El cerebro del cliente toma las decisiones en segundos, con aspectos como calidad, precio, imagen, funcionalidad, deseo y GUSTO. Estos elementos se deben compaginar para que el impulso se genere inmediatamente hacia la compra sin necesidad de pensar. ¿Lo logras?

Después tenemos claro los canales de conexión con el cliente como lo son la belleza, el status, los looks, etc. Es decir, el “¿Cómo me va a  hacer ver y sentir este producto?”, “¿me da estatus?”, “¿Cómo seré percibido?”, entre otros. 

¿Has pensado que quizás tus precios bajos (o constantes promociones) hacen que al menos tres de estas cinco variantes se afecten?; mínimo la imagen, la calidad y el precio pierden su valor. 

Si tienes una diferencia de entre el 30% y el 50% en precio con tu competencia directa, debes reconsiderar tus precios pues esto puede generar desconfianza entre el público. 

En cambio, si tu diferencia con la competencia real es del 10% y el 15%, tu producto puede ser bien visto por el cliente, pues te ve como una marca competitiva y de valor, con un factor interesante. 

Si haces promociones de seguido para “justificar” tus precios o porque “en promociones si se vende”, no solo estás mal acostumbrando al cliente, sino también, afectando tu proceso de posicionamiento de marca. 

¿Cómo están tus precios frente al mercado? ¿Sabes quién es tu competencia directa? ¿Cómo quieres ser percibido? ¿Por qué te da miedo subir los precios? Y sobre todo, ¡Asígnale a tus productos y tu marca el precio justo, el que necesitan y el que te da rentabilidad, no el que crees que el cliente quiere!

Durante las últimas semanas Instagram “ha estado raro”, como dicen los clientes. Las pautas y no san los resultados de antes y a veces ni siquiera los Reels, posts y stories generan la tracción, engagement y conversión de antes, ¿Qué hacemos? 

La “solución” para que Instagram funcione está en la variedad, la estrategia y el contenido. No puedes seguir haciendo lo mismo y esperar que funciones bien. Cambia las horas de publicación y los formatos. 

Cambia incluso el contenido, revisa cuál es el contenido que mejor te ha funcionado y trata de replicarlo traído a tiempo presente. 

Más allá de la cuenta de Instagram, este “cambio” es un campanazo de cambio para lo que siempre hemos repetido. Una empresa o una marca no puede depender de una sola red social, ni un solo canal para su desarrollo. 

¿Tienes los correos de tus clientes? ¿El WhatsApp? ¿Una página web? ¿Pinterest? ¿Tras redes? Esta situación actual, es un reflejo de los errores que muchas veces cometemos al “confiarnos” de una sola fuente. 

Una sola fuente de suministros de insumos, una sola fuente de producción, una sola fuente de comercialización y una sola fuente de comunicación. 

Recuerda que la comunicación es directa e indirecta, es decir, incluye la página web, las redes sociales, el correo masivo, los mensajes directos, la prensa y las relaciones públicas. ¿Lo abarcas?

¿Sabes quién es tu competencia? ¿Tienes claro lo que están haciendo? ¿No crees que es importante? 5 tips por los cuales deberías al menos tener identificada a tu competencia. 

​1. “Tienes que saber las reglas para poderlas romper”. Asimismo, debes saber en dónde está tu competencia para saber a dónde no ir. No porque te de miedo competir, sino porque quizás puedas ser pionero en otros mercados. 

2. ¿Estás siguiendo los pasos de tu competencia? ¿Siempre “llegas tarde” a la tendencia o después que tu competencia? Si no sabes quién es TU competencia, nunca lo sabrás, pero quizás tu cliente le compra a ambos y si lo nota. 
 
3. Si tu competencia es más grande o lleva más años en el mercado, ¿Sabes en qué canales está y por qué? identificar tu competencia te puede ahorrar tiempo y dinero. ¡Ellos ya hicieron el estudio de dónde está el cliente!  

4. ¿Sabías que tu competencia te puede ayudar a identificar tus fortalezas en el mercado y hasta tu esencia? Nadie es perfecto, quizás estás tratando de hacer mucho, cuando podrías hacer menos, enfocándote en lo que eres TU mejor que todos.   

