El tiempo pasa, las modas vuelven y las costumbres evolucionan, solo nos queda la base de la estética como punto de comparación. ¿Y si comparamos la moda actual de nuestros años 20, con los 20’s de 1800?

“La década de 1820 fue un período de transición lejos de la silueta del "Imperio" y las influencias neoclásicas. En cambio, el romanticismo se convirtió en la principal influencia en la moda, ya que la decoración gótica prodigaba vestidos y estilos inspirados en el historicismo tomados de siglos pasados. Capas de color y una silueta cada vez más exagerada, crearon un estilo de exhibición dramática”.

¿Suena familia? Las mangas con diseños, volúmenes y mucho drama, los cuellos y escotes inspirados en tiempos pasados, las vestimentas de colores y la silueta exagerada. ¡Tradúcelo a la moda actual! volvimos a dos siglos atrás. 

“La cintura se bajó, la falda y las mangas se ensancharon y la silueta romántica se estableció con una cintura natural, grandes mangas abullonadas y una falda ancha con un número cada vez mayor de vuelos (boleros)”. 

“La moda de la década de 1820 favoreció las sedas y algodones ligeros en patrones (estampados) y colores cada vez más brillantes a medida que avanzaba la década”. 

La historia se repite, la humanidad vive en ciclos y la moda no es la excepción. Muchas veces cuando vemos “modas” o tendencias, debemos buscar el origen, entender qué pasó, de dónde viene esta moda actual y sobre todo, “predecir” hacia donde va. 

En la década de los años 20 de 1800 con el paso de los años entre 1820 y 1830 la silueta se hizo cada vez más amplia, con mangas cada vez más grandes y “dramáticas”, volúmenes XL, colores brillantes, escotes, feminidad y brillo. ¿estaremos en el mismo camino?

Este tema es un poco controversial, o muy controversial. Tanto las promociones como los descuentos le hacen daño a las empresas pues dejan de recibir la cantidad de dinero o retorno de inversión que tenían pensado, pero si no hay opción, ¿cuál es mejor?

Empecemos por hacer la diferencia, la palabra promoción en este contexto, hace referencia a los paquetes, al pague 1 lleve 2, o pague 2 y el tercero es gratis. Los descuentos por su parte son sencillamente reducciones en el precio, sin condiciones, la reducción de precio se hace, así el cliente compre 1, 2, 3 o 100 prendas. 

¿Cuál es mejor? En el segmento de mercado de la gama media en adelante, donde el valor de marca recae en el prestigio y la exclusividad, lo “mejor” o menos peor son los descuentos, pues se hacen reducciones en el precio de las prendas, con poco impacto sobre la marca. 

Las promociones por su parte, son las más dañinas para este segmento pues se pone en juicio el valor de la marca. “Valgo tan poco que te doy muchos productos por el precio de uno”, esa es la sensación del “paquete” o del pague 1 lleve 2. Se resta el valor de la marca y su posicionamiento. 

Ahora en el mercado masivo, pasa lo opuesto, pues en este segmento el valor de la marca depende de la visibilidad y el reconocimiento, no de la exclusividad, así que para ese comprador, el volumen hace el éxito. 

Nota: El mejor escenario es una excelente planeación de la producción que deje un margen de error del 10% o menos (prendas que van a descuentos), y que se pueden vender de forma discreta, pero si es necesario reducir precios, es mejor hacer descuentos que promociones. 

Este es el tema de uno de los cursos de nuestra membresía del mes de febrero donde revisamos a profundidad los conceptos, los porcentajes de descuento, las estrategias y más.

Las necesidades del mercado de hoy son diferentes a las del año pasado, y a las de 2019, posiblemente serán diferentes a las de 2022 y en ese poder de adaptación recae el potencial de crecimiento y la durabilidad en el tiempo

¿Suena sencillo? Lo es. Ahora ¿cómo saber qué quiere el mercado? observando. Por ejemplo, en estos momentos estamos cambiando un poco (nuevamente) nuestras rutinas, observa la gente, lee las noticias, ¿cómo está la situación en el mercado donde tu vendes? 

¿La gente está todavía 100% en casa? ó ¿ya sale? ¿sale y entra varias veces al día? ¿trabajan en casa? ¿necesitan están cómodos o presentables? ¿los dos? y ahora, más allá de qué necesita, ¿qué quieren? ¡pregúntales! 

En una encuesta privada que realizamos en Manual de moda sobre un grupo de 150 mujeres colombianas de “buen poder adquisitivo” que ó trabajan ó son amas de casa, recopilamos que un 90% de ellas están cansadas del color gris ratón y no lo comprarían más. 

