Marketing “70% de tu tiempo y esfuerzo como empresario necesita concertarse en el mercadeo. La mayoría de los propietarios de negocios dedican entre un 5% y un 10% de su tiempo y recursos en el mercadeo enfocado a la venta, y luego se preguntan por qué el negocio no funciona”. Extracto de un curso de negocios en Harvard. Aquí traemos un caso de estudio: Colombia es el tercer productor de fajas más importante del mundo, solo después de China y Estados Unidos. Comparativamente el primero cuenta con 1400 millones de habitantes, el segundo con 330 y Colombia si apenas llega a los 50 millones de habitantes, y ni hablar de la odiosa comparación en las economías de estos tres países.
Ese tercer lugar en el mundo, ha sido ganado a pulso, ¡merecido! por talento, calidad y perseverancia, pero ¿qué marcas colombianas de fajas son mundialmente famosas? Si Colombia es tan conocido por las fajas y la ropa de control, ¿por qué no hay una marca colombiana con presencia global como Spanx o Skims? Por que el mercadeo de la marca país Colombia ha superado el esfuerzo de mercadeo de cualquier marca local. Es decir, las fajas son conocidas como un producto colombiano de fama mundial, pero no hay una marca local que haya trabajado por posicionarse y lograr top of mind en el nicho. Según una encuesta corta que hicimos entre 10 productores colombianos de fajas, 8 no tienen un cliente claro, no tienen un "buyer persona", no han posicionado su marca, viven de las ventas al por mayor y los made to order o maquila con otras marcas. ¿Entonces? No es cuestión de bajar el posicionamiento de la marca país, ¡jamás! es solo un ejemplo que nos deja ver lo que sucede cuando las empresas, por desconocimiento o por voluntad, deciden no construir una marca y no hacer uso del marketing, digital y/o tradicional. ¿Quieres ser una empresa con un producto famoso por defecto? o ¿quieres que tu marca sea famosa? (así sea en un nicho determinado). Esa es la diferencia que hace el marketing.
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Negocios Conocer al cliente es uno de los grandes retos que tienen las marcas hoy en día, muchas veces quien creemos que es nuestro cliente no lo es, y quien nos compra no es a quien le estamos hablando, ¿cómo conocer entonces al cliente? Hay varias formas de conocer al cliente, según la etapa en la que esté la marca, si es nueva, si ya tiene tiempo en el mercado, y sobre todo si es de venta directa o de venta al por mayor. Aquí hay dos estrategias para aplicar a los negocios:
La consecución de la información: Puedes empezar por hacer un estudio de tu competencia, real o aspiracional, estudiar su público, las edades, los gustos y los estilos de vida. Gracias a las redes sociales se pueden establecer perfiles del cliente con más facilidad, pues el comportamiento de las personas en sus perfiles revela información invaluable. También puedes hacer uso de las encuestas de redes y la métrica del contenido ¿Quién te responde tus posts? ¿Quién responde en tus encuestas? ¿A qué contenido reaccionan mejor tus seguidores? Sé astuto y recolecta información y data de todas las fuentes. Si tu empresa ya se encuentra en funcionamiento y has realizado algunas ventas, analiza el perfil de los compradores, su proceso, la compra, el pago, etc. La articulación de la información: Como su nombre lo dice, articular o sumar toda la información que tenemos es como preparar la receta perfecta, tenemos el perfil de persona de la marca, tenemos el perfil de persona de nuestra competencia y la retroalimentación de nuestros clientes. Si divides esta información en atributos y seleccionas los puntos en común podrás fácilmente darte cuenta si al público que le hablas o a quien le diriges tu atención es verdaderamente quien te compra o si estás desenfocado. Negocios 1. Las personas correctas, hacen el equipo correcto: Es imposible construir una empresa sin personas. Si no tienes empleados, igual tendrás mentores, asesores o colegas que encontrarás con el tiempo y aún su no tienes nadie en “tu equipo”, están los clientes. Siempre hay personas, y siempre deben ser las correctas. 2. La perfección no es una opción La perfección no existe, nunca estaremos suficientemente preparados para algo, siempre hay margen de imperfección y eso nos da cabida a mejorar, pero si nos enfocamos en la perfección, nos paralizamos. La perfección es el mayor enemigo del emprendimiento. 3. El tiempo realmente es oro El día tiene una cantidad limitada de horas, ¿qué haces con ellas? Entre mejor uso le demos al tiempo, mejor calidad de vida tendremos nosotros y mejor prospección tendrán nuestros negocios. (Y entre más pronto empieces, más rápido tendrás un negocio). 4. Si no intentas, no lo logras El ensayo y error es la mejor fórmula para los negocios. Si no lo intentas, nunca sabrás si funciona. Así todos te digan que algo no va a funcionar, si tu crees que si lo hará (y tienes respaldo de data o argumentos, -o feeling-) ¡hazlo! Ojo, no hay que caer en la emocionalidad. 5. Vas a equivocarte, es inevitable Siempre van a haber errores. No importa cuánta planeación y preparación haya, los errores son inevitables. A mayor preparación más pequeño el error claro. No siempre los errores serán visibles desde el exterior, pero si desde el interior y TODOS LOS ERRORES SON OPORTUNIDADES. 6. Nunca dejes de aprender No importa qué tanto sepas, ni qué tanto hayas estudiado, el mundo cambia todos los días. ¿Has escuchado la frase que el éxito se construye todos los días?, se construye con experiencia y aprendizaje. Si paras te quedas. ¡Hay que tenerle cariño a la educación! es fascinante. 7. La comunicación puede hacer o deshacer todo La comunicación es finalmente lo que nos une a todos como seres humanos, ¿estás comunicando bien? este es un esfuerzo que todo empresario (y persona) debe hacer. Una buena comunicación arregla cualquier problema, y una mala comunicación… Así que empieza a estudiar, prepara tu estrategia, lanza ese negocio, explora esa nueva línea que querías lanzar, valora tu tiempo, sé fiel a ti mismo, aprende a comunicarte con claridad y nunca te desanimes; nadie es perfecto, todos nos equivocamos y de eso se trata la vida y los negocios. Marketing ¿Tratas a tus clientes mayoristas con el mismo detalle que tratas a tu cliente final? Este es uno de los grandes retos de las marcas mixtas (por mayor y detal). Si miramos el negocio desde un punto diferente a nuestras empresas, vemos que las tiendas multi marca o retailers, son modelos conocido como win-win o gana-gana en español, en donde la tienda atrae al cliente con las marcas que ofrece, por sumatoria de nombre, ¡sencillo! pero ¿cómo se escala este fenómeno a marcas menos conocidas?
