Esta noche a la media noche inicia la faena de descuentos más grande quizás del mundo. Empiezan las 24 horas en donde todos los países tendrán descuentos, pero ¿qué hay más allá de las promociones?

“Las personas compran con desespero cosas que no necesitan solo porque es barato, ¿de vedad quieres eso para tus productos? ¿Que sean comprados como basura solo por su precio? ¿Dónde queda tu diseño, tu tiempo, tu empeño, tu marca?”, dijo Nicolas Rohr de Faguo, a FashionNetwork.com 

“Pienso que salir con descuentos en Black Friday es aceptar que la empresa está hundiéndose ¿qué necesidad? ¡Haz descuentos tuyos con tus clientes después, es que el problema no es hacer descuentos, es la forma masiva en la que en Black Friday todo pierde valor”, dijo Enrique Gonsalves. 

De un lado, es una oportunidad para recuperar liquidez y salir de inventarios pasados, “con excusa”, es decir, no es la marca la que los está haciendo voluntario, sino que es global. 

Por otro lado ¿reduces los precios solo de los inventarios pasados? Black Friday es famoso por los descuentos de gran escala (entre un 50% y un 70%) en artículos de las colecciones recientes, esto hace que si no ofreces la última colección con  descuentos, pierdes relevancia, y si la ofreces, la quemas. 

En la psicología detrás del Black Friday, las personas quieren comprar volumen, no es un evento de comprar “lo que siempre han querido”, pues posiblemente esos productos no están en descuento, sino que es la oportunidad de “hacer rendir el dinero” comprar más, sin necesidad, pero por menos, explicaba el Harvard review.

Cada marca debe tomar sus decisiones y pensar en sus estrategias, pero con todas las herramientas. ¿Te queda más claro por qué no son “solo” descuentos y lo que el Black Friday implica?

La humanidad en el sentido cálido de la palabra es quizás uno de los atributos claves para la Navidad 2020. Para toda la población ha sido un año difícil, duro, y de incertidumbre, para unos más que para otros, y ahora, con el corazón cansado y la esperanza intacta llegamos todos, empresarios, comerciantes, clientes, humanos, todos, a este fin de año que nos llena de esperanza por un mejor 2021 ¿quieres que te “ataquen” con ofertas o que “te entiendan?

-No buscamos que pretendan ser lo que no son, no se trata de eso, tampoco de que cambien la personalidad de sus marcas por un mes, o peor, por vender, pero en las palabras de la escritora Cynthia Johnson: 

“Las marcas buscan ser personas, se esfuerzan por generar las mismas conexiones que se generan naturalmente entre las personas, pero con ellas…”, ¿cómo lo vas a lograr en esta Navidad? 

Cuando hablamos de humanizar las marcas siempre pensamos que es poner una cara, salir en reels, o en las stories, pero la realidad es que a veces ni siquiera mostrar una persona es suficiente. No se trata de mostrar una o varias caras, se trata de mostrar la esencia de la marca, el alma, lo que somos, lo que nos representa, lo que nos gusta, por lo que luchamos, lo que ofrecemos. 

En esta recta final del trazo de las campañas de fin de año, ponte los lentes “humanos” y mira revisa (¡estás a tiempo!) si tu campaña es lo suficientemente cercana a tu público, si es cálida, sensible, emocionante, esperanzadora, si realmente le habla a las emociones del momento o si estás, como dicen los estadounidenses, en tu caballo alto, viendo el mundo hacia abajo, completamente desconectado de la realidad. 

No pienses “solo” en vender, este año no, piensa en el cliente y en cómo conectarte con él.

Desde pequeños nos han enseñado que la envidia es mala; desde la religión y desde los valores, sabemos que desear las cosas de los demás, no está bien. Pero ¿y los negocios?

¿Cuántas veces has tomado decisiones de negocios basadas en cómo crees que le está yendo a la gente? Cuantas veces te has preguntado ¿cómo hace “fulanito” para vender si lo mío es mejor y no se vende? No desearás el negocio del otro. 

En la escuela, uno de mis profesores siempre decía “nadie sabe por dónde cae la gotera de la casa de al lado”, y es tal cual lo que pasa en estos casos, deseas el negocio pero ¿sabes la realidad? 

Desde hace unos días, tres para ser exactos, circula un artículo por Mark Ellwood que habla sobre una “verdad” de Moda Operandi y su co-fundadora Lauren Santo Domingo, diferente a la que nos han vendido en la última década. Pero todos los diseñadores quieren entrar en esa página, solo porque “alguien más ya está ahí”. 