También confirmamos una tendencia mundial que está en auge: La necesidad de un tercer cambio de ropa en el día (¿o cuarto?). El 87% de ellas respondió que no le gusta estar en jeans ni en pijama todo el día en su casa ¿entonces? 

¿Qué quieren usar? ¿qué tienes para ofrecerles? una opción entre la ropa de salir a la calle y la pijama, que no sea ropa deportiva, que se vean “vestidas” por si reciben videollamadas inesperadas, que estén cómodas y se sientan bien con la imagen que proyectan. 

¡El mercado tiene todas las respuestas que buscas! solo tienes que parar un momento y observar ¿lo puedes hacer? 

De la misma forma en la que la industria de la moda tiene categorías, el lujo también lo tiene, existe el lujo del diario o masivo, menos de 100 dólares por objeto; lujo accesible, menos de 300 dólares; lujo premium, hasta 1.500 dólares; lujo super premium, hasta 5.000 dólares; lujo real hasta 50.000 dólares; y lujo absoluto (sobre medida) de 50.000 dólares en adelante.

Ahora bien, muchas de las marcas de lujo que conocemos oscilan entre varios niveles para sobrevivir, por ejemplo Dior, cuenta con productos en todas las categorías de lujo, desde menos de 100 dólares hasta más de 50.000 dólares, pero la punta de la pirámide, su esencia y su trayectoria lo que le otorga el “poder” y la denominación. 

En el libro Future Luxe, de Erwan Rambourg un experto en la materia y directivo del banco HSBC en Hong Kong, se habla que el lujo actualmente tiene tres factores clave que lo harán cambiar. 1. China, 2. la economía femenina y 3. los grandes grupos. 

1. China:
China es el mercado de lujo más grande del mundo y será el comprador del 50% de los artículos de lujo en el mundo para 2025. (Actualmente responde por el 38% del mercado). Estados Unidos, Japón y Europa reducirán su mercado de lujo, antes de 2025.    

2. La economía femenina:
El lujo hasta hace menos de 5 años era el mercado de los regalos. Los hombres le regalaban objetos de lujo a las mujeres. Con el incremento de las mujeres en cargos de poder y altos ingresos, ahora son las mujeres las que compran para ellas mismas y se abre un nuevo mundo de clientes.   

3. Los grandes grupos:
La teoría VAST (Voz, Autoridad, Sinergias, Talento) por las siglas en inglés, predice que para dentro de 10 años no habrán marcas de lujo “grandes” independientes, salvo Hermès, Chanel y Rolex, pues todas las demás pertenecerán a grupos. Las marcas no tienen el apalancamiento financiero para mantener su VAST y hacerle frente a los grupos,  

Latinoamérica todavía no figura entre los consumidores “importantes” del lujo, pero las marcas locales de gama alta tienen ahí una gran oportunidad. Los grandes grupos todavía no tienen mayor interés en este mercado y eso les da la delantera a nuestras enseñas. 
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¿Alguna vez has sentido que estás en la mitad de un juego y ya no quieres seguir jugando pero no puedes parar? ¿cuántas veces has querido parar en tu negocio, cambiar y mejorar pero no has podido? ¿Y si en lugar de ver a la pandemia y sus cambios como el enemigo lo vemos como una oportunidad?

Suena muy lindo y la realidad es muy dura, eso todos los sabemos pero ¿tiene que ser tan dura? ¿qué te impide oprimir el botón de resetear en tu empresa, tomar lo bueno, seguir con esto y cambiar lo malo? Nadie tiene que saber, no se trata de cerrar, ni mucho menos, se trata de resetear en interno para mejorar. 

¿Qué necesitas para ser mejor? ¿capital? ¿creatividad? ¿definir el ADN? ¿qué? el conocimiento es la base de todo, saber qué queremos y qué no queremos es lo más importante. Ya pasamos la etapa de crisis, aquellos meses de incertidumbre entre marzo y junio de 2020, después pasamos la retoma y la esperanza de que todo mejorará ¿y este año?

Esa es la pregunta de todos, ¿qué sigue? sigue que tomemos el control de este carro que va a cumplir un año sin conductor, sigue que revisemos lo que estaba mal desde antes de la pandemia, nuestros errores, nuestros pasos en falso, y también nuestros aciertos, nuestras bondades. Sigue que seamos conscientes de qué nos hace falta e ir tras ello. 

Este es el año de resetar y empezar de nuevo, con una estructura más sana, más acertada, rescatando lo bueno y dejando atrás lo malo, pero sobre todo recuperando la esencia. ¿Por qué empezaste este negocio? o si es una empresa nueva ¿por qué la quieres hacer? 

