¿Alguna vez has pensado que el mundo alrededor tuyo se acelera sin darte cuenta? Hablamos de la aceleración digital, pero ¿Qué sucede en realidad?

Los precios de los carros de segunda han subido por encima de la inflación y de los carros nuevos. Las joyas y los relojes de segunda cobran cada vez más valor. Las aplicaciones de última milla como Rappi presentan opciones como “Turbo” con entregas en 10 minutos…

¿Qué nos dice todo esto? La “crisis de los contenedores” y la larga espera que tiene que soportar un cliente por un carro nuevo, hace que los carros usados que tienen disponibilidad inmediata ganen mercado y precio ¡Inmediatez! El cliente lo quiere ya. 

Lo mismo con los relojes. El tiempo de espera por un Rolex en tienda puede ser de 6 meses o más, como las bolsas Birkin de Hermès. Sus pares de segunda mano tienen precios hasta un 50 % superiores a los nuevos, ¿Cómo? ¡Inmediatez! El cliente no solo lo quiere, lo quiere YA. 

Mientras tanto, en la moda insistimos en el pre-order, bajo la excusa del consumo responsable cuando eso se puede lograr igual con producciones pensadas de manera consciente. Insistimos en tener un solo servicio de envío, el regular,  sin importarnos si el cliente lo quiere YA. Y para completar, ¡No le informamos al cliente la fecha estimada de llegada ni el tiempo que toma el envío! 

¿Qué nos impide entregarle YA al cliente un producto que ya está confeccionado y en stock? ¿Por qué tardamos una semana o 10 días en entregar un paquete nacional? ¿Sabías que esta práctica no solo aburre al cliente sino que interfiere con TU estrategia de mercadeo? 

Cuando el cliente compra, lo hace por deseo o por impulso, solo un 10 % de las personas compran por necesidad. Si esa compra por deseo llega en 5 días a la casa, el cliente sigue emocionado y puede que cuando le llegue, quiera ver qué más tiene la marca o mantenga la marca en el top of mind. Si le llega 15 días después… La magia se acabó, ya seguro tiene otros productos, ideas y looks en mente. Eso es la aceleración digital. 

*Nota, este ejercicio no habla de las marcas de slow fashion ni busca inducir el sobre consumo. No se trata de comprar más, sino de ser más ágil y de ir a la velocidad del cliente.

Muchas veces decimos palabras como “tengo stress”, “no puedo más”, “estoy abrumado”, cuando posiblemente solo estamos cansados, bloqueados o ¿frustrados? 

Un estudio de los años 2010 que fue citado nuevamente esta semana en un caso de Frontiers in Neuroscience, revela que para poder desarrollar una respuesta psicológica flexible a los problemas del día a día debemos nombrarlos. 

¿Que sientes? ¿Es realmente mal genio? o ¿estás abrumado? ¿cansancio? Debemos aprender a nombrar e identificar nuestras emociones. Hay una palabra en francés que para nosotros, es la definición perfecta de lo que a veces nos sucede en el equipo y a nuestros clientes. 

“Surmenage”, aunque no tiene traducción uno a uno al español quiere decir: Sensación resultante de la actividad física o intelectual realizada más allá del umbral de la fatiga. Exceso de actividad intelectual. 

Cuando aprendes a identificar y nombrar lo que sientes suceden dos cosas: Activas el “control atencional” del cerebro, o la capacidad natural de concentrarse en lo que uno quiere, es decir, el antídoto a la procastinación. 

Y lo segundo: El cuerpo encuentra con el tiempo, una solución a lo que sientes. Te pedirá por ejemplo actividad física, o un deseo de ir a cine, ver a tus hijos, etc. Si por ejemplo sientes “Surmenage” y lo reconoces, verás como el cuerpo te pedirá alejarte de las actividades intelectuales en cierto momento del día.  

Nombra tus sentimientos, identifícalos. Aprende a escuchar a tu mente y tu cuerpo y por último busca soluciones. Identificar y nombrar lo que te sucede es el paso 1, pero la acción que tomes es lo que define el futuro. 
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El cálculo de precios y el modelo de negocios son dos factores directamente relacionados el uno con el otro y que además, varían de caso a caso, pero vamos a ver un escenario “general”, entre lo que se puede.

Una de las fórmulas más usadas para el cálculo de precios en las marcas de moda en Latinoamérica es “X3”, es decir: 

Costo total X 3 = Precio de venta al público (+ IVA si a lugar). 

Este ejercicio funciona MUY bien para el modelo de negocios de venta directa al consumidor (DTC por sus siglas en inglés), pero ¿Qué pasa cuando aparece la oportunidad de vender al por mayor?