Muchas veces me han pedido tips de cómo entrar en las grandes cadenas o retailers mundiales. Con asombro, pregunto por qué quieren entrar ahí (dando argumentos consistentes de lo negativas que son estas tiendas para empresas pequeñas) y la respuesta siempre es “porque XXX vende ahí y yo me sueño con estar ahí”, ¿te has preguntado si XXX hace plata ahí? ¿si le va bien ahí? ¿si se arrepiente de estar ahí? No desearás el negocio del prójimo. 

Estamos en una industria donde la imagen, no lo es todo pero es mucho, lo sé, pero de la imagen hacia el público, a la imagen hacia nuestros competidores, hay un gran camino. Como dice uno de mis mentores, es mejor serlo que parecerlo. 

Crea tu propio negocio, uno del que estés orgulloso, ponle tu sello personal, tu esencia, tu personalidad, disfruta de cada proceso, dale la libertad de guiarte y crecer con él, es uno de los placeres deliciosos de la vida cuando dejas de lado el qué dirán y la envidia. No desees el negocio de nadie, desea el tuyo.  

¿Cual es la prioridad de gasto de tu cliente? ¿contra qué estás compitiendo? Ejercicio de mercadeo que aplica para marketing físico y digital, mujeres y hombres. 

Caso 1: Mujer de 45 años, casada, 2 hijos menores de 12 años, empleo de medio tiempo. 
Caso 2: Mujer de 45 años, divorciada, sin hijos, trabajo de tiempo completo. 
Producto: Bolso o cartera de $500 dólares. 
Target de mercado: Clase media-alta. 
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¿Quién es más propensa a comprar el bolso? ¿cuál de estas dos mujeres pone en mayor prioridad la compra del bolso? 

Usualmente, una mujer con hijos, especialmente pequeños, tiene prioridades de gasto enfocadas en su casa, sus hijos, su esposo, sus vacaciones, etc. Y por muchos años, se deja a ella de última, reserva sus gastos para ocasiones especiales. El bolso está virtualmente en prioridad 5 o 6 para ella. 

Una mujer sin hijos, con o sin pareja, le da prioridad al ahorro, a las vacaciones, a las inversiones, a la diversión, salir, conocer gente. Posiblemente el bolso puede estar en prioridad 3 o 4 para ella. 

Este ejemplo tomado de The Business Outlook, dice que en el mercado estadounidense, una mujer sin hijos, es 20 veces más propensa a hacer gastos de moda y lujo, que su par con hijos. En Latinoamérica los patrones de comportamiento, varían un poco pero ¿tu cliente gasta su plata propia o pide regalos? ¿gasta en ella o le da prioridad a otros gastos antes que ella? 

Esto no quiere decir que no debas apuntar al púbico de las mamás, JAMÁS, lo que quiere decir es que debes mejorar tu juego y saberles llegar, por ejemplo, ya sabes que ella se pone a si misma de lado por darle prioridad a todos en su vida, ¡háblale de eso! 

O si le hablas a la mujer del caso 2, que quiere salir, depronto volver a enamorarse, conocer gente nueva, ampliar su círculo, ¡háblale en ese sentido! siempre háblale a su necesidad, a sus anhelos, a sus emociones.

Traducido del inglés "empleado influencer", es un término del que se habló mucho hace poco más de un año y que ahora, en vísperas de la Navidad 2020 vuelve a salir a la luz. ¿Por qué? Una pista: Emily en París.

La exitosa serie de Netflix que presenta las aventuras de la trabajadora de una firma de mercadeo y publicidad en París, volvió a poner en la mira de todos esta tendencia y sobre todo la importancia de lo que comunican los equipos. 

En la serie, Emily, el personaje principal, con su Instagram personal logra poner la mira de todos a las marcas de la agencia para la que ella trabaja, al punto que los seguidores de las marcas la siguen a ella para conocer un lado oculto de las mismas. 

¿Qué tan "en línea" con tu marca están tus empleados? ¿Son "amantes" naturales de la marca? ¿Clientes aspiracionales? Hace un tiempo, la cuenta de la relacionista pública de Oscar de la Renta alcanzó el estrellato revelando detalles inéditos del detrás de escenas de la marca, todo bajo permisión de sus superiores. 

¿Le darías esa libertad a tus empleados? Todo el contenido sirve y presentar la marca desde diferentes ángulos es muy valioso. La influencia radica en el poder de influenciar personas, así que si tienes 5 empleados y 3 familiares o 1 empleado y 1 familiar, o 100 empleados, tienes esa capacidad de multiplicar tu información y sobre todo, en públicos variados, desde los cercanos hasta un público potencial y aspiracional. 

