Marketing Esta semana Juan Pablo Consuegra, director de Facebook en Colombia publicó varios datos importantes de la plataforma en el país. (Facebook es el dueño de Facebook, Instagram y Whatsapp). "[Al consumidor colombiano] se le perdió el miedo a la tecnología, a la manera tradicional y el uso que se le daba a la misma. Ese cambio se dio para quedarse, es decir que será irreversible”.
Según el directivo, más del 60% de los colombianos está buscando en línea qué comprar, mientras el 52% está comprando más ahora que antes de la pandemia. El 45% de los usuarios están haciendo al menos una compra semanal. Una compra semanal, es una cifra que pensábamos alcanzar en Colombia hacia 2022 - 2023. Pero, no todo son buenas noticias, la satisfacción del consumidor colombiano con las compre en línea de prendas de vestir es del 62%, eso quiere decir que tenemos mucho por mejorar aún. Y el 40% de los usuarios admite que ha dejado de comprar una marca por disponibilidad. Esto ya lo habíamos hablado en el tema de la fidelidad, en la era digital la fidelidad es al servicio, a la disponibilidad y a la facilidad de compra. Consuegra también dijo que los factores de decisión de compra en Colombia se distribuyen así, 35% busca calidad, 21% precio, 19% plazo de entrega y 14% costo de entrega. Las demoras en las entregas y los costos de envío “dañan” la compra del 36% de los usuarios. Si se estima que la pandemia estará entre nosotros unos meses más y que la economía tardará al menos un año en llegar a sus cifras de 2019. Es tiempo suficiente para generar y solidificar estos hábitos de consumo. ¿Estás preparado para la era digital? Factores clave: calidad y cumplimiento.
0 Comments
Negocios La negociación, al igual que las relaciones, es uno de los pilares fundamentales de las empresas, sin saberlo negociamos a lo largo de nuestros días, todos los días con todos los actores de la cadena. ¿Cómo tener buenas prácticas de negociación? La serenidad y la lógica son dos grandes aliados de las negociaciones, los emprendedores tienden a ser muy emocionales, y cómo no, si las empresas son como hijos, pero como en todo, el balance con la parte racional es crucial. Actuar como los niños en el jardín no conlleva a buenas relaciones. Aquí hay cinco etapas claves de una negociación.
Preparación y planeación ¿Qué necesito sacar de la negociación y qué estoy dispuesto a dar? Esto aplica para la negociación con proveedores, con empleados y con los clientes. ¿Qué es el servicio al cliente si no una constante negociación? Demarcación y reglas ¿Hasta dónde estoy dispuesto a ceder? ¿Qué restricciones hay? Muchas veces, en los tres casos, con proveedores, empleados y clientes, la contra parte quiere obtener todo sin dar. Siempre hay que apostar por una negociación donde ambas partes ganen. Justificación ¿Quieres ser escuchado? ¡la otra parte también! Es clave tener en cuenta que para ambas, cada uno tiene la razón absoluta y lo que se necesita es llegar a un punto común donde cada uno ceda algo y gane algo. Solución ¿Hay solución? Imagínate tres escenarios, uno donde tu ganas todo por la persuación o con una buena oferta, uno donde tu pierdes porque realmente no tenías la razón o la otra parte no quería negociar y un último, donde se alcanza un punto en común. Ante todo es crucial tener en cuenta que las emociones se deben mantener al margen en una negociación, hay que ser lo más lógico y racional posible, así la situación sea extremadamente sensible. El cliente es un gran negociador porque tiene un As bajo la manga, su tradicional arsenal de “el cliente siempre tiene la razón” debemos empezar por desarmar esa teoría con argumentos y darle beneficios o soluciones. ¿Qué tanto sabes negociar? ¿eres capaz de dejar de lado tus sentimientos? Negocios La respuesta es simple: cultivar las relaciones. ¿Por qué? Porque en los negocios todo son las relaciones, y esta es una frase que venimos escuchando desde chicos pero que creo que no la entendimos bien. Todos creen que hay que tener las relaciones hechas para hacer marca, pero no, lo que hay que saber es cultivarlas. Las marcas se basan en las relaciones; con los fabricantes, con los proveedores, con nuestros empleados, con nuestros clientes, con los medios, con todos. Todo son relaciones, pero ¿cómo se cultivan las relaciones? con paciencia, tiempo y constancia.
