La teoría de los precios ¿cómo asignar un precio atractivo?

Marketing

En medio de la pandemia y los cambios a los que nos vemos confrontados cada día, la baja de los precios es una gran incógnita. Más allá de las ecuaciones y los cálculos matemáticos, una vez tenemos el precio ¿hay que adaptarlo al mercado?

En conversación con Fabian Hirose, experto en psicología comercial, aprendimos que como es de esperarse, la palabra "gratis" provoca muchas emociones y atrae a las personas a comprar, no siempre se relaciona con productos gratis, que en Colombia es una estrategia muy complicada por efectos de impuestos, sino por ejemplo, ofrecer entrega gratuita. Según estudios internacionales, el 28% de los compradores abandonan sus carritos de compras debido a cargos de entrega inesperados. 

Asimismo conocimos sobre el poder del 99, algo que los psicólogos llaman el "efecto del dígito izquierdo" en el que los consumidores ven el precio y lo redondean hacia abajo, en lugar de redondearlo hacia arriba. Si bien esta estrategia es ampliamente usada en Estados Unidos con el $9.99, en Colombia aplica más para efectos de números enteros como $119.000 o $129.999, etc.  

De manera general los precios de los productos que terminan en números impares como 3, 5, y 7, tienen mejores resultados de fijación en los estudios de asignación y venta. Esta teoría de los números impares crea en el cliente un sentimiento de justicia, como si estuviera pagando realmente el precio justo entre los grandes valores, por ejemplo $135.000, no es tan barato como $130.000, ni tan caro como $137.000, hace que los precio parezcan imparciales entre el comprador y el vendedor.

Así que una vez hayas revisados tus costos netos, el factor multiplicador y tengas los precios de venta al público, busca la forma de adaptar alguna de estas técnicas que se resumen en: la voluntad de compra frente a la palabra gratis, la benevolencia del número 9 con el efecto del dígito izquierdo y el sentimiento general de los números impares, menos el número 1. 

Revisa los precios de las marcas más vendidas en el país, o de tu competencia, mira si ellos aplican alguna de estas medidas, luego trata de hacer el estudio en tí mismo como consumidor, ¿cual te influye más? ¿cual quisieras aplicar en estos momentos? ¿cual crees tú que incidirá más sobre la decisión de compra de tus clientes?