Muchas personas funcionan mejor bajo presión, pero para la gran mayoría, la presión es una gran debilidad y más cuando se trata de los negocios. ¿cómo tomar decisiones bajo presión?

De seguido escuchamos la frase del balance entre la vida laboral y personal, pero ¿qué tan cierto es? Para lograr un balance, el “peso” de ambos lados debe ser exacto, ¿quién le daría la misma importancia a su negocio que a su familia? Los negocios no están en balance con la vida, los negocios son una sucesión de sacrificios por un bien final. 

En la mayoría de los casos las decisiones de negocios que debemos tomar incluyen o inversiones y pérdidas monetarias, o pérdidas de imagen, ambas supremamente graves, pero ¿cual es más fácil de recuperar? ¿cual es más grave? no hay balance, siempre uno pesa más que el otro, pero eso depende de la marca y la situación. 

Por ejemplo, si se cae tu tienda en línea el 12 de diciembre y el técnico se demora 5 días en repararla, ¿haces una tienda temporal paralela? ¿solucionas de alguna manera? o ¿cierras ventas hasta que el  técnico la arregle? 

Si cierras tu tienda por 5 días, no solo perderás ventas, perderás credibilidad, imagen y fidelidad. Vas a defraudar a tus clientes, no vas a estar ahí cuando te necesitan. Si haces una página temporal con plantilla genérica o un catálogo comprable ¿Qué cuesta más? ¿una página temporal de $100 dólares o recuperar una decena de clientes? 

Para tomar las decisiones correctas siempre hay que pensar en grande, en la escala grande, haz un “zoom-out” de la situación y evalúa el alcance del impacto. En este caso, si solo pensamos en lo “caro” o “complicado” que es arreglar la página y no en los colaterales como la pérdida o el descontento de los clientes, estamos auto induciéndonos al error. ¿Lo ves?

Shellye Archambeau, una de las grandes CEOs de la industria de la tecnología, mujer, madre, esposa, dice que a la hora de tomar una decisión, es importante parar todo lo que estás haciendo, todo, y preguntarse ¿qué tan importante es esto el día de hoy y en una semana? ¿qué impacto tiene en mi vida personal y en mi vida profesional? ¿cómo va a impactar esto a la empresa? y le agregamos una más, ¿cómo le ayuda esto a la evolución de mi empresa?

Esta época del año usualmente es la más ocupada para nuestra industria, desde producción hasta ventas, todos los departamentos están a toda máquina, y este año no es la excepción pero, ¿qué debemos hacer diferente? 

Con todo lo atípico que ha sido este año, nos ha servido para identificar mejor a nuestros clientes y sus gustos, saber un poco mejor qué buscan y qué necesitan, pero además es el momento perfecto para completar algunas cosas que dejamos pendientes en nuestra lista de cosas por hacer.

1. Base de datos, base de datos, base de datos. No hay una forma correcta de hacerla, si tu cliente quiere ser contactado por mensaje o Whatsapp, ¡pídele su número!, si prefiere el correo, ¡pídeselo! pídele todo lo que necesites: Nombre, apellido, teléfono, e-mail, fecha de nacimiento, etc.   

2. Perfil del consumidor. Aprovecha las compras de este fin de año que son más abundantes y atípicas para hacer tus estadísticas. En esta temporada es que puedes entender el potencial de tu marca, ¿hacia dónde podemos crecer? ¿quién nos compra solo a fin de año y por qué? ¿quién es ese “cliente secundario”? 

Revisa qué otra información faltante tienes en tu plan de negocios y en tu estrategia y haz todo lo posible por conseguirla en esta temporada. 

Con una buena base de datos y una estadística clara de todos los perfiles posibles de consumidor que tiene la marca, tendremos una excelente base para desarrollar la estrategia de 2021. 

¿Quién compra una sola vez al año? ¿quién compra varias veces? ¿para quién compran? ¿cuánto compran? ¿qué talla llevan? ¿estampados o solo fondo? ¿moda o básicos? ¿oro o plata? la lista es infinita. ¡Es tu momento! 
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¿Has visto que a veces se ponen “de moda” prendas de vestir o colores que te encantan pero que cuando te los pones no te queda muy bien? y aún así por el deseo, los compras y o los guardas en tu closet o terminas poniéndotelos y siempre que lo haces te sientes mal.

Lo mismo pasa con los negocios, no todos los negocios ni todas las ideas son para todo el mundo. A veces hay ideas que son muy buenas, pero que tu en el fondo sabes que no serás capaz de ejecutar, así al vecino le vaya bien con ese negocio, posiblemente es mejor que lo haga él y no tu. 

