El modelo de negocio de Everlane ¿la transparencia es el nuevo dorado?

Marketing

Everlane es una marca estadounidense de lujo silencioso o básicos de lujo, con un formato de venta directo al consumidor, es decir no venden por canales terceros, sino solo en sus tiendas propias, en línea y físicas. Desde sus inicios, nació como una enseña transparente en dónde el cliente puede saber exactamente en qué país y en qué fábrica se hicieron sus prendas, así como el costo real de las prendas, los márgenes de ganancia y más.

La empresa fundada en 2010, registró ventas por más de 40 millones de dólares en 2017 y se ha convertido en la favorita de los minimalistas y los clientes que aprecian la calidad. 

En su más reciente movida, Everlane, que tradicionalmente no hace descuentos, dado su modelo de negocio, anunció una campaña poco tradicional. “Paga lo que quieras”. Con este eslogan la marca propone descuentos de entre un 10% y un 50% y cada cliente escoge cuánto quiere pagar. ¿Cuál es el interés? La transparencia. 

La marca anuncia el precio regular de la prenda, por ejemplo 100 dólares, y luego indica que con el 10 % de descuento se está dejando de financiar los nuevos desarrollos, con el 20 % de descuento se paga el costo y los salarios, pero se deja de obtener utilidad, y asi sucesivamente hasta el 50 % que solo cubre el costo real de la prenda. 

En un escenario como Colombia, es muy probable que los clientes elijan el 50 % de descuento por temas financieros, pero en los mercados con mayores avances en sostenibilidad y salarios justos, la transparencia es muy apreciada. La marca dice que el 50 % es el descuento que menos eligen sus clientes. 

Al tiempo que sale de inventarios, Everlane sigue creando conciencia en sus clientes del porqué no hace promociones y cómo se afectan las empresas con cada promoción que se hace. 

Es un modelo de negocio único, que mucho han tratado de replicar en Estados Unidos, pero del que se puede aprender mucho y hasta estudiar la aplicabilidad en Colombia.