Entendiendo al cliente: La regla de tres en la moda

Marketing

Según el estudio “Cuando tres encanta y cuatro alarma” de Kurt A. Carlson y Suzanne B. Shu, el tres es el número ‘mágico’ para el mercadeo. Tres argumentos es todo lo que necesitan las marcas, pues cuatro ya generan desconfianza.

El texto explica que este argumento en terna solo funciona para casos especializados, de marcas con personalidad y con carácter, como en la moda, pues de lo contrario aplicaría la solución de ‘entre más argumentos mejor’, pero ese no es nuestro caso. 

¿Cómo se aplica esto a la industria? más no es más. Prendas de vestir, accesorios, joyas, calzado, y más productos, con más de tres cualidades distintivas crea confusión y termina por autodestruirse. 

Esta ‘regla’ puede aplicarse en el plano micro y macro, desde los argumentos de las prendas y sus colores, el merchandising u orden de la colección y hasta esencia de la marca misma. 

Una prenda que es ‘sostenible’, y de moda, pero también es técnica, y dona una parte de sus ganancias, mientras cuida los bosques y además es doble faz o reversible, no funciona, es mucha información para el cliente. Tres argumentos son suficiente. 

Si la pieza tiene más valores y bondades ¡genial! pero deja que el cliente las descubra poco a poco con el tiempo, en lugar de usarlo como argumentos de venta. De cara al cliente debes escoger. La terna te da tres oportunidades de gustar, mientras que esas mismas tres opciones le quitan la presión al cliente de escoger entre solo dos, o peor entre cinco. 

Intenta escoger tu producto preferido entre tres opciones, y ahora haz lo mismo pero con 4 o 5. ¿Te pones en los zapatos del cliente?