian, no saben de su existencia o sencillamente no les interesa entrar en conflictos, pero ¿Crees que el cliente es ignorante? 

Hoy en día con internet y el canal digital, no hay nada oculto bajo el sol, todo está disponible para ser encontrado y si tu encontraste esa marca tan alejada pero tan linda que tanto te gustó y a la que quieres copiar, muchos otros pueden hacer lo mismo. 

¿Quieres voluntariamente engañar al cliente? Y más allá ¿Tan poco crees en ti y en tu marca que debes recurrir a las copias para sobre salir? 

Tenemos que aprender a ver todo desde diferentes ángulos, pues nuestras acciones dicen mucho de nosotros, de nuestras marcas y sobre todo de nuestro público. Copiar es un delito, es un acto de mala fe, es erróneo, y sobre todo es una burla hacia nuestra comunidad de personas, clientes, amigos, seguidores y admiradores. 

¿Cómo te sentirías tu si una marca o un diseñador, artista o una personalidad a la que admiras, se está burlando de ti? Porque eso es lo que hacemos con las copias, burlarnos del cliente, engañándolo, no sin antes auto sabotearnos, atentar contra nuestra moral propia y nuestra marca.

La tendencia de “mommy and me” o mamá e hija vestidas igual es una moda que va y viene, pero que nació hace un siglo. Jeanne Lanvin, la reconocida costurera francesa, es la precursora en la materia.

Todo empezó con el nacimiento de su única hija, Marguerite hacia los años 1900. En el afán de vestirla como una muñeca o como una niña de sociedad, Jeanne desarrollo espectaculares vestidos para su hija. 

Las mamás de las amigas de Marguerite, no tardaron en pedir a Jeanne, no solo vestidos para sus hijas, sino las mismas creaciones para ellas. En su época, Jeanne era de seguido rechazada y el centro de burlas, pues era ella misma un poco mayor al momento de conocer la fama. 

Paul Poiret, Gabrielle Chanel y Elsa Schiaparelli, eran por así decirlo su competencia, y se referían a ella como “la modista que hace vestidos para su hija”, los tres modistos, eran ellos mismos la imagen de sus Casas, la mejor imagen, mientras Jeanne raramente figuraba. 

Lanvin, hija de aristócratas y perteneciente a la clase acomodada en Francia, inició su carrera en el mundo de la moda y la costura con los sombreros, haciendo creaciones únicas. Al nacer su hija, se convirtió en su musa y todo cambió. 

La casa Lanvin fue la primera en ser registrada en Francia, así como la primera en incursionar en la ropa para niñas y la primera en ampliar su portfolio al mercado masculino, donde atendía todas las edades. 

Actualmente Lanvin es catalogada como la casa de moda más antigua del mundo, existente, pues otros nombres como Louis Vuitton y Hermès tienen más antigüedad, pero no son consideradas casas de costura, sino netamente lujo por su inicio y variedad de creaciones. 

A lo largo del siglo pasado la tendencia mamá e hija ha sido amada y odiada y aún hoy es utilizada por diferentes marcas en el mundo, en diferentes períodos. Tiene una connotación psicológica y familiar que vale la pena estudiar a fondo.

El presupuesto inicial de una marca de moda puede ser necesario, como su nombre lo dice, al momento de crear una nueva empresa, o bien al momento de repensarla, cambiar de imagen, o tomar un nuevo rumbo.

Este presupuesto es una guía, no es un absoluto y no siempre se cumple, tampoco es necesario tener toda la plata junta y lista, pero es un punto de apoyo y de partida que permite evaluar además el punto de equilibrio en diferentes escenarios. 

Los componentes de este presupuesto inicial son: La creación de la empresa y marca, el branding, el punto o canal de venta, la estrategia y el producto. 

La creación de la empresa y la marca: Incluye los registros. ¿Vas a crear empresa o iniciarás como persona natural? ¿vas a registrar tu marca? (recomendable). Esto incluye gastos de abogados, o contador mensual, etc. 

El branding: Incluye el diseño de la imagen y sus elementos como logo, empaques, marquillas, etc. 

El punto de venta: ¿Tienda física, digital, punto de venta, venta a terceros?   Incluye gastos de alquiler y/o creación en caso de tienda en línea, los gastos de montaje y la fotografía.  La estrategia de mercadeo: ¿Vas a hacer publicidad? ¿cuándo, cómo y cuánto? (publicidad en redes, concursos, regalos a influencers o friends & family, etc.)

Los productos: Este paso está ligado al precio, necesitamos saber los precios de base de los productos, el tamaño de la colección y la cantidad de piezas por referencia, para calcular este paso. 

Es recomendable hacer una proyección “por lo alto” y una “por lo bajo” para tener piso y techo en la inversión y así poder elegir cuál rubro se realiza cómo. ¿Sabes cuánto necesitas para empezar tu negocio de moda? ¡Empieza a cotizar!
​