Esta semana, The Business of Fashion, publicó un artículo sobre las marcas de lujo y sus clientes donde establecía la importancia de cuidar y fomentar las relaciones de las marcas con sus VIC (Very Important Client).

​Mucho hemos dicho que no hay que copiarse de las marcas grandes (ni de nadie), pero si inspirarse y aprender de ellas. Esto dice el artículo: 

“Los VIC representan un enorme potencial de rentabilidad. En la compañía de lujo Mytheresa, el 3% de los clientes hacen por 30% de la facturación del negocio”, dijo Isabel May jefe de experiencias del cliente de BOF.

El TRES % de los clientes hacen por el TREINTA % de la facturación. ¿Sabes cuántos ingresos te generan tus mejores clientes? ¿Sabes quienes son tus mejores clientes? ¿Los atiendes diferente? ¿Les haces saber que son importantes para ti? 

Y aquí, retomamos algo de lo que hablamos previamente; ¿Qué pasa si en lugar de invertir desmedidamente en publicidades de Instagram o eventos, inviertes en TUS clientes? 

En los zapatos de un cliente “bueno” o “VIC”, ¿Cómo te sentirías si un día llegas a tu casa y hay un regalo para ti de tu marca favorita? ¿O si te regalan un código de descuento por todo un año a cambio de cierto volumen de compras? No sé, ¡Usa tu creatividad! Y empieza a cuidar a tu top 10, o 20 de mejores clientes.

Hace unos días una plataforma de inversión alternativa para inversionistas que no quieren “solo” comprar acciones, sino hacer cambios reales en Latinoamérica, reveló que tuvo utilidades de hasta un 25 % en 2021, esto en el sistema financiero es un gran logro.

¿Sabías que esas cifras son “normales” en la industria de la moda? o al menos, deberían serlo… 

¿Sabías que la mayoría de los negocios de moda tienen el potencial de arrojar entre un 10% y un 30% de utilidad neta? (Bien manejados). Las empresas que no son de nuestra industria, usualmente están acostumbradas a rentabilidades entre el 5% y el 10%, para nosotros un 20%, es “normal”, “alcanzable”. Entonces ¿por qué no vemos el dinero? 

Muchas de las empresas con las que trabajamos, tienen una rentabilidad cercana al 20%, en modelo de venta directa, y no, esto no es propio “solo” de las empresas pequeñas, ¿Sabías que Lululemon tiene una rentabilidad del 17% anual promedio? 

Desafortunadamente, en Colombia en promedio, las grandes empresas de moda, cuentan con una rentabilidad cercana al 5%, ¿por qué? Por los altísimos costos de venta; decenas de locales, así renten o no, campañas publicitarias y mercadeo fuera de sus medios, etc. 

Sí se puede ser altamente rentable, y tener la rentabilidad de estos “negocios financieros de alto perfil” ¡Con la moda! solo es cuestión de ORGANIZACIÓN; un plan de negocios, un sistema de precios bien calculado, una estrategia de mercadeo y costo de venta dentro de los porcentajes viables, ¡Y a vender! 

¿No vendes lo suficiente o será que gastas mucho? Las empresas livianas son el futuro. No le copies a los grandes los errores, permítete crear tu propio camino. 

En marzo, Rebecca Alvarez hizo historia al convertirse en la primera emprendedora latina en lanzar su marca de bienestar sexual en Target

“Probablemente, se necesita cerca de un millón de dólares para lanzar (en una tienda importante). Podrías tratar de hacerlo con menos, pero es difícil”, dice Alvarez Story a Refinery29 Somos.

UN MILLÓN DE DÓLARES. Eso cuesta “lanzar de forma exitosa” una marca en Estados Unidos. Cuando estaba estudiando moda, el profesor de negocios nos dijo que costaría UN MILLÓN DE EUROS iniciar una casa de moda, “como debe ser”. ¿Cuánto cuesta en tu país lanzar una marca? Incluso “por todo lo alto”, incluso con prensa, eventos, invitados, de seguro ni el 5% de estas cifras. 