Esta ecuación nos permite tener un balance más o menos así: 

Si multiplico mi costo X 3 quiere decir que, 

1 de esas 3 veces es el costo del producto. 
1 de esas 3 veces es el costo de venta o los gastos. 
1 de esas 3 veces es la utilidad bruta del negocio. 

Un mayorista nacional pedirá una comisión de entre el 30 % y el 45 %, esto quiere decir que se lleva entero 1 de mis tres tercios, el de la utilidad bruta, e incluso una parte de mi segundo tercio, el del costo de venta o los gastos. Si multiplico X 3 y vendo al por mayor, no tengo ganancia. 

A veces las oportunidades que se presentan en el camino es mejor dejarlas pasar, o evaluarlas bien, muy bien, para asegurarse si verdaderamente son oportunidades o espejismos. 

No todo es facturación, hay otros factores como posicionamiento de marca, reconocimiento, ampliación de clientes y comunidad, etc., pero, analiza muy bien lo que vas a ganar, sabiendo lo que vas a DEJAR de ganar.

¿Alguna vez te has preguntado cuánto tiempo de tu día te gastas de mal genio o con inconformidades porque la gente no hace las cosas a tu manera? ¿Qué ganas? ¿Tu manera es realmente mucho mejor que la forma en la que se hacen las cosas?

Una de las principales reglas del emprendimiento es “done is better than perfect”, que traduce “hecho es mejor que perfecto”. Nuestro ego nos lleva a creer que somos especiales, superiores, que nadie puede hacer las cosas como nosotros y esto nos arroja a un espiral así: 

1. Tienes problemas delegando funciones. Entendemos que tu negocio es “tu bebé” y no se lo confiarías a cualquiera, pero debes encontrar a alguien a quien se lo puedas confiar así sea medianamente ¡Construye equipos y forma personal! Nadie nace aprendido. 

2. Corriges todo lo que hace la gente a tu alrededor. Este comportamiento no solo es tóxico para ti, sino también para la gente en tu entorno; personal y laboral, pues sin darte cuenta, estás atacando la autoestima de las personas, desactivando la capacidad y la voluntad de estas personas por evolucionar, mientras activas el “modo robot”. 

Entre menos confianza le deposites a la gente, menos enseñes, y más corrijas desde el ego, peor serán los resultados, es matemática simple. Las correcciones “sin sentido” o por ego, debilitan la moral, una moral debilitada desmotiva a los equipos, equipos desmotivados no tienen puesta la camiseta… ¿Quieres eso? 

Entonces pregúntate: cuando corriges, ¿Lo haces desde la empatía y el deseo de enseñar o desde el ego? ¿Tus correcciones son infundadas o son solo porque “así no haces TU las cosas”? ¿El resultado final es el que necesitas? A veces debemos dejar nuestro ego de lado para evolucionar, crecer y aprender.

Más allá del daño que le pueden hacer las constantes promociones y descuentos a las marcas (que lo hemos visto en repetidas ocasiones), los estudios revelan que los clientes han migrado de priorizar el factor precio, a priorizar el valor. 

¿Qué es el valor? Es lo que el cliente percibe del producto y de la marca. Comprar un artículo, implica “renunciar” a una parte de nuestra riqueza o nuestro bolsillo en intercambio de un objeto. Hasta hace unos años el objeto más barato era el rey, de ahí el auge de las cadenas “hard discount”, pero ¿Sigue vigente en moda? 

Según el más reciente estudio de la consultora McKinsey & Company realizado a finales de 2021 y cuyos resultados fueron revelados esta semana, el 65 % de las personas encuestadas aseguran que sus gatos están ligados a los valores sociales. 

Si la marca o los productos no ostentan valores acordes con el cliente, el cliente no lo compra, así tenga un precio atractivo. Este es un cambio paulatino que se está generando, pero que es el presente y el futuro. 

¿Cómo vender? Con marcas y productos que le den valor a la vida de los clientes. ¿Cómo “afecta” tu marca y tus productos al cliente? Lo hace sentir mejor, más linda, más segura, más consciente del entorno, conectar con sus raíces, dar un “feel good feeling”… ¿Qué ofreces? 

Con una oferta clara de valor de cara al cliente y la publicación de los precios, el cliente hace la conexión mental de precio-valor de marca/producto y se generan las compras emocionales. Ese es el “sweet spot” o punto perfecto al que debemos atinar. 

¿Es claro el valor de tu marca y tus productos? Si sigues “justificando” tu precio en los costos de tus productos, y compitiendo por precio, estamos haciendo algo mal. ¡Corrijamos! El futuro nos espera.

