En la mayoría de los casos hacemos las cuentas de nuestros negocios pensando en cuánto queremos vender y cómo podemos hacer para vender cada vez más, sin pensar en el otro lado del espectro. ¿Cuánto puedes producir?

¿Alguna vez te has planteado esa pregunta? más allá de tu capacidad de producción, pues siempre se puede tercerizar, ¿qué tan eficientes son tus proveedores? ¿qué tiempos de entrega tienes? ¿y la producción cuando se demora? 

Las estrategias de las empresas SIEMPRE deben estar pensadas con estos números en mente pues las grandes inversiones desde tiendas, hasta insumos, imagen y publicidad, etc., deben estar impactadas en las ventas. 

A menores ventas, mayor impacto en el precio, por eso siempre tenemos tendencia a proyectar grandes ventas, pero ¿las podemos gestionar? El crecimiento ideal es en escala, no olvides que a mayores inversiones, mayores riesgos y más en esta economía. 

Hagas lo que hagas, desde una colaboración o una campaña con un influencer, hasta una oferta de tu portafolio en tiendas, pasando por tu propia publicidad en redes piensa ¿cuántas prendas de estas que estás en la foto puedes vender? ¿cuántas tienes capacidad de hacer en este momento? ¿qué stock tienes y qué posibilidad de re-stock hay? 

Si tienes 2 docenas de una referencia, ¿para qué necesitas un influencer con 100.000 seguidores? ¿o $1000 dólares en publicidad de Instagram? una vez tienes clara tu capacidad de producción actual y proyectada, puedes establecer tu mismo la necesidad de tu marca en publicidad, campañas y comunicación.

La planeación es parte fundamental del éxito de los negocios. ¿Cómo planeas y organizas tu estrategia comercial del año? Entre más antelación tengamos para planear un proyecto, mas oportunidades tenemos de evitar imprevistos, -aunque nunca estaremos 100% “a salvo”-. 
​

¿Siempre estás corriendo sin saber qué tienes que montar en redes? ¿qué hay que lanzar en qué fecha? ¿te ha pasado que llegan las fechas importantes y te has olvidado de planear producciones, empaques, fotos, etc.? 

Eres humano y es imposible controlar todo, pero si existen ayudas que nos pueden ser de MUCHA utilidad a la hora de planear nuestro año comercial. 

1. Toma un calendario y escribe todos los eventos comerciales importantes para tu marca y tu país en el año. 

 

1. En el mismo calendario escribe los lanzamientos que harás con la marca en ese año. 

 

1. Desglosa los eventos comerciales y lanzamientos en tareas, referencias y proyectos para que puedas tener una visión clara el año y de cada mes. 

¿Suena sencillo? ¡lo es! por eso te regalamos los documentos necesarios para organizarte. Haz click en el link de nuestra biografía, selecciona la opción archivo, busca “Los cronogramas: año, mes, día”, y descarga los PDF.  

Recuerda, los negocios se construyen día a día, paso a paso. Necesitamos saber qué vamos a hacer en el año, después en el mes y después en el día a día para cumplir nuestras metas. 
​

PLANEADOR ANUAL: El objetivo es escribir en la columna de la derecha todos los proyectos o referencias de los proyectos y momentos comerciales del año, después indicar con una X en qué mes se realizará. Esto nos permite tener una visión global del año en una sola hoja, además de ver si en un mes repetimos varios proyectos y si hay meses sin "eventos comerciales". 

PLANEADOR MENSUAL: Con base en el planeador anual, se desglosa mes a mes en el archivo, cuáles son los proyectos y tareas que se deben realizar para el cumplimiento de las estrategias y en qué días del mes se deben lograr, ajustar o preparar las tareas. 

Si tienes inconvenientes con las descargas, escríbenos a [email protected] todos los documentos son gratuitos digitales, y se pueden imprimir para un mejor manejo de las recomendaciones. 

“Content commerce” es el comercio o las ventas digitales impulsadas por la generación de contenido, es algo así como el nombre o término internacional para lo que conocemos en Latinoamérica como contenido de valor, pero un paso más allá, pues es dirigido puntualmente a la venta. 
​

Muchas personas piensan que esto es una invención de la Era de la tecnología y que es muy difícil (y costoso) vender o promocionar las marcas de esta forma, pero en realidad es el truco más antiguo del libro de mercadeo. 