¿Estás orgulloso de tu negocio? es una pregunta un poco extraña, incómoda, pero que de seguro no te has hecho jamás. ¿Tu negocio te queda como tu prenda favorita del closet? o más bien ¿lo sientes como esa prenda de moda que sigues poniéndote a la fuerza por que está de moda o porque te costó mucho?

De cualquier forma, todo tiene solución. Lo primero es reconocer, evaluar y aceptar. Lo segundo es corregir, adaptar y re-enfocar. Esta es una época de ventas, de celebraciones y una excelente opción para “recuperar caja” y facturar.

Por ahora no haremos cambios bruscos, pero puedes ir pensando en lo que pasará con la marca en 2021. Es ideal en los primeros dos meses revisar el plan de negocios, revisar, corregir y planear. ¿Qué vas a planear? ¿estás enfocado? ¿te sientes cómodo y orgulloso de tu negocio o hay algo que ajustar? 

Así como la mayoría de prendas de vestir aún las más complicadas, tienen arreglo y siempre se pueden ajustar, así es tu negocio, pero saber si te queda bien o no, si estás orgulloso o no, es lo principal. ¡Piénsalo!

Más allá de la idea de negocio, del plan de negocios, el ADN y la marca misma, es importante reconocer la esencia del negocio, ¿Qué vendes? de la misma forma en la que los valores y la estética del ADN te permiten conectarte con el cliente, la esencia del negocio te permitirá hacer campañas de mercadeo acertadas, avanzar y crecer.

De seguido las personas no están interesadas en comprar el producto o el servicio, sino en el beneficio que trae consigo el producto o el servicio, ¿lo has pensado?

Si tomamos una marca de productos de maquillaje, por ejemplo, ellos no venden solo el producto, venden belleza, venden la promesa de que con una simple pasada del producto por la cara, cambiará por completo su apariencia, vende autoestima, vende imagen, vende un sentimiento. 

Si la marca descubre estos puntos que hacen feliz al cliente o las razones por que las que el cliente compra, esa promesa, ese beneficio, ese sueño, será más fácil llegarle al cliente. 

O una persona que compra prendas de vestir de moda, no está buscando “solo” tapar la desnudez, sino verse bien, sentirse bien, depronto alcanzar status social, agradarle al sexo opuesto, hacer una buena primera impresión, incluso hasta salir de una depresión, o celebrar un momento agradable. ¿Qué beneficio espera obtener el cliente con tu producto?

¿Cómo puedes aplicar esto a tu marca y el mercadeo? Piensa en qué vendes realmente, piensa en tus clientes, lo que ellos dicen de la marca, y por qué regresan, o si eres una marca nueva, piensa por qué quisieras ser recordada. 

WGSN, la firma de tendencias de diseño y consumo publicó esta semana una lista de cinco estrategias para las empresas de moda, en cómo hacerle frente a la recesión económica producto de la pandemia.

Aportar valor: creando no solo líneas y colecciones económicas, sino también dando importancia a los productos multifuncionales. Una marca de prendas de vestir, accesorios o calzados debe ser más que solo producto.

Brindar bienestar: estrategias de mercadeo centradas en la dieta, la belleza, el fitness y la higiene doméstica. ¿Cómo las marcas pueden aportar bienestar a sus consumidores?

Ganarse la confianza: los consumidores valoran la verdad, de ahí que la micro influencia sea cada vez más apetecida.Las marcas deben ser abiertas y honestas en todos los procesos.

Promover la unión: inspirar un espíritu comunitario en el mundo digital y en el real. Es imperativo generar vínculos tanto con marcas, como con clientes. Hay que crear comunidad.

Ofrecer confort y tranquilidad: el hogar es el nuevo centro de la vida. El trabajo, el descanso y el ocio se desarrollan en el hogar ahora. Fomento de la protección al salir de casa. Nuevo estilo de vida en el interior, pero con toques de moda y personalidad. 
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Cada empresa es única y diferente, muchas empresas podrán aplicar esta data, muchas no, pero es una información que puede ser utilizada en la proyección estratégica de las empresas para la revisión del plan de negocio 2021.

Muchas veces caemos en el error de separar nuestros productos de nuestras marcas y de nosotros mismos, hacemos descuentos indiscriminados y casi sin pensarlo, escogemos el porcentaje de reducción como escogiendo un número de la lotería “ponle un 20% de descuento o mejor un 40%”, sin pensar en las consecuencias.