En medio de la digitalización nos hemos acostumbrado también a la inmediatez, todo tiene que ser ya ó más rápido y le exigimos lo mismo a nuestros negocios. Si bien en algunos casos los retornos son rápidos, es importante tener en cuenta que estamos sembrando para el futuro. Sembrando una marca, sembrando relaciones. ¿Cómo te ganas la confianza de los actores de la cadena, desde fabricantes hasta compradores si no es con el tiempo? Algunos asesores y expertos aseguran que solo trabajan con marcas que tengan al menos 10 años en el mercado, los asiáticos con su teoría de los ciclos de la vida dicen que son mínimo 7 años hasta que una marca madura, mientras los economistas aseguran que los tres primeros años de una marca garantizan los primeros cinco y si pasan de los 7 años, llegan a los 10. ¿Estás pensando realmente en el futuro o solo en el hoy? más allá de la situación actual ¿Piensas a largo plazo? ¿Estás construyendo realmente sobre bases sólidas para el futuro? Este consejo de construir relaciones se traduce en todos los canales. Si vas a hacer una publicidad en redes, calcula mínimo tres meses, sino, los resultados no serán los mejores. Si quieres vender en el extranjero, calcula al menos 3 colecciones antes de despertar el interés real de un comprador. De cara a tu cliente final, dale las herramientas para que confíe en tí, con constancia, con argumentos y con perseverancia. Con la inmediatez en la cabeza, es muy posible que cometamos más errores, gastos innecesarios y resultados pobres que desmotivan. Piensa a largo plazo, dale a la marca la oportunidad de encontrar su camino y construir las relaciones que necesita para durar en el tiempo. Negocios Dentro de la estrategia de venta y basados en la fuerte tendencia hacia la “omnicanalidad”, nos vemos enfrentados a muchas decisiones, entre ellas ¿tienda propia o marketplace? ¿marketplace o mall? ¿mall o concept store? Son muchas opciones digitales con demasiadas variantes, pero vamos a verlo de una manera muy práctica. Cuando aprendemos un idioma, por más que las nuevas metodologías digan que uno aprende un idioma desde cero y no traduciendo, siempre tenemos en la mente como punto de referencia nuestro lenguaje de origen, ó la lengua maternal.
En el canal digital es igual, nuestro punto de origen es el mundo físico. Ahora bien, los marketplace son el equivalente a las departamentales, donde las marcas tienen corners de venta, mientras los mall virtuales son en teoría el equivalente a un mall físico, pero, ¿son capaces de ofrecer los mismos beneficios? Tradicionalmente los alquieleres en las grandes calles comerciales y los centros comerciales de prestigio han sido elevados, por la garantía del tráfico y la visibilidad ¿tienes claridad sobre el tráfico de las plataformas en las que vas a entrar? No porque una marca (o un centro comercial) tenga fama o buen nombre en el canal físico quiere decir que tenga la misma capacidad de conversión en el mundo digital. Si en el canal físico seleccionas bien las tiendas en dónde vendes, ¿ Porqué no haces lo mismo en el digital? Una vez superada la primera etapa de la decisión del canal, vienen los números ¿Cuánto estás dispuesto a pagar por vender en uno u otro canal y qué beneficios tienes? Tal y como hemos visto anteriormente estos cobros fantasma, las comisiones, los impuestos y tributaciones y los porcentajes de venta de los medios bancarios terminan por afectar tu rentabilidad. Si pagas 30% de comisión de venta en digital ¿qué estás ganando? ¿la plataforma te puede garantizar el tráfico? ¿las ventas? Marketing Más allá de los factores clave y obvios como la marca, su ADN y los productos, existen factores de relacionamiento de marca que podemos usar para cautivar a la clientela, uno de ellos es el “mirror” o espejo en español ¿cómo funciona? ¿Alguna vez te ha pasado que dices algo al mismo tiempo que una persona que acabas de conocer, e inmediatamente crean un vínculo? Ese es el principio de esta teoría. Vamos a utilizar, en la medida de lo posible las palabras con las que los clientes describen la marca para comunicarnos. Escribe tus conversaciones con los clientes, guarda los mensajes que te envían, ten en cuenta cada palabra que utilizan para describir a tu marca, porque cuando tu utilizes