Somos MUY afortunados en Latinoamérica, no solo por tener acceso a un sistema de manufactura desde pequeñas cantidades, sino también por nuestra recursividad. Hemos visto empresas empezar con $1500 dólares y ser exitosas en ventas en menos de dos años (con facturaciones de $15.000 a $20.000 dólares al mes). 

Para muchos, esos $1.500 dólares es mucho dinero, pero es más “fácil de conseguir” que 1 millón de dólares, además, ¿Quién dice que no puedes empezar con menos? ¡Organízate y empieza! 

En nuestro perfil tienes bastante información sobre planes de negocios, ADN de marca, tips, ayudas, como empezar, como vender, qué hacer, etc. Y si necesitas más ayuda, tenemos la membresía con más de 40 cursos en video y ejercicios. Y si quieres todavía más, ¡Todavía tenemos cupos en nuestro curso de negocios de moda con certificación! 
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Tanto en las entrevistas de trabajo como en los negocios, lograr un sí es el objetivo final, y a veces es también el más difícil de alcanzar, entonces ¿Cómo se logra?

​1) Preparación:
¿Si en lugar de llegar a la entrevista de trabajo o reunión de negocios y tratar de venderte a ti o a tu producto, le vendes a la persona su propio problema? ¿Cómo? Averigua ¿Qué quiere esa persona? ¿Qué busca? ¿Qué le falta?

Muchas veces creemos que vender es pagar publicidades y darse a conocer. Eso es hacer publicidades y darse a conocer. Vender es OTRA COSA: Para vender debes saber a quién le hablas, cómo, por qué y para qué. ¿Cómo le sirves TU y tu marca al la empresa/tienda/cliente? 

2) Interés: 
Busca la forma de conectar con la persona o empresa. Es muy diferente si llegas o ingresas a la negociación con conocimiento de la persona que tienes al frente y su empresa que si no lo haces. 

Ejemplo: 
Hace unos años, una experta en marketing digital, quería una oportunidad de demostrar de lo que era capaz. Por su corta experiencia, nadie le daba una oportunidad. 

Un día ella tomó una empresa, la analizó, e ideó un plan de mercadeo para la empresa. Llegó a la entrevista con los números, el plan y demostrando el potencial que tenía ella y la empresa, en su esquema de mercadeo. La contrataron y es hoy una gran estrella del mundo digital y creadora de contenido: Violet Benson. 

Estas tres palabras tan comunes en los negocios, y tan importantes en significado, son muchas veces olvidadas, confundidas o ignoradas. 
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La facturación, es el dinero que ingresa a la empresa por concepto de ventas. Incluye IVA, impuestos, costos y demás. La facturación es el total de los ingresos por venta. 

Utilidades, son la cantidad de dinero que ingresa a la empresa después de pagar el costo del producto. Hay utilidad bruta, que es antes de impuestos y costos de actividad, y la utilidad neta que es al final de pagar todos los costos. 

Flujo de caja, es el reporte de entrada y salida de dinero de la caja de una empresa. A veces el “flujo” de entrada es muy alto, gracias a la facturación, pero si los egresos, gastos, costo de venta o costos son muy elevados y los precios están mal calculados, esta entrada de dinero no es más que una falsa ilusión.  

Entonces, con esto en mente, ¿Estás realmente generando utilidades? o ¿Solo facturación? A veces ver el dinero pasar por la caja, nos genera tranquilidad o la falsa ilusión de las utilidades, cuando en realidad no es así. 

BONUS: En tiempos de crisis o dificultades, es vital saber cuánto es el costo mensual de mantenimiento de la empresa y cuánto es la tasa de reinversión para generación de producto. Si no se generan utilidades, al menos se debe llegar al equilibrio. 

¿Cuántas veces dejas que un error o una mala situación te dañe el día? ¡Aplica la ley de los 5 minutos! 

¿Qué es la Ley de los 5 minutos? 
Esta ley dice que si algo te sale mal, regálate a ti mismo cinco minutos, solo cinco para quejarte y sacarlo del sistema. 