​5. Quizás tu marca funciona mucho mejor de lo que te das crédito, pero sin punto de comparación, ¿Cómo lo sabrás? 

No tomes todo al pie de la letra, ve más allá de lo obvio, de lo evidente. Toma las oportunidades y la información y úsala a tu favor. SIEMPRE. ¿Quién es tu competencia?

La comunicación es una ficha clave en las ventas de las marcas, en su posicionamiento y en cómo son percibidas. Sabemos el mensaje que nosotros como marca queremos dar pero ¿Sabes lo que el cliente quiere escuchar? (en cada canal).

​En un estudio reciente realizado por Corporate Assets se conoció que para los consumidores entre 28 y 65 años de edad, el mensaje que más les interesa de las marcas es el que los haga sonreír, reír, o al menos un poco más felices. El cliente quiere que las marcas lo entretengan. 

En segundo lugar de importancia llegó la motivación. A los clientes les gustan los mensajes motivacionales. Ojo, no es solo copiar frases, es saber hacer mensajes motivacionales con los productos en el ADN de la marca y para el público. 

La educación y el contenido que “deja pensando”, llegó en tercer lugar de importancia, mientras los mensajes “feel good” o que le den tranquilidad al cliente llegaron en cuarto lugar. 

En la conclusión del estudio se lee un dato curioso, “aún con el auge de la sostenibilidad, el cambio climático y la inclusividad social, estos no son temas que el cliente quiere particularmente ver de forma recurrente en las redes de sus marcas preferidas”. Una vez más, esto no aplica para marca de nicho especializado o con vocación de una de estas características. 

¿Qué hacemos con esta información? Tratar de aplicarla a nuestras publicaciones y contenidos. ¿Cómo hago para explicarle de una forma entretenida a mi cliente, mis lanzamientos y productos? ¿Qué contenido de marca puedo hacer para que el cliente que yo quiero, pare de subir en el feed de Instagram y se detenga a verme? 

Usa tu producto y tu marca como canal de comunicación, y ayúdate de estos atributos, más tu conocimiento del cliente, para crear el contenido ideal. Pro Tip: Revisa qué contenido te funciona mejor y por qué.

El Día de la madre se celebra en el mes de mayo, en casi todos los países de Latinoamérica (menos Panamá y Costa Rica), ¿Ya tienes tu estrategia planeada? Aquí cuatro herramientas adicionales que puedes poner en práctica.

1. Crea una página especial para el Día de la madre:
Dale a tu colección el protagonismo que se merece, no solo con un banner en la página de inicio, ni con un post, una historia o una campaña. Crea una página o un menú especial para esta cápsula. 

2. Guía de regalos:
No estás solo. Impúlsate de las otras marcas para vender lo tuyo. ¿Has pensado en hacer una guía de regalos? ¿Con qué marcas quieres que te relacionen? ¡Dile al cliente cómo quieres que te vea! Ayúdale al cliente a encontrar su regalo ideal, sea un producto tuyo o no.  

3. Cambios fáciles por más tiempo:
Las compras del Día de la madre son regalos, es decir que la persona no lo compró, así que los cambios pueden demorarse un poco más pues puede que no sean las tiendas donde habitualmente compran. Ofrecer más tiempo para los cambios es algo que el cliente valora. 

4. Regalos, NO descuentos:
​¿Quién compra los regalos del Día de la madre? O los hijos, o los papás, o las personas allegadas. ¿Has pensado en darle un regalo a estas personas? Un detalle, un bono, un regalo pequeños, algo en “agradecimiento” por haber elegido tu marca para la compra de su regalo. 

¿Te atreves a agregar estas herramientas en tu campaña del Día de la madre?
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Esta frase traduce, “Si lo tienes, muéstralo (o lúcelo)” es usualmente usado en contextos “motivacionales”, pero este fin de semana, en un pequeño experimento que hicimos, la frase tomó un nuevo significado.

Hicimos un ejercicio de la nano influencia y cómo funciona, pues claramente no es lo mismo que una persona con 100 mil seguidores haga UN story a que alguien con 1000 lo haga. ¿Cuál es la clave del éxito? 