esas mismas palabras para cautivarlo a él, el mensaje pasará más rápido y avanzaremos de la etapa de reconocimiento de marca, a la conexión y posteriormente a la fidelidad. Por ejemplo: Si los clientes utilizan palabras como “tendencia” y “moda”, al describir tu marca, pero tu te auto promocionas como “vanguardista” y “cosmopolita”, estamos generando una posible desconexión. Las palabras están en el mismo sentido, pero no son las que ellos utilizan. Los expertos en marcas aconsejan incluso grabar las conversaciones con los clientes. ¿Crees que las grabaciones en las líneas de servicio al cliente son solo para efectos de calidad en la atención? ¡piénsalo dos veces! todos los departamentos de una empresa se benefician de estas llamadas. Es por eso también que en las tiendas hay buzones de “quejas, sugerencias y felicitaciones”, las empresas buscan conocer a sus propias marcas por medio del cliente, saber cómo son percibidas y tú lo puedes hacer también. Si tomamos varios de los elementos que hemos revisado en los últimos días y lo aplicamos a la elaboración de una estrategia, tenemos que en la vida real y en los negocios, al igual que en las publicidades de Instagram, hay que empezar por el reconocimiento de marca. ¿Qué es lo primero que se le viene a la mente a tus clientes (y prospectos) cuando ven tu marca? ¡averígualo! Marketing La publicidad en Instagram es una de las mejores herramientas que tienen hoy en día las empresas para darse a conocer, sin embargo, al igual que todas las herramientas, solo funcionan con una estrategia y un propósito ¿cual es el objetivo de tu publicidad? En muchas ocasiones decimos que hacemos publicidad para vender, pero en el canal digital, detrás de la venta hay muchas etapas que el consumidor pasa antes de “arriesgarse”, entre ellas está el reconocimiento de marca: Nuestro punto de partida. La venta es el “endgame” u objetivo final, pero ¿qué hay que hacer para llegar allá? Crear una estrategia de conversión de ventas sin tener unas bases sólidas, es perder la plata y es así como muchos se desmotivan. Las campañas se construyen paso a paso y aunque en la web todo anda más rápido también hay que darle su tiempo. Los anuncios funcionan en tres etapas: reconocimiento de marca/consideración/conversión. En la etapa de reconocimiento, para las marcas que venden productos y moda, funcionan muy bien las campañas a largo plazo y las campañas intermitentes, pues el objetivo de estos anuncios es el de empezar a figurar y posicionarse en la mente del consumidor. Los anuncios intermitentes se pueden realizar una semana si y una no, o tres días a la semana por un período de un mes y tienen muy buenos resultados. Igualmente se pueden activar como anuncios permanentes o de larga duración por un período de un mes, con presupuestos “bajos” de entre $5.000 y $10.000 pesos colombianos al día. Estos anuncios normalmente son los más económicos en costo por vista o costo por click y hacen que se multiplique la base de personas que tienen acceso a ellos. Son buenos para hacer crecer las redes en seguidores y likes, generar reconocimiento de marca y confianza, pero ¿tienes una red social bien manejada para que una vez el nuevo prospecto te siga, se enamore? ¿tienes página web o tienda en línea? ¿tienes una estrategia mixta donde al menos el 20 % de tu contenido sea dirigido al público nuevo? Lo más importante de las publicidades, es el seguimiento. ¿Tienes alguna atención especial con tus nuevos seguidores? ¿sabes quienes son los nuevos seguidores? ¿qué papel juegas tú en estas campañas? Recuerda, la publicidad es una herramienta más de una estrategia que requiere de mucho trabajo de tu lado. Negocios Después de la Revolución industrial que inició en 1760 hemos vivido muchos cambios, el primero fue la mecanización de los procesos, después vino la electricidad, seguido por la Era de la informática hasta llegar a donde estamos hoy: la digitalización de la sociedad, pero ¿como se aplica a la moda en Latinoamérica? Somos uno de los continentes con menores recursos en el mundo y por ende, menor digitalización. Nos han dicho que con la cuarta revolución y la automatización de los procesos seremos “más pobres” porque los robots reemplazarán los trabajos, lo mismo que pasó en 1760.