Pasados los cinco minutos, regresa a tu día con normalidad, dejando de lado la negatividad, evalúa qué pasó y cómo hacer para corregirlo. 

Muchas veces dejamos que la negatividad nos arruine el día y nos nuble el pensamiento. ¿Sabías que los seres humanos tenemos un número limitado de decisiones por día?

No dejes que la negatividad afecte tu toma de decisiones, si te funciona la ley de los 5 minutos, ¡Aplícala! Sino, encuentra algo que te funcione a ti, pero hagas lo que hagas, ¡No tomes decisiones con la mente nublada! 

Esta frase tiene gran poder, no solo desde el punto de vista personal, sino también para las marcas y empresas. ¿Conoces el valor real de tu marca y tus productos? o ¿Vives esperando que el público te valide?

​Los likes y los seguidores parecen ser la nueva validación, es el equivalente a la niña popular del colegio en los 90’s. Entre más likes tienes más “válido” eres, pero, si te quitamos todo esto, ¿Cómo mides tu valor? 

¿Ventas? ¿Rentabilidad? ¿Fidelidad? ¿Cuál es tu indicador? Y más allá, ¿Cuál es tu valor real y el valor percibido? Este término “Valor” curiosamente es tan usado que ha perdido su esencia, entonces hagámoslo más fácil:

¿Recomendarías tu producto a ojos cerrados? ¿Confías en tu equipo? ¿Todo lo que dices en tu comunicación de marca es real? ¿El precio al que vendes corresponde tu calidad? ¿Tu producto cumple con sus promesas? ¿Tienes un propósito de marca por el que trabajas día a día? 

Si respondiste SI a todas estas preguntas, sabes el valor de tu marca. Si tienes algunos no, debes trabajar en esos factores y si respondiste que no a la mayoría, debes replantearte tu valor, porque si TU no conoces TU valor, lo buscarás en otros y nunca lo encontrarás. 

Ni los likes, ni los seguidores determinan tu valor. Muchas veces ni las ventas lo hacen. Cuando las marcas están en desarrollo el único indicador que vale es tu propio indicador de valor, porque si tu estás convenido de lo que haces y lo que vales, con el tiempo, florecerá y todos verán tu valor. 

Hoy es oficialmente el último día del mes de marzo, lo que quiere decir que es el cierre del primer trimestre del año. ¡Es momento de hacer las cuentas! Revisa los cumplimientos y planea lo que sigue (si es que ya no lo hiciste a principios de año).

¿Cómo se hace un cierre financiero o un reporte de actividad? Hay múltiples formas de hacer y unas con mayor complejidad que otras, claramente. Hay profesionales expertos en el tema, pero en caso de que lo quieras hacer tu mismo, aquí un paso a paso: 

 1. Calcula el total mensual de tus ventas por los tres primero meses de 2022, hazlo separado cada mes y después si la sumatoria del trimestre. Compáralo con 2021, si tienes la data.   

 2. Saca el total de los costos totales del producto, es decir, suma todos tus “costos” de producto, con los que calculas los precios. Igual, hazlo mes a mes y luego si por trimestre, y si se puede, compáralo con 2021.   

 3. Por último, suma todos los costos de venta, es decir, arriendos, salarios, servicios, etc. Mes a mes y en trimestre. 

Cuando le restas a las ventas totales, el costo de producto y el costo de venta, obtienes la utilidad bruta. A este monto, y según la empresa, le debes restar; impuestos y tributaciones, intereses bancarios y deudas, amortizaciones e inversiones, reinversión y caja. 

Con esta operación obtendrás el valor de tu utilidad neta, de cada mes y del trimestre, y podrás usar esta información o para compararla con los próximos trimestres y años, si la empresa es nueva, o bien con los anteriores. 

Si quieres descargar la plantilla para hacer el ejercicio de la manera más sencilla, descargala aquí. 