En la misma forma en la que en Estados Unidos algunos periódicos son “gratis” a cambio de ganar lectores para vender publicidad, o como Gilette regalaba sus máquinas de afeitar para vender cuchillas, o incluso mi favorito, el ejemplo de la Guía Michelin en Francia, desde siempre las marcas han creado contenido alterno al producto para vender. 

¿Entonces que es “content commerce” o contenido de valor de marca para la venta? sencillo, es la publicación y promoción de temas, artículos, marcas, libros, videos, etc., que puedan impulsar la venta de tus productos. ¿La clave? la coherencia entre tu esencia y tus asociaciones. 

¿Vendes prendas de vestir? ¿para qué ocasión y qué cliente? ¿cómo lo mantienes interesado? quizás con diferentes forma de uso, o con un servicio de personalización, o depronto con un curso de maquillaje. ¿Tu cliente sueña con viajar y usar tus prendas? ¡recomiendale hoteles! ¡recomiéndale otras marcas! 

Muchas marcas tienen miedo de recomendar marca y es la mejor forma de generar valor por asociación, ojo, siempre pensando en el cliente y el ADN de la marca. Piensa en las estrategias antiguas, y cómo puedes darle ese valor extra al cliente que resulte en la venta.

Los empresarios chinos son conocidos en el mundo por su tenacidad y perseverancia; los grupos asiáticos de manera general son los que más inversiones a largo plazo hacen, ¿qué podemos aprender de ellos? 

Desde hace unos años hemos visto como cada vez son más los grupos de inversión china que se interesan en las casas y marcas de lujo europeas. A ciencia cierta, estos no son los negocios más rentables del mundo, entonces ¿cuál es el interés? 

China es el mayor consumidor de bienes de lujo en el mundo, y su potencial solo crecerá en los próximos años, de ahí que estos inversionistas, con su pensamiento a largo plazo, buscan entender y aprender sobre el valor del lujo, del nombre, de la marca y su esencia, para poder aplicarlo eventualmente en su mercado. 

“Los chinos quieren aprender a hacer marcas en la forma en la que las hacemos en occidente, quieren entender cómo se hacen las cosas y ellos pagan hoy, por aprender de los europeos”, informó Miss Tweed. 

La esencia de la marca y el ADN es algo que no está aún arraigado a las marcas chinas y es un trabajo que deben hacer en los años a venir, de la misma forma, buscan entender cómo se genera la fuerza de la influencia desde la esencia. 

¿Sabías que la propiedad intelectual en china tiene tan poco valor que más del 60% de las empresas no registran sus marcas? Los chinos hacen un cambio en su forma de crear negocios para competir en el futuro con las marcas de occidente. 

Nosotros tenemos el conocimiento y sabemos construir marcas con esencia, ADN y personalidad, no debemos invertir fortunas para aprender de Europa, entonces ¿por qué no lo estamos haciendo? ¡ese es el futuro!

¿Cuántas veces has escuchado que hay que humanizar las marcas? esa es una de esas frases como “hay que generar contenido de valor”, todo el mundo las dice y pocos las entienden.

Muchos pensaron que era un “tema de la pandemia” para poder generar vínculos con las personas mientras estaban en casa, pero no es así. Todavía tenemos que humanizar a las marcas, ayer, hoy y siempre. 

Vamos en orden, ¿qué es humanizar la marca? Humanizar una marca es darle valores, cualidades, y sentimientos humanos. Por ejemplo, si estuvieras en un laboratorio y fueras a crear la marca “físicamente”, ¿cómo la harías? ¿qué valores, cualidades, bondades y rasgos le darías? 

Lo mismo sucede con las marcas. Una marca con un nombre, una imagen, un logo, productos, etc., es un ser inerte, necesita de una personalidad para poder tener vida.  ¿Acaso la personalidad de la marca no hace parte del ADN? 

¡Exacto! Siempre volvemos al mismo punto de partida. La personalidad, los valores, la humanización, todos son peldaños para construir un ADN de marca, no te dejes confundir, vas por buen camino y todos estos términos son solo ayudas que puedes usar.

Ahora bien, necesitamos darle emociones y personalidad a nuestras marcas para poder conectarnos con el público, recuerda que las emociones en el cerebro humano no necesitan argumentos. 

