Según Pierre François Le Louet, presidente de la Fédération Française du Prêt a porter Féminin, la Federación francesa de la moda para mujer, las empresas deben pensar en el cliente antes que en el producto. En una reciente entrevista el directivo anunció estos tips para los empresarios: 

1. Piensa en el consumidor, a quién le voy a vender antes de qué voy a vender. Analizar la clientela potencial, como compra, dónde compra y qué compra. 

2. Antes de anunciar la creación de una marca, el lanzamiento de una nueva colección, o la presentación de una nueva línea,  trabaja y cultiva las redes sociales, así sea con un cuadro de inspiración, lifestyle o una campaña de expectativa. El 90% de los compradores, al detal y al por mayor revisan las redes sociales para conocer nuevas marcas. 

3. Una vez las dos preguntas anteriores estén resueltas, inicia el cuestionamiento del proceso creativo. ¿Realmente puedo vender mi producto?, ¿cómo va a ser el plan de acción?, ¿debo hacer cambios o reajustes en diseño, calidad o insumos en mi producto?

A puertas de la festividad del Día de la madre en Colombia, y los lanzamientos de colección para el verano, debemos siempre cuestionarnos, ¿cómo recibe el cliente lo que yo estoy comunicando?  

“La búsqueda de la singularidad en la moda, de ese ADN especial que va a diferencia la marca, no es solamente en la parte estética, también incluye el modelo de la negocios y la durabilidad de la empresa en el tiempo”, Pierre F. Le Louet.

Le Louet es el hijo de Nelly Rodi, la creadora de una de las empresas de tendencias de moda y negocios más grandes del mundo, que cuenta entre sus clientes a Chanel, Hermès y algunas marcas de los Grupos LVMH y Kering. Su opinión es basada en hechos reales y en estudios actuales.

La biografía de Instagram, la pequeña descripción que aparece en la parte de arriba de tu perfil, es una herramienta clave para tu marca ¿la estás usando bien? aquí lo vamos a revisar. 
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Después de muchas investigaciones, vimos que los expertos en redes sociales coinciden en que estas lineas de tu marca deben responder a dos preguntas: ¿Qué haces? y ¿qué quieres que la gente haga?


Vamos por partes, ¿qué haces? muchas veces nos esmeramos por crear biografías artísticas de lo que nos inspira o las famosas palabras claves que hablan de nuestra marca, pero en tanto decoro, el cliente no entiende realmente qué hacemos. 


“Moda, arte y lujo, un estilo de vida”, por ejemplo, es una de las frases que vemos mucho en redes, pero ¿eres influencer? ¿bloguera? ¿una marca? ¿una tienda? Este tipo de enunciados no son claros, entonces ¿qué haces? 


Ahora, una vez que tenemos claro lo que haces, ¿qué quieres la gente que haga? ¿que vaya a tu página? ¿que te deje sus datos? ¿qué? 


No olvides agregar tus palabras clave y tus hashtags en tu biografía en la última línea, es supremamente importante para la generación de comunidad. 


TIP: Hay quienes tienen su nombre de usuario con el nombre de la marca y en el espacio del nombre de la cuenta, en lugar de repetirlo, escriben sus hashtags, es una estrategia lanzada pero que genera mucho impacto en el SEO y las búsquedas. 


Si no logras condensar todo lo que quieres decir en tu biografía, ¡Haz uso de los destacados! pero siempre pregúntate: si tu descubrieras tu cuenta/marca por primera vez, ¿te queda claro lo que hace tu marca? ¿te engancha? ¿te motiva a ser parte de la comunidad?

“Content commerce” es el comercio o las ventas digitales impulsadas por la generación de contenido, es algo así como el nombre o término internacional para lo que conocemos en Latinoamérica como contenido de valor, pero un paso más allá, pues es dirigido puntualmente a la venta. 
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Muchas personas piensan que esto es una invención de la Era de la tecnología y que es muy difícil (y costoso) vender o promocionar las marcas de esta forma, pero en realidad es el truco más antiguo del libro de mercadeo. 

En la misma forma en la que en Estados Unidos algunos periódicos son “gratis” a cambio de ganar lectores para vender publicidad, o como Gilette regalaba sus máquinas de afeitar para vender cuchillas, o incluso mi favorito, el ejemplo de la Guía Michelin en Francia, desde siempre las marcas han creado contenido alterno al producto para vender. 