En los zapatos de tus empleados y su círculo, si un amigo tuyo tiene un nuevo empleo y publica información de la marca para la que trabaja ¿no te causa curiosidad? ¿Ganas de ver qué está haciendo tu amigo? ¿De apoyarlo? 
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¿Alguna vez te has planteado esta duda? ponernos en los zapatos del cliente es vital. En mercadeo hablamos de un término como “ceguera de marca” que es cuando los trabajadores se enamoran y aman tanto la marca, que no ven sus defectos. ¿Te pasa?

Es normal amar nuestras marcas, es ideal hacerlo de hecho, pero no con un amor ciego, sino con un amor lógico y centrado. Ahora sí, ¿qué tan fácil es comprarte? 

¿Tienes tienda en línea? ¿con las fotos e información que presentas de los productos es suficiente? ¿si hoy me meto a tu tienda en línea, puedo entender tu marca, tu universo y los productos? ¿qué tan completas están las descripciones? ¿es claro el proceso de compra? ¿amigable? 

No es un interrogatorio ni un juzgado es una autoevaluación que todos debemos hacer en todas las etapas, pero sobre todo a puertas de la temporada de fin de año, en dónde no podemos dejar que nada ni nadie se interponga entre nuestra marca y el cliente. 

La competencia es alta y la perfección no existe, ese es el mantra de base, pero si existe la empatía y la posibilidad de atender lo mejor que se pueda al cliente, no solo para garantizar esta venta, sino para garantizar la recompra y la fidelización. Ya sabes lo bueno que es un cliente feliz y lo malo que puede llegar a ser un cliente insatisfecho. 

Ayer hablamos de la base de datos y de la información que te permitirá seguir conociendo al cliente en el futuro, pero, ¿cómo lo conviertes en cliente? con el servicio. Empieza por auto evaluar y auto auditar tus canales y procesos.

El siglo XXI ha visto el nacimiento de cientos de estrategias publicitarias y la transformación de muchas otras, pero una pieza clave se ha mantenido incambiable: La atracción de lo “gratis”.

De un lado del espectro, tenemos los expertos que aseguran que es mejor darle algo gratis a cada persona, o una atención a cada uno en lugar de hacer rifas o dar la posibilidad de ganar algo más allá de la compra misma, otros dicen lo contrario. 

Después de mucho análisis los extremos siguen firmes en sus posiciones, pero hay una opción naciente en la mitad que parece ser muy atractiva para los pequeños y medianos comerciantes, el punto medio que incita a las compras. 

Dentro de las estrategias para adoptar esta Navidad, está una que puso de moda en la moda, valga la redundancia. Hacia los años 2000 marcas en desarrollo como The Limited en Estados Unidos presentó un híbrido entre un club de compras, un descuento y un regalo. 

Por cada 100 dólares que una persona gastaba en la tienda, recibía un sticker, cuando completaba 10 stickers, ganaba 100 dólares de crédito en la tienda. Claramente es un descuento del 10%, pero presentado de una forma mucho más atractiva. 

¿Qué lo hace diferente, si parece una promoción como cualquier otra? que en Navidad las personas poco compran para sí mismas pues deben comprar muchos regalos, ¿y si le ofreces a TU cliente, que SU regalo va por cuenta tuya, siempre y cuando él o ella compren todos sus regalos en tu marca?  

El éxito de este modelo es: Jugar con los precios, hacer una estrategia que sea sensata para tu marca y para tu cliente. ¿Por qué no ahorrarse trabajos y dar el 10%? porque un descuento del 10% es un ahorro. Un bono de 100 dólares, o el valor equivalente al 10% de una compra sustanciosa, es un regalo.

El modelo de consignación es uno de los más utilizados en las tiendas multimarcas y concept stores de Latinoamérica. De seguido este formato es la fuente de la inconformidad en las relaciones pues “alguien tiene que ceder”, pero ¿y si todos ganan?

Dentro de los cambios que hemos experimentado como sociedad y como industria, producto de la pandemia, hemos visto la necesidad de llegar a cada vez más lugares, más rápido y la dependencia de la paquetería. 

También hemos visto un auge de las bodegas pequeñas en la ciudad y el incremento en los centros de distribución, lugares de recogida y servicios como click and collect para compra en línea y recogida en tienda, en el mismo día o en el menor tiempo posible. 

Ahora ¿qué pasa si re-evaluamos la relación tienda/marca o tienda/diseñador? ¿te exigen consignación? ¡no hay problema! tu exígeles que sean tu bodega. Si tu vendes en tu tienda en línea una prenda en una ciudad X y en esa misma ciudad hay una tienda donde tienes tu marca en consignación y está la prenda disponible ¡despáchala desde ahí!, rotas inventario y entregas en menor tiempo. Después de todo el inventario es tuyo. 