Pon las cartas sobre la mesa, revisa la empresa, qué le hace falta, qué le sobra, cuales son sus fortalezas y sus debilidades. Cuando sientes que como persona te falta algo ¿qué haces? tomas un curso, te pones metas, te esfuerzas por ganar más dinero, por ahorrar para ese viaje, por saber más y ser mejor. Es momento que le hagas la misma cortesía a tu negocio.

Las prendas de vestir y la moda estuvieron por siempre relacionadas a la posición social, de ahí que este rubro siempre ha tenido un lugar importante en el gasto de los hogares, pero ¿cómo evolucionó?

Según cifras del Bureau of Labor Statistics, en el año 1900, el gasto de los hogares en moda era equivalente al 14% del total de los ingresos, este monto superaba ampliamente a la inversión en salud y se posicionaba solamente después del gasto en alimentación y vivienda. 

El vestuario era el tercer rubro más importa en los hogares de aquel entonces. Para 1950, después de dos guerras mundiales, una pandemia y dos crisis financieras, el gasto se mantuvo estable, los hogares gastaban ahora un poco más en vivienda, lo mismo en alimentación y el gasto en moda pasó del 14% al 12%, pero conservó su lugar en la tercera posición de importancia. 

Pero en este período de mitad de siglo, fue cuando el textil y la manufactura estaban en su apogeo, la población crecía desmesuradamente con las migraciones producto de las guerras, la industria se volvía cada vez más automatizada, las producciones se hacían más grandes y la demanda crecía. 

En 2010, unos 60 años después, todo cambió. El gasto en alimentación se dividió en dos, el gasto en vivienda se mantuvo estable, pero el gasto en moda se dividió en 3. Los hogares gastan tan solo el 4% de sus ingresos en moda, pero nunca en la historia de la humanidad hemos tenido tantas prendas de vestir per cápita. 

¿Qué pasó? La competencia desmedida, la automatización, la deslocalización de las producciones en Asia, la masificación y la devaluación del valor de las prendas de vestir, cambió la forma de consumo, de menos y mejor a más, sin importar la calidad. ¿Cómo volvemos atrás? ¿cómo subimos el gasto? de la misma forma como lo perdimos, con  la ralentización de la industria, de los procesos, con la manualidad, y con el VALOR.

“Los negocios son el juego de la vida” decía Chester Karras, ningún empresario nació aprendido, ningún emprendedor encontró el éxito en un libro, todos los imperios, marcas, emprendimientos, y de más, por grandes o pequeños que sean, nacieron de la experimentación.

¿Te permites experimentar? Experimenta con tu negocio, con su estructura, atrévete a crear algo nuevo y diferente. Experimenta con tu producto, con tus líneas de mercado y sobre todo, experimenta con el mercadeo, es ahí en donde hoy está el oro, en la comunicación. 

Hacer las cosas “by the book” o dentro de las reglas, no siempre funciona, Alexander McQueen decía “Pasé una gran cantidad de tiempo aprendiendo la construcción de las prendas para poderlas deconstruir” y es eso lo que debemos hacer. Aprender de las técnicas y estrategias de mercadeo y negocios para crear las nuestras. 

Por ejemplo, en la estadística más reciente se conoció que durante el mes de enero el engagement o el consumo de redes sociales, especialmente Instagram, estuvo estable, ni es bajo como en vacaciones ni es alto como en temporada, sin embargo, la publicidad (con la etiqueta) bajó en más de un 35% en las primeras dos semanas. 

¿Qué te dice eso? hay la misma cantidad de gente conectada, pero hay menos publicidad, ¡es momento de atacar! mientras las marcas organizan su año, ¡haz publicidad tu, tendrás más visibilidad! haz gifting, envía regalos a tus amigos y a influencers, haz campañas, mueve tu marca. ¡Sé creativo! Aprende a ir en contra de la corriente, ahí es donde está el éxito. 

Permítete ser tan creativo en los negocios y el mercadeo como eres en tus productos, y sino, mira el ejemplo de Jacquemus, el diseñador independiente más exitoso del momento. LIBRE.  
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Querer. El primer paso para cualquier negocio o corrección del negocio en la moda y en cualquier industria es querer, suena muy obvio y sencillo, pero no lo es. 
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No hablamos de “querer hacer negocios”, o “querer hacer una marca de moda” como muchos dicen: “Quiero hacer un negocio”, decirlo es sencillo, pero ¿lo quieres de verdad? 

¿Haz visto cómo actúa un niño cuando quiere algo? lo pide, lo desea, lo recuerda todos los días, lo vuelve a pedir, hace lo que le digan por obtenerlo, se porta bien, hace tareas, cumple con todo al pie de la letra, y si está en la posibilidad de sus padres, lo consigue. 