Entonces, revisemos nuestras marcas, si tu marca fuera un muñeco como Pinocho, al que le vas a dar vida, ¿qué cualidades o valores le darías? ¿cómo quisieras que fuera? ¿qué le gustará hacer? ¿cómo es su estética? ¿cómo habla? ¿es cálida, es fría, es romántica, es seria, es indiferente? ¿cómo es tu marca? 
​

Siempre hablamos de los negocios, de las estrategias, de la página web, de los canales de venta, los cambios, las estadísticas, las finanzas, EL CLIENTE, ¿y tú? ¿dónde quedan los dueños de los negocios?

No es mejor empresario el que menos duerme, ni el que más tiempo está en la oficina, en efecto, estos son características negativas del emprendimiento. Está muy bien tener pasión y amor por lo que hacemos, pero primero debemos tener respeto por nosotros mismos. 

La depresión y la obsesión con nuestros negocios son enemigos latentes del emprendimiento y debemos aprender a reconocerlos, tomar distancia y esperar. 

Al igual que en nuestras vidas personales, en los negocios está bien decir no, está bien dejar pasar oportunidades por muy únicas que suenen, si el precio de tal oportunidad es nuestra salud mental. 

En recientes estudios publicados por Inc. en Estados Unidos se reveló que con los cambios de comportamiento por la pandemia, ya no estamos teniendo los fines de semana de descanso que el cerebro necesita. Es grave, muy grave trabajar sin parar 24/7/365, no es de admirar. 

Estás empezando tu negocio, eres apasionado, eres la persona que hace TODO, pero antes del negocio eres humano. Duerme bien, toma agua, y aprende a decir no, hacer una pausa, tomar distancia y descansar. 

Sin descanso, la mente está cada vez más agotada y rinde menos. El negocio (y tu familia) te necesitan sano, atento, despierto y en buenas condiciones mentales. ¿Quieres ser beneficioso para tu negocio? ¿o quieres ser una carga más para la empresa y para ti mismo?

Esta es una frase un poco confusa, pero hace parte de uno de los cursos de negocios y creación de empresas del EM, uno de los mejores colegios de negocios de Francia. El cerebro se vale de argumentos para tomar decisiones, pero cuando las emociones entran en juego, no necesita argumentos y toma decisiones “en directo”.

¿Qué tiene que ver esto con los negocios y con la moda? Esa es la parte interesante. Cuando las marcas generan vínculos sentimentales con las personas sus ventas muestran mejorías de hasta un 280%, eso es casi TRES veces. 


¿Como lo aplico? esa es la función y la importancia del ADN y los valores, que permiten una comunicación propicia con el cliente. Un ADN de marca no es una campaña, no es una estrategia repentina, es algo que se construye poco a poco, que se proyecta y que se perfecciona con el tiempo. 


En un ejemplo sencillo. Cuando observas a un par de gemelos idénticos, tienes claro que así sean físicamente idénticos, no son la misma persona ¿correcto? lo que los diferencia es su personalidad y quizás sus gestos y formas de expresión. 


¡Pasa lo mismo con las marcas! si tu marca tiene imagen, pero no tiene personalidad, ¿de qué sirve? ¿Cuando te enamoras de alguien lo haces por el físico o por su personalidad? ¿quizás un poco de los dos? ¡Lo mismo pasa con las marcas! 


Una marca sin carácter, sin personalidad, sin valores claros, es como “una flor sin aroma”, puede que sea linda, que tenga buena imagen y buen producto, pero no inspira nada. ¿Desde este ángulo quizás es más fácil entender el ADN? ¡Evalúate!

En un estudio presentado por Alibaba, una de las plataformas comerciales más grandes del mundo, el uso de fotografía profesional y adecuada a la hora de vender, llegó en la misma posición de importancia que la optimización de los productos y sus descripciones.

¿Inviertes pequeñas (o grandes) fortunas en tus fotos? ¿qué tipo de fotos estás tomando? ¿tienes fotos adaptadas a la venta? y sobre todo ¿cómo están tus descripciones? 

Por mucho que nos esforcemos en tener una imagen impecable y casi perfecta, en línea con la inspiración de la colección y lo que creemos que busca el cliente, no todas las fotos son para vender, y definitivamente, una foto sin descripción, no vende. 

Ahora, como en todo, hay casos especiales, pues hay marcas que hacen un trabajo tan asiduo e importante en redes que cuando el cliente entra a la página compra “a ojos cerrados”, pero este es solo el caso de unos cuantos, no de la mayoría, ¿entonces? 