¿Entonces que es “content commerce” o contenido de valor de marca para la venta? sencillo, es la publicación y promoción de temas, artículos, marcas, libros, videos, etc., que puedan impulsar la venta de tus productos. ¿La clave? la coherencia entre tu esencia y tus asociaciones. 

¿Vendes prendas de vestir? ¿para qué ocasión y qué cliente? ¿cómo lo mantienes interesado? quizás con diferentes forma de uso, o con un servicio de personalización, o depronto con un curso de maquillaje. ¿Tu cliente sueña con viajar y usar tus prendas? ¡recomiendale hoteles! ¡recomiéndale otras marcas! 

Muchas marcas tienen miedo de recomendar marca y es la mejor forma de generar valor por asociación, ojo, siempre pensando en el cliente y el ADN de la marca. Piensa en las estrategias antiguas, y cómo puedes darle ese valor extra al cliente que resulte en la venta.

Esta es una frase un poco confusa, pero hace parte de uno de los cursos de negocios y creación de empresas del EM, uno de los mejores colegios de negocios de Francia. El cerebro se vale de argumentos para tomar decisiones, pero cuando las emociones entran en juego, no necesita argumentos y toma decisiones “en directo”.

¿Qué tiene que ver esto con los negocios y con la moda? Esa es la parte interesante. Cuando las marcas generan vínculos sentimentales con las personas sus ventas muestran mejorías de hasta un 280%, eso es casi TRES veces. 


¿Como lo aplico? esa es la función y la importancia del ADN y los valores, que permiten una comunicación propicia con el cliente. Un ADN de marca no es una campaña, no es una estrategia repentina, es algo que se construye poco a poco, que se proyecta y que se perfecciona con el tiempo. 


En un ejemplo sencillo. Cuando observas a un par de gemelos idénticos, tienes claro que así sean físicamente idénticos, no son la misma persona ¿correcto? lo que los diferencia es su personalidad y quizás sus gestos y formas de expresión. 


¡Pasa lo mismo con las marcas! si tu marca tiene imagen, pero no tiene personalidad, ¿de qué sirve? ¿Cuando te enamoras de alguien lo haces por el físico o por su personalidad? ¿quizás un poco de los dos? ¡Lo mismo pasa con las marcas! 


Una marca sin carácter, sin personalidad, sin valores claros, es como “una flor sin aroma”, puede que sea linda, que tenga buena imagen y buen producto, pero no inspira nada. ¿Desde este ángulo quizás es más fácil entender el ADN? ¡Evalúate!

En un estudio presentado por Alibaba, una de las plataformas comerciales más grandes del mundo, el uso de fotografía profesional y adecuada a la hora de vender, llegó en la misma posición de importancia que la optimización de los productos y sus descripciones.

¿Inviertes pequeñas (o grandes) fortunas en tus fotos? ¿qué tipo de fotos estás tomando? ¿tienes fotos adaptadas a la venta? y sobre todo ¿cómo están tus descripciones? 

Por mucho que nos esforcemos en tener una imagen impecable y casi perfecta, en línea con la inspiración de la colección y lo que creemos que busca el cliente, no todas las fotos son para vender, y definitivamente, una foto sin descripción, no vende. 

Ahora, como en todo, hay casos especiales, pues hay marcas que hacen un trabajo tan asiduo e importante en redes que cuando el cliente entra a la página compra “a ojos cerrados”, pero este es solo el caso de unos cuantos, no de la mayoría, ¿entonces? 

1. Las fotos de venta deben ser tomadas pensando en el cliente. ¿se ven todos los ángulos? ¿le resuelvo todas las dudas al cliente? ¿puede ver bien las proporciones y los detalles de las prendas? Una foto perfecta, en un solo perfil no vende, como tres fotos sencillas en tres perfiles. 

 

1. Las descripciones son igual de importantes que las fotos. Pagas miles de dólares en fotos pero describes el producto en una línea. ¿te parece sensato? ¿qué tela es? ¿qué mangas tiene? ¿cómo es el corte? ¿cómo se cuida? ¿quién lo hizo y en dónde? ¿qué tiene de especial? ¿con qué se usa? ¡utiliza tus palabras! 

Cada día aprendemos nuevos tips valiosos para aplicar a nuestras tiendas virtuales, es vital mantenernos al día e informados y sobre todo aprovechar tesoros y encuestas de gigantes como Alibaba y Amazon, aunque claro, a la moda, lo que te acomoda, ¡siempre piensa en TU cliente! 
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“Para poder tener una teoría completa de la racionalidad humana, debemos entender el rol que juegan las emociones”, Herbert Simon, premio Nobel de economía. Las emociones son una parte fundamental de la toma de decisiones y toma de acción. ¿lo tienes en cuenta?