El resultado de aquella revolución fue la creación de las empresas, los gremios y las comunidades; incluso en los países “más pobres”, el incremento de la demanda de productos y la mejora general en la calidad de vida, según el libro ¡Sálvese quien pueda! de Andrés Oppenheimer. ¿Cómo convertimos esta amenaza en beneficio? No hay que temer a los cambios, ni el que estamos viviendo ahora, ni los que se vienen y es un tema que es “muy fácil decirlo”, especialmente sin ponerse en los zapatos de nuestros empresarios con créditos y préstamos congelados por la pandemia, pero según este premiado politólogo y escritor (Oppenheimer) la única salida es la educación y la motivación. “Vamos en camino hacia una sociedad en dónde quizás no trabajen todos, pero vamos a tener una mejor calidad de vida (el teletrabajo y la recuperación de la vida familiar), pero tendremos que estudiar de por vida, es tal la aceleración que la educación será permanente”, según Oppenheimer. La tecnología terminará creando muchos más trabajos de los que reemplaza, pero en el futuro, las cualidades que según los mejores economistas del mundo serán las más apreciadas son: la creatividad, la innovación y la motivación. Cualidades muy en línea con nuestra industria. ¡La gente se seguirá vistiendo! sólo tenemos que educarnos, informarnos y salir de nuestra zona de comfort para entender las nuevas necesidades de esta sociedad que se está creando. Somos los primeros empresarios digitales, tenemos la oportunidad de crecer y avanzar con la sociedad, ¿lo vas a hacer? ¿o te vas a dejar ganar de la digitalización? Marketing Como hemos visto previamente, las promociones no son el único camino hacia las ventas, son UN camino y debe ser tratado con mucha delicadeza para evitar afectar las marcas. Sabemos que dada la situación actual muchos deben recurrir a ellas y es por eso que explicamos cómo hacer para que funcionen.
Somos conscientes de la situación actual, de las necesidades inmediatas de las marcas, pero una vez más, si queremos sembrar a largo plazo, en lugar de aplazar la quiebra, hay que tener muy presente la percepción de marca de cara al cliente, así como planear las estrategias desde la demanda y no desde la necesidad. No es un tema únicamente de mantener la marca y su imagen, sino de mantener la rentabilidad de las empresas. ¿Cuánto te está costando ese flujo de caja? ¿cuánto estás dejando de ganar por la liquidez? ¿cómo vas a financiar tu próxima colección? ¿caja o rentabilidad? Moda “La palabra lujo se ha convertido en una de las más utilizadas en el mundo para connotaciones que poco o nada tienen que ver con su significado inicial. El imaginario del lujo ha atraído a muchos imitadores que no compiten realmente en el segmento, pero tratan de difuminar las líneas para ganar clientes”, Jean-Noel Kapferer. Los códigos del lujo son diversos, pasan por la calidad, el trabajo artesanal, la manualidad y el cuidado, por nombrar algunos. El lujo radica en el cuidado y la minuciosidad de todos sus procesos. Muchos lo llaman excentricidades, otros calidad.
