Sporty and Rich es una de las marcas referentes de active y street a nivel mundial en estos momentos. Una marca joven y muy creativa que con una estrategia comercial única se ganó el mercado. 

Lo que inició como una marca directa al consumidor 100 % online, con cápsulas de ediciones limitadas y un “sold out” permanente, se convirtió en una máquina de colaboraciones con marcas como Lacoste y Adidas. 

Ahora, la firma estadounidense, anunció que abrirá su primer espacio físico en Nueva York, con una tienda a la calle, pero, el anuncio se hizo en la misma semana en la que miles de clientes furiosos, recibieron correos de cancelación de sus pedidos de una colaboración exclusiva. 

Los tenis Samba de Adidas, en edición especial salieron a la venta en Sporty and Rich y según dice la marca, por un error de la página y el sistema, se vendieron muchas más unidades que las disponibles. Resultando en miles de cancelaciones. 

Sporty and Rich se disculpó y ofreció un 20% de descuento en siguientes compras a sus usuarios, sin embargo, fue peor. La marca es conocida por sus ediciones limitadas, que no se venden con descuento y donde no aplican los cupones. 

Muchas veces hacemos “soluciones” o “estrategias” pensando en la marca, pero no en los clientes. A veces ni siquiera un “niño cool de la moda” como Sporty and Rich, puede hacer una rápida recuperación de imagen después de estos casos. 

Ahora, la marca debe buscar una estrategia rápida de recuperar su imagen, para que esto no afecte la apertura de su primera y única tienda física. La comunicación y el servicio al cliente son piezas claves de una marca. Las marcas son nuestras pero son PARA el cliente, nunca lo olvides. 
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Cuando pasamos de una tendencia “ruidosa”, llena de colores, estampados, logos impresos en todos los tamaños y más, nos olvidamos de la forma, nos olvidamos de crear, de la sastrería, de la horma. 

Ahora, la industria y el mercado nos pide hacer lo opuesto, una moda de “old money”, minimalista, en looks monocromáticos. 

¿Sabías que en un look de un solo color (y más si es claro) es donde más se nota la sastrería? Volúmenes, costuras, pliegues, calidad, todo cuenta. 

En una camiseta con estampados, ver un error y más en nuestros tiempos donde a veces la estampación es corrida “intencionalmente”, es muy difícil, pero cuando nos enfrentamos a una moda “detallista” ¿Qué hacemos? 

Alexander McQueen, uno de los grandes genios del diseño y de la de moda de nuestra generación, dijo “debes conocer las reglas para poderlas romper”, y es por eso que ahora, debemos interesarnos en la calidad, en la horma, en los fits, en la sastrería y la construcción de las prendas. 

    1) Asegúrate que tu calidad sea realmente buena. Si no sabes mucho de esto, tenemos una masterclass destinada a la calidad. ¡Recomendada! 

    2) Haz shopping profesional. Sal al comercio, despégate de tu computador. Ve a las tiendas, revisa las prendas por dentro, midetelas, detalla los cortes y las costuras. ¿Tu lo haces mejor? ¿Puedes aprender? 

    3) Experimenta. En la industria cada tela tiene su fin, pero tu eres libre de crear, ¿Y si vas en contra de la corriente y usas telas inesperadas de forma inesperada? ¡De eso de trata la moda! ¡CREA! 

El mercado chino es el más grande el mundo en temas de lujo, belleza y de manera general, moda, pero, ¿Por qué no hay casi marcas extranjeras en ese mercado? (Más allá de las firmas de lujo tradicional) 

Las generaciones importan en China (y en todos los países),  Gen X creció en un China cerrado, con restricciones. Gen Y vio lo mejor de los dos mundos con un país que inició su apertura mundial. 

Gen Z, los actuales clientes del mercado, creció en un China abierto, mas ameno, mas rico, con una economía estable y en constante crecimiento, aún con la pandemia. 

La Gen Z es la generación con mayor poder adquisitivo que ha entrado al mercado chino, tienen una gran voluntad de vivir bien, de gastar dinero y de tener lo mejor. Son una generación que creció en un país más ameno y por ende, son nacionalistas. 

¿Qué se necesita para vender en China? Una fuerte presencia virtual en las redes sociales locales, con influenciadores locales. 

Una fuerte narrativa de marca, con un contexto, una historia, una herencia, una esencia de marca invencible que se pueda relacionar con China. El cliente chino quiere que las marcas reflejen y compartan sus valores, es el cliente más exigente.  

Actualmente, las grandes marcas de lujo temen a la nueva generación china, pues sus cifras de consumo han bajado, para beneficiar a las marcas locales. 

¿Qué podemos aprender de esto? 1) Las generaciones importan, interésate por estudiar las generaciones en tu mercado. 2) El mercado local en el 90% de las veces es el más importante, el primero que te debes ganar, el que más pesa. 