​Según un estudio dirigido por Francesca Gino, profesora de Harvard Business School, incluso las emociones más pequeñas, puntuales e “irrelevantes” influyen en la disposición de los seres humanos para recibir nueva información y comprar. Aquí dos perspectivas aplicables a la industria. 

PERSPECTIVA UNO: Hacer buen uso de los momentos, meses, épocas o días de emociones fuertes en el público.  Cuando el público está feliz o de buen humor compra más, o al menos tiene la mente más abierta, como en Navidad, los días de la Madre, Padre, cumpleaños, etc.  

PERSPECTIVA DOS: Cuando no hay un camino ¡créalo! ¿y si empezáramos nuestras campañas, estrategias de redes y demás, pensando en los sentimientos de nuestros clientes? ¿qué puedes hacer para generarle felicidad o cambiar su humor? (todo se vale, desde memes y fotos de animales, hasta comidas y viajes, pero ojo, una cosa es hacerlo sentir bien y otra es cruzar la raya de la aspiración y del ADN). 

¿Sabías que algunas marcas de lujo hacen lo opuesto? Entrenan a sus vendedores para que “hagan sentir al cliente menos” y compre por “revancha”, una especie de reto financiero. No hay límite en el uso de los sentimientos en el mercadeo, pero todo en línea con tu personalidad de marca, sin pasar los límites de la conciencia. 

¿Haz visto que ahora está “de moda” mostrar sus imperfecciones en redes sociales? por más que haya un interés real o no, esta es una estrategia “feel good”, las marcas y los bloggers, hacen uso de sus defectos para congraciarse con el cliente y hacerlo sentir bien, más confiado, menos solo y feliz, como antesala a su contenido. 

“70% de tu tiempo y esfuerzo como empresario necesita concertarse en el mercadeo. La mayoría de los propietarios de negocios dedican entre un 5% y un 10% de su tiempo y recursos en el mercadeo enfocado a la venta, y luego se preguntan por qué el negocio no funciona”. Extracto de un curso de negocios en Harvard.

Aquí traemos un caso de estudio: Colombia es el tercer productor de fajas más importante del mundo, solo después de China y Estados Unidos. Comparativamente el primero cuenta con 1400 millones de habitantes, el segundo con 330 y Colombia si apenas llega a los 50 millones de habitantes, y ni hablar de la odiosa comparación en las economías de estos tres países. 

Ese tercer lugar en el mundo, ha sido ganado a pulso, ¡merecido! por talento, calidad y perseverancia, pero ¿qué marcas colombianas de fajas son mundialmente famosas?

Si Colombia es tan conocido por las fajas y la ropa de control, ¿por qué no hay una marca colombiana con presencia global como Spanx o Skims? Por que el mercadeo de la marca país Colombia ha superado el esfuerzo de mercadeo de cualquier marca local. Es decir, las fajas son conocidas como un producto colombiano de fama mundial, pero no hay una marca local que haya trabajado por posicionarse y lograr top of mind en el nicho. 

Según una encuesta corta que hicimos entre 10 productores colombianos de fajas, 8 no tienen un cliente claro, no tienen un "buyer persona", no han posicionado su marca, viven de las ventas al por mayor y los made to order o maquila con otras marcas. 

¿Entonces? No es cuestión de bajar el posicionamiento de la marca país, ¡jamás! es solo un ejemplo que nos deja ver lo que sucede cuando las empresas, por desconocimiento o por voluntad, deciden no construir una marca y no hacer uso del marketing, digital y/o tradicional. 

¿Quieres ser una empresa con un producto famoso por defecto? o ¿quieres que tu marca sea famosa? (así sea en un nicho determinado). Esa es la diferencia que hace el marketing.

¿Tratas a tus clientes mayoristas con el mismo detalle que tratas a tu cliente final? Este es uno de los grandes retos de las marcas mixtas (por mayor y detal).

Si miramos el negocio desde un punto diferente a nuestras empresas, vemos que las tiendas multi marca o retailers, son modelos conocido como win-win o gana-gana en español, en donde la tienda atrae al cliente con las marcas que ofrece, por sumatoria de nombre, ¡sencillo! pero ¿cómo se escala este fenómeno a marcas menos conocidas? 