El éxito está en “la insistencia” en un muestreo de 5 nano influencers, con una sumatoria de 8700 seguidores entre todos, y haciendo el seguimiento de la métrica de 10 marcas de moda (que ellos estaban promocionando o mostrando) vimos que… 

Los productos y marcas que fueron presentados en 2 o 3 historias, con mucho detalle, fueron los que más redirigieron tráfico a las páginas. Los productos que fueron mencionados una vez al día por dos días, tuvieron un 30 % menos de interacciones. 

Pero los productos y marcas que más éxito tuvieron fueron aquellos publicitados en dos historias, diarias, por dos días con un día de intervalo, es decir, en este caso: dos historias el viernes y dos historias el domingo. 

Entonces “Si lo tienes muéstralo”, si eres un nano influencer y te envían regalos, ten en cuenta que la frecuencia y la cantidad, si importan. Si eres una marca y le puedes pedir a estos nano influencers cómo quisieras que mostraran tu marca, los puedes guiar con este experimento.

Esta semana la empresa Power Reviews publicó un reporte en donde dice que dos tercios de los consumidores aseguran que prefieren ver pocos reviews o reseñas en un producto, pero que sean recientes, en lugar de muchos, pero de fechas muy anteriores. (90 días o más para ser exactos).

Ante este enunciado, revisamos la información de varias consultoras y marcas en Latinoamérica y descubrimos que el 77 % de los compradores de moda, no leen las reseñas que dejan los clientes sobre las prendas de vestir, pues entienden que es un “tema personal”. 

De los pocos que si leen las reseñas, (23 %), el 60 % los leen solo por temas de talla y horma, lo que quiere decir que finalmente, si las prendas tienen una información adecuada de tallaje, las reseñas o reviews pasan a un segundo plano. En moda. 

No estamos descartando los reviews, realmente es muy enorgullecedor y un gran generador de confianza tener estos comentarios, pero el cómo se utilizan parece ser de más valor. ¿Qué pasa si una vez a la semana en historias o en un correo masivo envías lo que dijeron TUS clientes de TUS prendas esa semana? ¿No sería más motivador? 

Si reagrupamos estas referencias (positivas y negativas porque ante todo prima la transparencia), estamos (ojalá) dándole valor a la marca, pues una sumatoria de comentarios positivos generan un vínculo con la marca y no solo con el producto.

Entonces, ¿Qué hacer? Siempre pide reviews, es importante saber lo que dice la gente, pero piensa bien en dónde los pones, cómo y cuándo. Y de paso, si ya sabes que lo que la gente más duda es la talla, ¡Dale la mejor información posible! 

¿Alguna vez has pensado que el mundo alrededor tuyo se acelera sin darte cuenta? Hablamos de la aceleración digital, pero ¿Qué sucede en realidad?

Los precios de los carros de segunda han subido por encima de la inflación y de los carros nuevos. Las joyas y los relojes de segunda cobran cada vez más valor. Las aplicaciones de última milla como Rappi presentan opciones como “Turbo” con entregas en 10 minutos…

¿Qué nos dice todo esto? La “crisis de los contenedores” y la larga espera que tiene que soportar un cliente por un carro nuevo, hace que los carros usados que tienen disponibilidad inmediata ganen mercado y precio ¡Inmediatez! El cliente lo quiere ya. 

Lo mismo con los relojes. El tiempo de espera por un Rolex en tienda puede ser de 6 meses o más, como las bolsas Birkin de Hermès. Sus pares de segunda mano tienen precios hasta un 50 % superiores a los nuevos, ¿Cómo? ¡Inmediatez! El cliente no solo lo quiere, lo quiere YA. 

Mientras tanto, en la moda insistimos en el pre-order, bajo la excusa del consumo responsable cuando eso se puede lograr igual con producciones pensadas de manera consciente. Insistimos en tener un solo servicio de envío, el regular,  sin importarnos si el cliente lo quiere YA. Y para completar, ¡No le informamos al cliente la fecha estimada de llegada ni el tiempo que toma el envío! 