1. Las fotos de venta deben ser tomadas pensando en el cliente. ¿se ven todos los ángulos? ¿le resuelvo todas las dudas al cliente? ¿puede ver bien las proporciones y los detalles de las prendas? Una foto perfecta, en un solo perfil no vende, como tres fotos sencillas en tres perfiles. 

 

1. Las descripciones son igual de importantes que las fotos. Pagas miles de dólares en fotos pero describes el producto en una línea. ¿te parece sensato? ¿qué tela es? ¿qué mangas tiene? ¿cómo es el corte? ¿cómo se cuida? ¿quién lo hizo y en dónde? ¿qué tiene de especial? ¿con qué se usa? ¡utiliza tus palabras! 

Cada día aprendemos nuevos tips valiosos para aplicar a nuestras tiendas virtuales, es vital mantenernos al día e informados y sobre todo aprovechar tesoros y encuestas de gigantes como Alibaba y Amazon, aunque claro, a la moda, lo que te acomoda, ¡siempre piensa en TU cliente! 
​

La diferencia entre estas tres palabras es algo que deberíamos aprender desde el colegio, pero desafortunadamente incluso después de estudios universitarios y años de experiencia, “no conocemos”.

​Para empezar, estas tres NO son sinónimos, no significan lo mismo, son tres factores financieros muy diferentes y podríamos decir que uno lleva al otro. Aquí una explicación generalizada.  

La facturación: Es el monto total de ingresos, es la sumatoria de las facturas de compra de los clientes, al por mayor y al detal. En resumen, todo el dinero que entra a la empresa por concepto de la venta de productos y servicios. 

La rentabilidad: Es el beneficio que se obtiene de una inversión, es decir, hacemos un producto (esto es una inversión), y lo vendemos, el producto de esa venta es la rentabilidad (bruta).

La ganancia: El saldo que queda a la empresa después de pagar obligaciones, impuestos, etc., es decir, la utilidad real que queda de la rentabilidad después de pagar gastos. 

¿Por qué es importante tener esto claro? porque muchos empresarios confunden la facturación con la ganancia, ven “pasar” mucho dinero por la caja registradora pero no “ven” nada al final del mes ¿suena familiar? 

Puede ser que estemos reinvirtiendo el 100% de los ingresos, pero también puede ser que la rentabilidad está mal calculada y no deja espacio para las ganancias. ¡Revisa tu contabilidad! 

“Para poder tener una teoría completa de la racionalidad humana, debemos entender el rol que juegan las emociones”, Herbert Simon, premio Nobel de economía. Las emociones son una parte fundamental de la toma de decisiones y toma de acción. ¿lo tienes en cuenta?

​Según un estudio dirigido por Francesca Gino, profesora de Harvard Business School, incluso las emociones más pequeñas, puntuales e “irrelevantes” influyen en la disposición de los seres humanos para recibir nueva información y comprar. Aquí dos perspectivas aplicables a la industria. 

PERSPECTIVA UNO: Hacer buen uso de los momentos, meses, épocas o días de emociones fuertes en el público.  Cuando el público está feliz o de buen humor compra más, o al menos tiene la mente más abierta, como en Navidad, los días de la Madre, Padre, cumpleaños, etc.  

PERSPECTIVA DOS: Cuando no hay un camino ¡créalo! ¿y si empezáramos nuestras campañas, estrategias de redes y demás, pensando en los sentimientos de nuestros clientes? ¿qué puedes hacer para generarle felicidad o cambiar su humor? (todo se vale, desde memes y fotos de animales, hasta comidas y viajes, pero ojo, una cosa es hacerlo sentir bien y otra es cruzar la raya de la aspiración y del ADN). 

¿Sabías que algunas marcas de lujo hacen lo opuesto? Entrenan a sus vendedores para que “hagan sentir al cliente menos” y compre por “revancha”, una especie de reto financiero. No hay límite en el uso de los sentimientos en el mercadeo, pero todo en línea con tu personalidad de marca, sin pasar los límites de la conciencia. 

¿Haz visto que ahora está “de moda” mostrar sus imperfecciones en redes sociales? por más que haya un interés real o no, esta es una estrategia “feel good”, las marcas y los bloggers, hacen uso de sus defectos para congraciarse con el cliente y hacerlo sentir bien, más confiado, menos solo y feliz, como antesala a su contenido.