Con la comunicación y el servicio. Y aquí hay que ser estrategas. ¿Qué necesitamos? primero, “convencer” o enamorar a las tiendas de nuestra marca y segundo proyectar ese amor hacia el cliente final para fidelizar. Si bien el objetivo de esta estrategia es mejorar la relación marca-tienda, ¡te puede aportar muchas ventas!
Sabias que… Gigantes de la moda como Dior y Louis Vuitton, cuentan con programas especiales de capacitación a mayoristas y a los empleados de los mayoristas en los eventos de marca y colección. Se llaman “bootcamps”, son una inversión, pero que se paga con creces. ¿Qué formato económico y sencillo puedes usar para capacitar a los empleados de tus mayoristas? (sin ser invasivo), piensa en cursos en video, folletos, correos y más, pero ¡hazlo! o al menos, ¡ofrécelo!. Negocios Si, así como lo lees, una marca sin ánimo de lucro, pero no como una caridad, sino como una empresa funcional, de salariados y no de utilidades. Dentro del formato de venta que tenemos actualmente, se calculan los precios en base a los costos y el factor multiplicador del mercado, para lograr una rentabilidad amplia y una utilidad al final del año.
Usualmente, ni en los costos y a veces ni siquiera en los precios (rentabilidad bruta), se contempla el salario del dueño/diseñador/gerente, porque sus “beneficios” se ven al final del año, con “lo que queda” después de la reinversión. ¿Y si empezamos al revés? ¿qué pasaría si en lugar de multiplicar los precios y esperar cobrar una utilidad final, incluimos los salarios en los costos? de esta forma, al final del año no habría utilidad, sería una marca sin ánimo de lucro, pero con pago a sus empleados y propietarios. Este formato de empresa no sería interesante para inversionistas, claramente, y no tendría valor en una eventual venta, pues no hay rentabilidad final, sino flujo de caja para reinversión y pago de salarios. PERO, es potencialmente más atractivo para los propietarios pues siempre tendrían salario y sobre todo, podría generar mejores precios finales para el consumidor, pues el factor multiplicador sin necesidad de utilidad, decrece. Nota: Este es un modelo experimental, en línea con las nuevas demandas de mercado y la inclinación hacia la sostenibilidad y la transparencia, aplica solo para empresas de venta directa al consumidor, no para empresas mixtas. Negocios Actualmente, el mercado pide una ampliación en el sistema de tallas, una industria inclusiva donde todas las mujeres (y hombres) y todos los tipos de cuerpos encuentren prendas a su gusto, a la moda y que les queden, pero ¿qué hacen las empresas? Este es un típico caso en donde el storytelling y la esencia fallan en la comunicación. Las marcas están escuchando al cliente, están ampliando sus gamas de tallas, pero no lo están comunicando de la manera adecuada y esto termina en una frustración de parte y parte.
El cliente plus size no tiene como enterarse que la marca tiene oferta en su talla y la marca, se queda con una pérdida operacional importante y una mercancía que no va a vender. ¿manzana de la discordia? ¡ambas partes pierden! (y es culpa de la marca), ¿entonces?
¿Realmente puedes y quieres atender este u otro nuevo mercado? si si, hazlo como debe ser; sino, quédate en tu mercado, pues una “falsa incursión” te puede hacer más daño en imagen y en finanzas, que beneficios. Moda La tela y los acabados anti fluidos son quizás dos de los elementos que más hemos adicionado este año a nuestro lenguaje de moda. Prendas con antifluidos, trajes de protección, etc., pero ¿qué hay detrás de este acabado? La historia moderna de esta cualidad en los textiles data de 1967, fecha en la que Dow Chemical Co patentó el método o acabado para retrabajar los textiles con una cobertura de resina de fluoro carbono que protegía las fibras del agua, el aceite y las manchas. Dato curioso, según los historiadores, la idea de esta capa de recubrimiento nació con la Vaselina de petróleo, que creaba una capa repelente al agua. Esta invención o primera patente, funcionaba a la perfección sobre las telas “naturales” de lino, lana, seda o algodón, pues sus fibras largas permitían una amplia absorción del producto, aunque se modificaba la textura y el peso de la tela. Con los años se mejoraron las cualidades y hoy se registra una nueva fórmulas de adelantos textiles cada día en el mundo entero, desde nuevas fibras para ser tejidas en las telas hasta nuevos recubrimientos. Actualmente las siliconas y los polímeros modificados (fibras creadas en laboratorios con compuestos químicos reciclados o no, como el poliéster), son los componentes más comunes de las terminaciones anti fluidos y de paso con aditivos especiales para ser antibacteriales, o anti olores. En el mundo hay más de 1500 patentes registradas con fines especiales de acabados textiles desde resistencia al agua, a los líquidos, a los aceites, a la humedad, a los químicos, etc. |
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May 2023
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