¿Qué nos impide entregarle YA al cliente un producto que ya está confeccionado y en stock? ¿Por qué tardamos una semana o 10 días en entregar un paquete nacional? ¿Sabías que esta práctica no solo aburre al cliente sino que interfiere con TU estrategia de mercadeo? 

Cuando el cliente compra, lo hace por deseo o por impulso, solo un 10 % de las personas compran por necesidad. Si esa compra por deseo llega en 5 días a la casa, el cliente sigue emocionado y puede que cuando le llegue, quiera ver qué más tiene la marca o mantenga la marca en el top of mind. Si le llega 15 días después… La magia se acabó, ya seguro tiene otros productos, ideas y looks en mente. Eso es la aceleración digital. 

*Nota, este ejercicio no habla de las marcas de slow fashion ni busca inducir el sobre consumo. No se trata de comprar más, sino de ser más ágil y de ir a la velocidad del cliente.

Más allá del daño que le pueden hacer las constantes promociones y descuentos a las marcas (que lo hemos visto en repetidas ocasiones), los estudios revelan que los clientes han migrado de priorizar el factor precio, a priorizar el valor. 

¿Qué es el valor? Es lo que el cliente percibe del producto y de la marca. Comprar un artículo, implica “renunciar” a una parte de nuestra riqueza o nuestro bolsillo en intercambio de un objeto. Hasta hace unos años el objeto más barato era el rey, de ahí el auge de las cadenas “hard discount”, pero ¿Sigue vigente en moda? 

Según el más reciente estudio de la consultora McKinsey & Company realizado a finales de 2021 y cuyos resultados fueron revelados esta semana, el 65 % de las personas encuestadas aseguran que sus gatos están ligados a los valores sociales. 

Si la marca o los productos no ostentan valores acordes con el cliente, el cliente no lo compra, así tenga un precio atractivo. Este es un cambio paulatino que se está generando, pero que es el presente y el futuro. 

¿Cómo vender? Con marcas y productos que le den valor a la vida de los clientes. ¿Cómo “afecta” tu marca y tus productos al cliente? Lo hace sentir mejor, más linda, más segura, más consciente del entorno, conectar con sus raíces, dar un “feel good feeling”… ¿Qué ofreces? 

Con una oferta clara de valor de cara al cliente y la publicación de los precios, el cliente hace la conexión mental de precio-valor de marca/producto y se generan las compras emocionales. Ese es el “sweet spot” o punto perfecto al que debemos atinar. 

¿Es claro el valor de tu marca y tus productos? Si sigues “justificando” tu precio en los costos de tus productos, y compitiendo por precio, estamos haciendo algo mal. ¡Corrijamos! El futuro nos espera.

¿Sabes realmente qué tan importante es el canal digital en nuestros días? ¿Le das valor a este canal? “Lo que no nos cuesta hagámoslo fiesta” lee el dicho popular y desafortunadamente en la mayoría de los casos aplica para redes, como son gratis…

El 80 % de los usuarios de Instagram consultados en una encuesta privada admitieron que siguen a las marcas en redes sociales para mantenerse informados, mientras solo el 20 % dijo que las siguen para interactuar con ellas.

¿Usas tus redes para comunicar lo que el cliente quiere saber? ¿O lo que tu quieres comunicar? ¿Creas conexión o desconexión? El cliente está abierto y dispuesto a escuchar, pero solo lo que le interesa. 

Asimismo, el 76 % de los encuestados considera que Instagram es la red social más importante para ellos, mientras menos del 20 % usa activamente Facebook. En paralelo los expertos en marketing consultados le dan en un 70 % más importancia a Facebook que a Instagram. 

¿Quizás le estamos prestando mucha atención a una red social que el público no usa o en la que no confía? ¿Qué red social podrías usar este año que realmente conecte con tus clientes?

Tu engagement bajo, o el que tengas pocos likes e interacciones, ¡No quiere decir que tu contenido no sea visto! ¿Cómo hacer para que el cliente siempre esté informado de la marca? Y más allá ¿Cómo hacer para que además de estar informado, se motive a comprar? Con una buena estrategia de comunicación.