¿Sabías que una serie de las carteras Antigona de Givenchy cuenta con más de 15 requisiciones por insumo? Cada uno de ellos están diseñados para que la vida de la prenda sea de mínimo 10 años. MINIMO. Estas carteras empiezan en los 2800 euros (unos 11 millones de pesos hoy en día). Y esta, es la base del lujo, el cuidado, pero este cuidado va hasta mucho más allá, hay bolsos que no solo por sus insumos sino por su confección y marca valen más de 100 millones de pesos. El lujo no busca acumular producciones masivas ni vender más cada año, de hecho las publicidades de lujo no buscan vender, buscan posicionamiento de marca, es un mundo completamente diferente, con un modelo de negocio que varía mucho de lo que estamos acostumbrados. El lujo parece ser la antítesis del mercado que conocemos, su meta es construir un mercado imaginario de deseo, acumular fans que le den cada vez más poder, exclusividad y altura a la marca y seguir con una base de clientes estable. Esta categoría siembra a muy largo plazo. Según el Diccionario Cambrigde el lujo es la máxima comodidad, de lo bello e innecesario. Una necesidad no es considerada un lujo. Bajo esta definición podríamos decir que el lujo es subjetivo, y que hay lujo en todos los segmentos de la población, pero es ahí donde nace el “error” en la industria de la moda. Una casa o un carro de lujo para un segmento no lo es para todos, y la definición de lujo en la moda se usa para describir el segmento máximo mundial, sin cabida para la subjetividad. Negocios Sembrar a largo plazo, eso es algo que tenemos que mantener siempre presente. Nuestras empresas apuestan por ser un legado, dejar huella y trascender, muchas de ellas son proyectos familiares y proyectos de vida, entonces ¿porqué estamos pensando solo en el ahora? Hay que vender, eso lo sabemos todos; las empresas necesitan caja para sobrevivir hasta que la demanda se normalice, eso también es innegable, pero lograr estos objetivos a costa de la marca, su imagen y la percepción del cliente es trasladar el potencial de quiebra, de este mes, al próximo semestre.
En algunos segmentos, no en todos, la exclusividad, el 'no sé qué' y el misterio de las marcas, juegan un rol importante, casi vital en las ventas. Si le quitamos esa propiedad a la marca, le estamos anulando una parte importante de su personalidad, le estamos robando el sueño al cliente y muy posiblemente el futuro a nuestra empresa. Las marcas deben digitalizarse, con o sin tienda en línea, esto es un requisito que nos deja la pandemia, pero ¿a qué costo? Y sobre todo ¿cómo? Y aquí volvemos a nuestros paralelos con el mundo físico. Tanto las concept stores, como las departamentales y las marcas mismas tenían grandes preocupaciones por la exclusividad hasta principios de este año. Y ahora vemos un auge casi desmedido en la presencia de las marcas en la web, por medio de terceros, y con ofertas pobres. No es igual, otorgarle la exclusividad de una marca a una tienda, que asignar exclusividad en prendas, es decir, muchos diseñadores han optado por participar en tres o mas tiendas virtuales con pocos "looks exclusivos" en cada tienda, esto hace que el cliente nunca pueda encontrar en un solo lugar la totalidad de la colección sino "looks seleccionados", y ¿quién pierde? El diseñador (o marca) porque le está fallando a su cliente, lo está dejando incompleto. El miedo y el nerviosismo son los factores más peligrosos para un negocio. Las decisiones tomadas bajo los efectos del miedo en su gran mayoría son erradas. Hay que ver el cuadro grande, ver más allá del ahora y de los próximos 6 meses, apostar por mantener las empresas, con sus gastos mínimos para anhelar recuperar las utilidades y la rentabilidad en el primer semestre de 2021. Ahora son las empresas las que están afectadas, no las marcas, pero si tus acciones afectan también la marca ¿qué nos queda para trabajar en 2021? ¿Y en 2025? |
Manual de modaPlataforma de negocios, análisis y noticias de la industria de la moda en español. Archivo
May 2023
Categorías |