 3) y más importante quizás: no puedes entrar a un mercado si no conoces las necesidades del cliente final. No lograrás permear a un buyer mayorista, si no entiendes a su cliente. 

El modelo de negocio B2B, o Business to Business, refiere a los negocios que venden exclusivamente al por mayor, o bien que hacen negocios mixtos, es decir, venta directa y venta al por mayor. 

La mayoría de marcas hoy en día, desde Adidas y Alo Yoga, hasta Calvin Klein y Levi’s, pasando por diseñadores de la talla de Silvia Tcherassi y Givenchy, usan este modelo de negocio “mixto”, que fusiona tiendas y canales propios, con ventas al por mayor. 

¿Es un modelo exitoso? Si que lo es. ¿Es un modelo delicado? También. ¿Por qué? Porque se necesita tener mucha claridad sobre la capacidad de producción, las utilidades esperadas y los objetivos, para establecer una balanza. 

¿Qué porcentaje de las ventas se harán por canal directo o venta directa al consumidor y qué porcentaje se hará en venta al por mayor? Aquí radica el cuidado del asunto. 

Cuando vendemos al por mayor, la utilidad bruta, en una empresa promedio, es del 50%, es decir, el precio al por mayor se compone de 50% costo del producto, 50% utilidad bruta. 

En la venta directa, la ganancia es del 70% sobre el precio de venta al público, aquí es el 50% del precio al por mayor. 

En números, si un producto cuesta $10, se vende al por mayor a $20 y el precio al público es $40, en el esquema más básico. 

Entonces, si yo vendo ese producto al por mayor, mi ganancia bruta es de $10 y si lo vendo al consumidor final, la ganancia son $30. ¿Entiendes por qué es importante el balance? OJO, la diferencia radica en el volumen. ¿Cuál es tu capacidad de producción? 

Vamos a empezar con la noción de negocios y los términos desde el principio. La semana pasada hablamos de las ganancias y porcentajes para la venta directa, pero ¿De qué estamos hablando exactamente? 

El modelo de negocio de la venta directa, como su nombre lo dice, hace referencia a la venta directa de los productos de la empresa al consumidor final, sin pasar por compradores mayoristas, ni tiendas, ni retailers. 

Dos grandes exponentes de este modelo de negocio son H&M y Zara, dos marcas que solo se pueden comprar en los canales directos de la marca, no en multimarcas ni tiendas departamentales. 

¿Por qué es interesante este modelo? Porque usualmente amplifica las ganancias y recorta los “middlemen” o las personas en el medio, como los representantes de ventas, compradores mayoristas, etc. 

Piensalo así. Usualmente, si en el modelo de venta directa, una prenda te cuesta $10 dólares hacerla, la puedes vender en $30 o $35 dólares + IVA. Esa misma prenda en el modelo de venta al por mayor o mixto, debería tener un precio público mínimo de $40 o $45 dólares. 

PERO, en el modelo de venta directa, tienes una utilidad neta de $20 o $25 dólares, mientras que en la venta al por mayor, tu utilidad sería de $10 o máximo $12 dólares, y el retailer o tienda que lo comercializa se gana el resto. 

No hay un modelo que sea mejor que el otro, todos son muy buenos si se manejan con disciplina, pero si interfiere el modelo que eliges, en tu modelo de producción, inversión y retorno de inversión.

​Hicimos una encuesta hoy sobre las prendas de vestir para embarazadas, solo el 22 % respondió que estando embarazadas, compraron prendas de vestir para embarazadas. 

Este es un excelente ejemplo para explicar por qué “la necesidad”, sin deseo, no es suficiente para que una empresa o marca funcionen. Puedes tener el producto que el cliente necesita, al precio que le conviene, pero ¿Antojas? ¿Generas deseo? 

Se estima que el 73 % de los compradores de ropa deportiva, no se ejercitan, sin embargo, la categoría crece por encima del 9 % anual y pesará más de 700 000 millones de dólares antes de 2030. 

La categoría de maternidad, pesa cerca de 12 000 millones de dólares y crece por debajo del 3 % anual. Si bien es una categoría condicionada a los embarazos, que están en declive, es una categoría que podría crecer más. 

El ejemplo es un poco brutal, comparar la ropa deportiva con la ropa de embarazo, pero es una forma de demostrar que la necesidad, sin deseo, no funciona y que por el contrario, el deseo, sin necesidad sí. 

Si tu marca y tus prendas generan deseo, se venderán así no haya necesidad. Pero si “solo” solucionas una necesidad y por ello crees que no necesitas esencia, comunicación y deseo, tus ventas de seguro no crecerán a su potencial. ¡Evalúalo! 

¿Cuánto es la rentabilidad bruta en la venta directa? Si tenemos que dar una sola respuesta, sería entre el 60% y el 70%. 

¿Cómo? Sobre el 100% del precio, el 30% corresponde al costo, completo, y el 70% corresponde a la rentabilidad bruta. 

¿Qué es bruta? Es antes de gastos e impuestos, ahora, ¿Qué es la parte delicada? Manejar ese 70% de la forma adecuad.