Si tú fueras tu producto, ¿harías descuentos en tu valor? ¿sacrificarías tu tiempo personal, tu tiempo en familia y tu tiempo de aprendizaje por un precio inferior al que vales? ¿por qué se lo haces a tu empresa? 

Los descuentos se han convertido en una necesidad, o al menos eso creemos, pero hay formas desde el origen de evitar los descuentos, por ejemplo, si no hay stock, no hay descuentos ¿por qué sigues sobre produciendo? Puede que te salga más económico el costo por prenda pero haces que tu marca pierda un valor. ¿vale la pena?

La conversación actual entre las marcas y los consumidores debe alejarse del precio de los productos, por más que es un factor de suma importancia para las compras en Latinoamérica. La conversación debe centrarse en los argumentos y el valor, en el por qué tu producto es mejor que el otro y para eso hay que tener un respaldo lógico.  

Las marcas de moda venden valor, venden un ADN, una calidad, una búsqueda, experiencia, investigación, un universo… Las que no venden esto y solo venden producto si están obligadas a competir por precio. 

¿En qué lado estás? ¿realmente sabes qué está buscando el cliente y cómo ofrecérselo? Nos preguntan de seguido por cuantas prendas debe tener una colección, cuanto tiempo debe durar, etc. La respuesta es, ¿cuantas prendas quiere ver el cliente? ¿qué necesita el cliente? ¿con qué frecuencia? 

No hay reglas de la industria, hay reglas del mercado, del cliente.

Con los recientes rebrotes de coronavirus en Europa, el cierre de los restaurantes y bares, las restricciones en las salidas y otras medidas, llegan de nuevo las preocupaciones, un panorama que se parece mucho al de abril de este año pero a puertas de Navidad.

Es incierto cuando saldrá la vacuna, cuando se acabará la pandemia y cuando recuperaremos la libertad de movimiento que teníamos hasta principios de este año, esto hace que las tiendas físicas, propias y multi marcas se cuestionen y a su vez nos hace cuestionar a las marcas ¿cuál es la estrategia de cara al futuro? 

Las empresas que pensaron que por la pandemia “solo” se saltarían una temporada y volverían a la normalidad para diciembre o máximo febrero, deben repensar su concepto de “normalidad”, pues el cliente no va a volver a lo mismo que antes. 

En Latinoamérica, más del 27% de las personas aseguran que aún después de la pandemia conservarán sus hábitos de consumo digital y compra en línea. Entretanto Lucie Martron, global e-business manager de Make up forever, dijo hoy en una conferencia que el mercado de la belleza ya ve la inteligencia artificial y la compra sin contacto como una obligación y no una opción. 

La ejecutiva dijo además que ya las ventas en línea responden por más del 50% de la facturación y esperan que la cifra siga avanzando. La moda no está muy lejos detrás de la industria de la belleza. 

Las estrategias digitales deben ser pensadas a largo plazo, desde el Instagram, las redes sociales, las ventas por marketplaces, aplicaciones y la página web, deben evolucionar paso a paso, no se puede pretender cambiar en 24 horas, pero el plan de digitalización debe estar en marca. 

¿Cómo está tu negocio? ¿dependes de los mayoristas? ¿tienes tienda física? ¿vendes en directo? ¿tienes estrategia digital?

Hace unos meses una agencia de mercadeo y publicidad de Estados Unidos publicó un estudio en el que comparaba de manera directa hacer nuevos amigos con ganar clientes. El estudio confirma la importancia de las conexiones, valores y esencia.

¿Cómo haces amigos? Usualmente, en la edad adulta, hacer amigos depende de una compenetración de alto nivel, bien sea porque compartimos gustos, valores, un hobby o creencias, etc. Lo mismo pasa con los negocios, según el estudio. 

Los consumidores se vuelven clientes de las marcas con las que tienen una conexión, grande o pequeña, total o parcial, pero cuna conexión. ¿Qué es la conexión? los valores, la identidad o un punto en común, pero ¿cómo tener valores comunes con las personas? 

Mucho hablamos de proyectarse, del ADN y la esencia de marca, pero cómo se aplica realmente es lo importante. Una marca como Nike por ejemplo, tiene muy claros sus valores, el deporte, la sana competencia, romper sus propios récords y limitaciones y “solo hacerlo”, estos valores le hablan a las personas deportistas, optimistas, positivas, o a las personas que aspiran serlo. 

Sucede lo mismo con todas las marcas, o al menos debería suceder lo mismo con todas las marcas. Si vendes prendas de vestir para mujer con una esencia romántica y amigable con el medioambiente, estos son los valores que se deben comunicar al cliente, hacer una campaña punk o caer en desperdicios innecesarios de recursos, generarían desconexión. 

