¿Colecciones pequeñas, grandes o cápsulas?

Marketing

La teoría dice que proporcionalmente entre más pequeña es la colección mayor es la probabilidad de compra. ¿cómo así? en Colombia, una tienda de gran formato como puede ser H&M, Zara o el Éxito, tiene un stock de más de 15.000 prendas en sus pasillos y cuenta con un promedio de compra de 3 a 4 artículos por cliente. 15.000 prendas para 4. En una boutique con menos de 3.000 prendas el promedio de compra es de 2 a 3 artículos por persona. 3.000 para 3. ¿Te sientes identificado?

Esta es la misma teoría que aplica para las colecciones cápsula. Una colección tradicional en el sentido clásico cuenta con cerca de 50 looks, lo que representa unas 110 referencias en múltiples colores y versiones. Si bien esto genera una amplia oferta para el cliente, quien “tiene de dónde escoger”, podría ser “muy grande” y con “mucho para escoger” hasta el punto de generar un sentimiento abrumador. 

Una colección cápsula de unos 10 looks, con un hilo conductor claro, prendas intercambiables y múltiples opciones de uso, es mucho más atractivo para el cliente pues aquí juega la psicología inversa “solo hay esto, tengo que encontrar algo”, el objeto de deseo es reducido, lo que hace que el impulso de compra sea mayor, los modelos son pocos y las cantidades limitadas. El cliente termina comprando más proporcionalmente que con una colección tradicional. 

Las estrategias de venta son infinitas, realmente infinitas y siempre deben estar ligadas al público, saber qué compra y como compra y sobre todo quién es mi público. Una marca que vive de las ventas al por mayor en el extranjero, tiene menos interés en las cápsulas que una firma con tiendas propias en un mercado sin estaciones, como Colombia. 

Aunque lo uno no cohibe a lo otro, por ejemplo, en diciembre Johanna Ortiz presentó una micro cápsula para ayudar al Amazonas, que sólo se vendía en las tiendas de la marca en Colombia. Esta semana Silvia Tcherassi presentó una cápsula curada para San Valentín con prendas de edición limitada, que se vende solamente por canales propios, sabiendo que la marca se comercializa en más de 30 retailers. Todas las estrategias son adaptables y deben ser pensadas con el cliente, las ventas y la rentabilidad en mente.