Así son los negocios, lo tienes que querer y desear todos los días y sobre todo, tener el deseo de algo más que “solo” el negocio. Aquí hay dos puntos por los que podemos empezar:  

1. Querer realmente que el negocio salga adelante por algo más que "solo" dinero. Los negocios hoy en día que solo buscan lucrarse no están dispuestos a hacer los sacrificios que hace una marca que si quiere genuinamente a su cliente o que se esmera por generarle y mantenerle el valor. 

2. Querer cambiar. Este punto es vital. Hemos insistido varias veces que podemos contratar a los mejores profesionales pero si no queremos hacer un cambio, pensamos que lo estamos haciendo bien, que lo sabemos todo, que no hay más que aprender y seguimos igual, nada va a pasar. 

¿Quieres tener un negocio exitoso? ¿quieres tener una marca que vaya más allá del negocio? ¿quieres apostarle a tu sueño así te cueste tu ego? ¡Sigue adelante! 
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De seguido confundimos el precio de un objeto con su valor. El precio es el monto que nos paga un cliente por un objeto pero el valor, es lo que este objeto representa de cara al cliente. ¿Cuánto sacrificaría tu cliente por este objeto? ese es el valor real, no el precio. 
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Dentro de las tendencias de comportamiento de este año se encuentra el valor polivalente, es decir, el cliente busca comprar mejor, no necesariamente menos, pero si mejor. No solo en calidad, sino en valor y no es solo cuestión de cuántas veces y qué uso se le pueden dar a la prenda, sino de que tanta sustancia tiene; es hecha a mano, tiene historia, tiene un mérito, cómo es la marca, que aporta esta prenda a la sociedad, qué me aporta a mi…

Y por más que quisiéramos creer que como sociedad mundial estamos evolucionando hacia terrenos más neutros, desapegados, y sanos, con menos bullying, menos valor a la apariencia, etc., no es así; la imagen, cómo se ve el cliente y cómo se siente, siguen siendo parte de los mayores generadores de valor en las prendas. 

Los sentimientos son el 50% de una compra, bien sea por amor, impulso, placebo, cercanía, etc. ¿Estás despertando sentimientos en tus clientes? ¿estás generando valor? ¿Tu cliente dejaría de hacer algo por comprar tus prendas? Así como muchos sacrifican salidas, compras y demás por ahorrar para viajar, ¿qué valor tienen tus productos de cara a tu cliente? 

Bonus: La usabilidad, la duración y la segunda vida de las prendas (poderlas vender y recuperar algo de dinero para una siguiente compra), son factores de alta importancia. Y la segunda vida en su propia casa tambien, ¿qué tan versátiles son tus propuestas?
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Hay muchos términos que a fuerzas de escucharlos, terminamos por asimilarlos, por adoptarlos, así no sepamos bien qué significan. Y ese es el caso de la “Nueva normalidad”. Nada es ley ni verdad absoluta, pero aquí está nuestra verdad.

Cuando hablamos de normalidad, hacemos referencia a la cotidianidad, usar tapabocas ya no es algo imprevisto ni esporádico, ni temporal, es una constante, una normalidad. Estar en cuarentena intermitente, la pandemia y todos sus derivados, son una constante mundial desde marzo de 2020 y con fecha de fin TENTATIVO para finales de 2022, tentativo porque nada es seguro. 

¿Y después? hay quienes creen que después volveremos a “nuestra normalidad” (anterior). ¿Cómo volver al 2019 en 2023? ¿Cómo si decimos que hemos avanzando en un año lo que la tecnología iba a avanzar en 10 años1? ¿Cómo volver de las reuniones por zoom a las juntas directivas físicas con viajes y desplazamientos? Y lo peor ¿cómo quitarle al cliente lo que ya le dimos? Imposible. 

¿Volveremos a vivir sin tapabocas? Quizá, pero no volveremos a lo que éramos, pues descubrimos nuevos universos, nuevas formas de trabajar, nuevas dinámicas de familia, nueva vida, etc. Así como después de la revolución industrial la vida no volvió a ser la que era, las máquinas se invitaron en los hogares y la sociedad para siempre, así mismo nosotros estamos evolucionando. 

Algunos cambios serán “para siempre”, otros temporales, pero de momento y hasta nueva orden, esta es nuestra nueva normalidad, pues nada de lo que estamos haciendo en estos momentos es esporádico ni excepcional: El uso del tapabocas, las compras digitales, la vida en los hogares, etc. 

La pandemia ya no es imprevisto, es una constante ¿cómo la vamos a manejar? ¿Vas a trabajar en "bajas" esperando que pase la tormenta para retomar tu negocio? O ¿vas a construir un techo firme que te proteja y te deje seguir?