Es colaboración y competencia a la vez, es un todos ganan. Es hora de evolucionar hacia los negocios híbridos y pensar en el cliente. El diseñador pone el inventario en consignación, la tienda pone el espacio sin costo. Si la tienda vende, se gana la comisión, si el diseñador vende, logra mover la caja en respuesta a su inversión en consignación. ¡Pero quién más gana es el cliente! Servicio.

Y si tu cliente, que compró en tu tienda virtual elige ir a recoger la prenda, ¿por qué no permitirle que vaya a la multimarca de su ciudad? de paso, conoce una nueva tienda. Todos ganan, así se tejen las relaciones comerciales de verdad, verdad.  

Desde click and collect, hasta envíos en un solo dia, la metamorfosis de los negocios puede generar bienestar, relaciones más sanas y un mejor servicio al cliente.

Mucho hablamos de la transparencia, de la importancia de presentarle al cliente realmente la realidad del negocio y la comunicación, pero ¿lo aplicas?

Durante las últimas cuatro semanas realizamos un ejercicio de compra en algunas páginas de moda en Colombia y en el extranjero. En promedio, los paquetes internacionales con costos de envío de entre 10 y 18 dólares (incluyendo impuestos) se demoraron entre 3 y 5 días hábiles en llegar a Colombia. 

Los paquetes nacionales de 10 tiendas diferentes, con costo de envío entre 0 y 5 dólares se demoraron en promedio entre 5 y 8 días hábiles en llegar, a las principales ciudades del país. ¿Por qué? 

Las compras virtuales son algo nuevo en muchos de nuestros países pero los procesos deben ser claros y según nuestra investigación, las compras no se atienden en el día que llegan sino unos días después, pero ¿Sabías el paquete dice el día en que se envió? 

TRANSPARENCIA. Esta palabra no solo obedece a los procesos de producción y a una “palabra clave” que poner en las descripciones. Es una realidad y debemos aplicarla. Debes informarle al cliente sobre el estado de su compra, cuando se envió, si hay retrasos, cuando le llegará, etc.  

En la temporada de Navidad los envíos serán aún más lentos, ya no por “culpa” de las marcas, sino realmente por efectos del exceso en la demanda, por las transportadoras, por las posibles huelgas, problemas climáticos, etc. 

En esos momentos, las marcas deben salirle adelante a los inconvenientes con un servicio al cliente intachable y mucha transparencia. ¡Dile a tu cliente cuanto tiempo te demoras en procesar la orden! ¡infórmale en cuánto tiempo puede esperar su paquete! no hagas falsas expectativas y menos con los regalos de Navidad, esto te puede costar un cliente y la reputación.

En la recesión mundial anterior, en los años 30, el 18% de los consumidores se pasó a marcas más baratas, y el 46% de estos se sorprendieron de la calidad de esos productos de menor precio, según un informe de McKinsey.

¿Leíste bien? sólo el 18% de los consumidores optó por marcas más económicas. Desafortunadamente no existen aún cifras oficiales actuales del cambio en las preferencias, pero si sabemos que del 30% de las empresas que se proyectaban se iban a quebrar en Latam, “solo” se han quebrado 17%. 

¿Será resiliencia? o ¿será que el cliente empezó a apreciar realmente los productos? Según los expertos, estamos navegando una Era muy especial, pues los clientes, por sus propios medios están aumentando su conciencia hacia el ambiente, pero también hacia el mundo que los rodea. 

Lo barato no siempre es lo mejor, no bajes tus precios por que sí, ¡otórgale valor al cliente! de cara a la temporada de fin de año, revisa tus precios, calcula tus márgenes de la manera correcta, revisa muy bien tu calidad, y sobre todo el servicio al cliente. 

El servicio después de la venta también es crucial, como lo es la transparencia de las marcas. Bajar los precios no es la solución, si en 1930 solo el 18% de los compradores buscó opciones más económicas, puede que ahora esa cifra sea el 15% o el 30%, no sabemos, pero eso nos deja con al menos un 70% del mercado que aprecia el valor de lo que compra, más allá del precio. 

No somos ajenos a que en Latinoamérica el precio es un factor que incluye en un 35% de la toma de decisión de compra, pero ¿y el 65% restante? ¿Cómo “justificas” tu precio? ¿qué le estás ofreciendo a ese 65% de toma de decisión? 

“Minimiza el uso de recursos existentes y al mismo tiempo maximiza el valor para todas las partes implicadas”. Maximiza el valor de tu marca y de tus productos, no minimices el precio.