¿Qué tan difícil te resulta pedir ayuda? Parece sencillo, pero es uno de los retos más grandes de todo emprendedor y empresario. ¿No crees que nadie sepa más que tu sobre tu negocio? ¿Sientes que si pides ayuda es aceptar la derrota? ¡Pide ayuda! 

Pedir ayuda es normal, es natural y más allá, ES NECESARIO. Piensa esto; si tú tienes 10 años de experiencia, en esta industria o en la que sea, y pides ayuda, orgánica o paga (amigos, asesores, etc.), a alguien con otros 10 años de experiencia, tendrás VEINTE años de experiencia a tu servicio. 

¿No te parece razón suficiente para pedir ayuda? No es una debilidad, ¡Es sumar fortaleza! Es de grandes pedir ayuda, no solo por humildad, como siempre nos dicen, sino por grandeza, ¿Quieres llegar más lejos? ¡Apóyate de la experiencia de los demás!  

Y ahora que ya establecimos que vas a pedir ayuda, ¿Sabes cómo hacerlo? El primer paso es la ACEPTACIÓN, ese lo acabamos de dar. 

El segundo, que es quizás el más importante, es SABER A QUIÉN PEDÍRSELA, ojo, no todas las ayudas, son ayudas de verdad. Piensa, identifica y elige muy bien a quién le vas a pedir ayuda y para eso debes saber ¿Qué necesitas? 

Haz una lista de todos los proyectos que tienes, o bien de todos los procesos de tu empresa. En una columna escribe “los que van bien” y en la otra “en los que tienes inconvenientes”. Ahora piensa en qué persona conocida o externa, sabes que sabe del tema y cómo te pueden ayudar, tanto para lo que va bien, como para lo que es retador.  

¿Y ahora? ¡Fácil! Todos somos humanos, escríbele un correo, un mensaje directo o por el medio que puedas, invítalo a un café o a conocer tu marca y de frente, ¡Pide ayuda! Como dicen, “la peor diligencia es la que no se hace” ¿Qué puedes perder? ¿Y qué puedes ganar?

El “feel good factor” es cuando los clientes o las personas se sienten felices, esperanzadas y bien con ellas mismas. Es nombrado en el marketing como una estrategia de fidelización ¿Sabías que más del 30 % de los clientes se sienten culpables con sus compras?

Cerca del 62 % de las mujeres le esconden las cuentas y sus gastos de moda a sus esposos, y se estima que un 25 % del mercado de la ropa de segunda proviene de compras impulsivas. Entonces ¿Cómo hacemos para que el cliente se sienta bien y ame la marca? ¿Cómo logramos el “feel good factor”? 

Lo primero es saber qué lo hace sentir bien, qué causas le interesan, y el opuesto también. ¿Qué lo hace sentir culpable? ¿Es el dinero? ¿Es el medioambiente? ¿Son los problemas sociales? ¿Qué?

En las tiendas de Nike de California, en donde se vende la colección Space Hippie, (tenis hechos de materiales reciclados), tienen una estrategia particular: 

Donan el 5 % del total de la venta a caridades, SI Y SOLO SI tomas la encuesta de satisfacción post compra. Como saben que su cliente es “consciente”, saben que tomará la encuesta, es un gana gana. Nike se queda con la información que necesita y el cliente compra sin culpabilidad.

Zapatos de insumos reciclados o recuperados y una donación a una fundación de niños, ¿Hay algo que de más “feel good factor”? 

Este factor de hacer sentir bien al cliente, pero exigiéndole la mínima responsabilidad o acción posible, es el presente y el futuro. A la fecha en Latinoamérica no se detectan porcentajes elevados o notorios de personas que dejen de comprar en tiendas por sus prácticas ambientales, pero va a venir. 

¿Qué puedes hacer para adelantarte a ese futuro en la región? ¿Qué tan involucrada está tu marca con estas causas? ¿Qué segmento de la sostenibilidad es el más afin a tu marca? ¡Piensa en ideas nuevas! No caigas en “greenwashing” ni engaños, ¡Hazlo real!