Con la comunicación y el servicio. Y aquí hay que ser estrategas. ¿Qué necesitamos? primero, “convencer” o enamorar a las tiendas de nuestra marca y segundo proyectar ese amor hacia el cliente final para fidelizar. Si bien el objetivo de esta estrategia es mejorar la relación marca-tienda, ¡te puede aportar muchas ventas!

1. El cliente al por mayor, ES UN CLIENTE, debes ofrecerle servicio, información, y valor. Igual que le ofreces al cliente al detal. ¿cómo? con un buen producto, una marca que está organizada, fotos, contenido, publicidad cruzada, etc. La venta no acaba con el pedido, acaba en la recompra, nunca lo olvides. 

1. El cliente al por mayor es un replicador de la información y el mensaje de TU marca. ¿Quieres “solo” vender o quieres ganar clientes fieles a tu marca? (así sea vía terceros). ¡Capacita a las tiendas que te compran! ofréceles ayudas e información de tu marca para que haya una mejor comunicación con el cliente final. 

Sabias que… Gigantes de la moda como Dior y Louis Vuitton, cuentan con programas especiales de capacitación a mayoristas y a los empleados de los mayoristas en los eventos de marca y colección. Se llaman “bootcamps”, son una inversión, pero que se paga con creces. 

¿Qué formato económico y sencillo puedes usar para capacitar a los empleados de tus mayoristas? (sin ser invasivo), piensa en cursos en video, folletos, correos y más, pero ¡hazlo! o al menos, ¡ofrécelo!. 
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Esta semana se publicó un estudio que permite a las empresas (en el mundo entero), medir mejor o tomar mejores decisiones sobre sus inversiones en mercadeo con influencers. NOTA: estas cifras son promediadas del mundo y no corresponden particularmente al mercado latino.

​ROI, quiere decir Return Of Investment o Retorno de Inversión y es la unidad utilizada para medir la eficiencia y rentabilidad. Así las cosas, esto dice el estudio. 

Por cada dólar invertido: 
70% de las empresas recibe 2 o más dólares (ROI 100%) 
12% de las empresas recibe 20 o más dólares (ROI +1000%)
18% de las empresas no reciben nada (ROI 0%)  

En español, esto quiere decir que el riesgo de pérdida de inversión de las empresas en la inversión en mercadeo de influencia es del 18%, con un 82% de probabilidad de ganancia. 

El mismo documento reveló además que Instagram es la mejor plataforma de influencer marketing, es donde más rápido reaccionan las audiencias nuevas. La aplicación tiene un engagement del 3,21% en promedio, contra el 1,5 % de engagement en promedio de otras plataformas.

Estas cifras son generalizadas y promediadas de mediciones en diferentes países del mundo. En el estudio “Latinoamérica” aparece como un todo, sin especificar en qué país fue realizada la medición.  

Aprovecha estas cifras para prever el riesgo de tus inversiones y medir  ¿cuánto quieres o puedes realmente invertir?

Tenemos diferentes nociones de la palabra o término storytelling en los negocios, pero finalmente lo que realmente quiere definir es la narrativa y el lenguaje de la marca.

¿Cuántas veces te ha pasado que lees un libro y después miras la película y te decepcionas? o al revés ¡la película es aún mejor! Este es el principio de la comunicación articulada entre el lenguaje visual y el escrito. 

Cuando hablamos de la comunicación de marca, debemos procurar tener coherencia y consistencia entre lo que hacemos, lo que decimos y lo que mostramos. Las fotos, imagen visual e ilustraciones de tu marca, en todos sus canales, debe ser acorde a los valores de marca, lo que escribes y lo que dices. 

¿Te imaginas un libro con las ilustraciones de otro? Eso mismo pasa cuando “copiamos” así sea involuntariamente, el universo creativo de otra marca, le estamos poniendo las imágenes equivocadas a nuestro libro, a nuestra narrativa, a nuestra marca. 

La coherencia de una marca nace del ADN, de la esencia y la identidad, pero se fortalece y se ratifica de la mano del lenguaje y la comunicación. 

¿Cómo se comunica tu marca? ¿cual es su estética? ¿su identidad visual? ¿cómo es su forma de escribir? ¿qué palabras y formatos usa? ¿cómo hablaría tu marca si fuera una persona? 

Ahora si podemos hablar del storytelling, no de la colección, no de la inspiración, sino del storytelling de la marca.