El estudio concluye diciendo que entre más clara sea la esencia de la marca, se presentará de manera más clara al público y logrará conexiones más estrechas y sólidas. ¿Tienes amigos o tienes conocidos? ¿Quieres que tus clientes se vuelvan realmente clientes o que compren solo una vez? 

Todo depende de tus valores y la proyección de los mismos, ¿cómo te estás presentando?

En el mundo de la venta al por mayor, los procesos de negociación pueden ser algo tediosos y temidos por los empresarios jóvenes, emprendedores y diseñadores. Hasta antes de la pandemia las términos de venta eran muy estrictos y claro pero ahora, todo cambió. ¿Qué alternativas tenemos?

Lo primero es que así como en la venta directa siempre tenemos que pensar en el cliente, en la venta al por mayor también. Las relaciones comerciales con las tiendas son de gran importancia y deben ser vistas como colaboraciones más que como “simples” transacciones. 

Todos conocemos la base de la situación: Las tiendas no quieren comprar mucho o no tienen actualmente presupuestos importantes para compra en firme, mientras las marcas están ilíquidas y no pueden financiar pedidos en consignación ¿entonces? 

¿Qué pasaría si planteas una estrategia en donde todo el mundo gane? algo así como un pago inicial del 50% del valor del pedido para poder comprar insumos y hacer la producción y el 50% en términos. 

Por ejemplo, un 15% al momento del despacho y el 35% restante un mes después de la entrega. De esta manera el diseñador puede hacer la producción sin riesgos, la tienda invierte menos de lo tradicional (100% pago antes de la entrega). 

La marca tiene un 15% de ganancia asegurado, mientras un mes después recibirá su verdadera utilidad. Esto le permite a la tienda mover un poco la mercancía antes de deber hacer el desembolso final. 

Este es solo uno de los múltiples escenarios que se pueden plantear, pero siempre pensando en cubrir los costos. Si las marcas quieren ser rentables al por mayor deben al menos “trabajar” con la plata del comprador y no con la propia. 

Y recuerda, además de la transacción es vital colaborar con las tiendas, darles visibilidad, redirigir clientela e intercambiar información. El objetivo es posicionar la marca y facturar y esto solo se logra en equipo.

Hace poco más de un año, Ikea lanzó una publicidad en dónde creaba habitaciones y espacios similares a los de series mundialmente afamadas como Friends, Los Simpsons y Stranger Things y les ponía precio, abiertamente a todos los elementos. La campaña fue un éxito.

Cada marca es un universo aparte, no todas las marcas y de todos los segmentos pueden y deben publicar sus precios de la manera en la que Ikea lo hace, pero ¿y si lo pudiéramos normalizar? ¿y si nuestros productos pudieran ir acompañados de sus precios? ¿no venderíamos más? 

Según los estudios del comportamiento del consumidor, una persona entra a una tienda, hace un recorrido, se fija en una prenda, inmediatamente mira un segundo ítem, y toma decisiones, bien sea por afinidad, estilo, estética, o PRECIO. 

¿Has pensado que a veces tú mismo eres tu competencia? Un cliente puede tener solo presupuesto para comprar un ítem, y partiendo de la base que el precio es un factor decisivo para el 65% de los compradores en Latinoamérica, según Euromonitor en 2019, puedes estar perdiendo la oportunidad de atraer al cliente. 

Por medio de un sin número de estrategias y procesos hacemos lo necesario para no competir con precio pues sabemos que es una pelea que no siempre podremos ganar, sobre todo compitiendo con manufacturas orientales, pero ¿y si compites con precio contigo mismo? o ¿si tu precio en lugar de afectarte te impulsa en la competencia? 

Por encima de muchas estrategias se encuentra el núcleo de la industria que lee que el centro de todo es el cliente, rodeado de un buen servicio al cliente, representado en diseño, mercadeo y comunicación. 

Se dice que lo primordial es no generar fricción entre estos procesos. Hacer que el cliente mire tus productos, se antoje y luego deba pregunta para poder comprar, es fricción, estás frenando el ciclo natural de la compra. 

Muchas marcas en Latinoamérica cuentan con el “agravante” que sus precios en moneda local y extranjera, son muy diferentes, pero todo es cuestión de perspectiva. Los clientes no siempre convierten los precios y además, son conscientes que los precios pueden cambiar según el país, aunque lo ideal sería que esta diferencia de valores no supere el 30%.