¿Sabes realmente qué tan importante es el canal digital en nuestros días? ¿Le das valor a este canal? “Lo que no nos cuesta hagámoslo fiesta” lee el dicho popular y desafortunadamente en la mayoría de los casos aplica para redes, como son gratis…

El 80 % de los usuarios de Instagram consultados en una encuesta privada admitieron que siguen a las marcas en redes sociales para mantenerse informados, mientras solo el 20 % dijo que las siguen para interactuar con ellas.

¿Usas tus redes para comunicar lo que el cliente quiere saber? ¿O lo que tu quieres comunicar? ¿Creas conexión o desconexión? El cliente está abierto y dispuesto a escuchar, pero solo lo que le interesa. 

Asimismo, el 76 % de los encuestados considera que Instagram es la red social más importante para ellos, mientras menos del 20 % usa activamente Facebook. En paralelo los expertos en marketing consultados le dan en un 70 % más importancia a Facebook que a Instagram. 

¿Quizás le estamos prestando mucha atención a una red social que el público no usa o en la que no confía? ¿Qué red social podrías usar este año que realmente conecte con tus clientes?

Tu engagement bajo, o el que tengas pocos likes e interacciones, ¡No quiere decir que tu contenido no sea visto! ¿Cómo hacer para que el cliente siempre esté informado de la marca? Y más allá ¿Cómo hacer para que además de estar informado, se motive a comprar? Con una buena estrategia de comunicación.

En los últimos años, hemos visto una gran evolución en los formatos de comunicación, sin darnos cuenta hemos evidenciado la mayor revolución de la comunicación de nuestros tiempos: La democratización.

Hasta hace unos años, los medios de comunicación eran la única fuente de información y contacto entre empresas y clientes, ahora, según una encuesta reciente de Edelman se conoció que las personas confían más en las empresas que en sus gobiernos y los medios de comunicación. 

Incluso más allá, las personas esperan más y un mejor comportamiento por parte de las empresas que los gobiernos y autoridades mundiales entonces: 

1. Cada vez las marcas deben tener más cautela de la reputación por asociación. Si tu público confía en tu marca y espera tanto de ella, no la puedes dejar en manos de  cualquier persona. Revisa muy bien quienes son tus influencers, friends and family y personas asociadas a la marca. 

2. Si tu público confía ampliamente en tu marca ¿No crees que tienes potencial de ser un influencer? 

Después de leer varios reportes de tendencias de consumo y de influencia para 2022, hemos llegado a la conclusión que las alianzas de comunicación entre las marcas, serán más poderosas que los influencers y que además, las marcas son y serán cada vez más, influencers en su nicho. 

Si tu sigues Manual de moda y te gusta el contenido, confías en nosotros y nosotros te recomendáramos ORGANICAMENTE a alguien o algo, ¿Te daría más confianza que si vieras esa “sugerencia” en una publicidad de Instagram o un influencer al que sabes que le han pagado para que haga publicidad? 

¡Ahí tienes tu respuesta! Evalúa cuál es tu poder de influencia en tu nicho y en tu comunidad y sobre todo, empieza a buscar marcas, de tu nivel, que le hablen a tu mismo público y empieza a relacionarte, ese podría ser el futuro, NO las colaboraciones con producto, sino la comunicación cruzada y la reputación por asociación.

Estamos en una industria en donde las tallas son nuestro pan de cada día, lidiamos con tamaños de prendas de vestir, de accesorios, tallas de calzado e incluso de bolsos, pero ¿Sabemos cuál es la talla de NUESTRO negocio?

Muchas veces escuchamos a los emprendedores y empresarios decir que quieren estar en X o Y tienda, o que quieren llegar a X o Y mercado, pero los tamaños no coinciden, es como pretender darle una camisa talla L de adulto a un niño. 

De la misma forma en la que crecemos desde la infancia hasta la adultez y superamos todas las tallas hasta que podemos “llenar” una prenda de talla adulta, así sucede con los negocios. 

“Las agencias con las que trabajamos y las empresas con las que negociamos deben ser idealmente del mismo tamaño que nosotros, o un poco más grandes, pero no superarnos por factores exponenciales”, presidente de la Cámara francesa de la costura. 

Si una empresa muy pequeña le vende a una empresa muy grande, ¿Quién crees que está corriendo con todo el riesgo? Pero, no hablamos de tamaño en número de tiendas o facturación, sino en la talla, en la madurez, en haber pasado pruebas, ensayos y errores y estar listos para un reto más grande. 

¿Dejarías que tu hijo o tu sobrino se tire desde el tobogán más alto en su primera visita al parque? ¿O empiezas por el más pequeño y escalas? Sueña en grande, apunta a un punto de llegada alto, importante o con el que tu sueñas, pero asegúrate de CONSTRUIR tu camino hacia allá, no pretender saltar y caer en el vacío.