Si los costos están bien calculados entonces podríamos decir que el 50% de esa rentabilidad, es utilidad neta, o real, y el otro 50%, responde gastos y costos indirectos. 

OJO; esto solo aplica para la venta directa. 

Entonces, en vital tener los costos claros, tener un esquema de precios que permita una rentabilidad del 70 % en venta directa y una utilidad neta que sea el 50% de ese 70%. 

En “español”, si vendo 1000 dólares, el costo es el 30%, o $300 dólares, la rentabilidad bruta es del 70%, o $700 dólares. De esos $700 dólares, 50% o $350 es utilidad neta y $350 o 50%, serían destinados a gastos operativos y reinversión. 

Este es un esquema muy general, pero te puede dar una imagen general de la industria. Si quieres profundizar en el tema, tenemos un curso de precios especializado.  

PYG traduce literalmente el resumen de Pérdidas y Ganancias de una empresa, es un documento que presenta una imagen completa de las finanzas de la empresa en un período establecido. 

Este documento, idealmente se debe generar de forma trimestral o semestral para poder establecer la salud de la empresa. 

    1. Establece tu monto de ventas
Este es el primer renglón del PYG, el resumen de ventas netas. Es importante establecer si es facturación de diferentes fuentes y montos; Si vienen de ventas regulares o con descuento.  

    2. Determina el costo de venta 
El siguiente paso es el costo de la venta, tanto gastos en insumos, como gastos en salarios, diseño y mano de obra. 

    3. Determina tus gastos operativos 
Seguimos con los gastos, pero ahora todos los indirectos, todo lo que no es relacionado directamente con el producto. alquileres, servicios, papelería, mantenimientos, etc. 

    4. Impuestos 
Tasa de impuestos. OJO, no se limita al IVA, sino a la totalidad de los impuestos de la empresa. 

    5. Calculo de utilidad neta
¡Haz la matemática! Suma, resta y calcula, esto nos permitirá conocer la realidad de la empresa, saber si la rentabilidad final y la utilidad neta sea la esperada. 

Siempre decimos que no hay un camino perfecto para todos, sino uno para cada uno, pero la realidad es que las newsletters o los correos masivos, son un excelente camino para todos, especialmente si están bien hechos. 

Tenemos una festividad de frente, queremos incluir la newsletter o correo masivo en nuestra estrategia de comunicación, ¿Cómo se construye esta newsletter? 

Paso 1: Piensa en el cliente. Especialmente en esta fecha recibe cientos de correos. Tu título debe ser muy llamativo. OJO; no caigas en ofertas y emojis, crea una frase atractiva. 

Paso 2: Inicia con un poco de texto o información. ¿Qué campaña estás haciendo? ¿Qué le quieres decir al público? ¿Tienes un lanzamiento especial? ¿Tela especial? ¿Frases de campaña? 

Paso 3: SOLO PARA FESTIVIDADES; Haz una recopilación de productos, este correo debe tener mínimo 3 opciones de productos para antojar, y ojo, CON PRECIO. 

Paso 4: Agrega un poco de estilo de vida al correo. Fotos de influencers, clientes o personas del común usando las prendas, dándole vida a las prendas y las marcas. 

Paso 5: Revisa que tu correo permita una permanencia de al menos 30 segundos de lectura e incite a la gente a querer ir a tu página. 

NOTA: Tu página, tienda en línea, o lugar de destino hacia donde diriges al público, debe tener los mismos, colores, gráficas e información que el correo masivo, recuerda. NO SE PUEDE GENERAR FRICCION. El paso del correo a la tienda debe ser sutil. 

Ya sabemos que nos han enseñado que “los diseñadores y los creativos no son buenos con los números”, también ya sabemos que es mentira. 

Ahora, vamos a dejar de lado todos los traumas y toda la programación neuro linguística que nos han hecho, para aprender un pequeño truco. Se llama LOGICA. 

Vamos a empezar con el 10. El 10 es un número cerrado y sencillo. Empieza practicando sacarle el 10% a los números que te cruzas en el día a día. 

Sacar el 10% de algo es sencillamente quitarle un cero o un dígito a la cifra. ¿10% de 100? 10. ¿10% de 360? 36. 


Después intenta sacar el 5%. ¿Cómo? 10% divido 2. Así empezamos a ejercitar la lógica. Esto toma tiempo, pero vas a ver que tu cerebro se acostumbra rápidamente a que eres muy bueno con los números. 

Para terminar el ejercicio, síguelo haciendo con todas las decenas en una centena, es decir, saca el 20%, que es 2 X 10%. Después el 30% que es 3 X 10%. ¿Y si sacamos el 15%? Sería 30 % dividido 2. 

Sigue con el 25 % que es 50 % (la mitad) dividido 2. El 40% es la mitad menos 1/5 o 5 X 10%. El 60% es el 50% + 10%, el 70 % es 50 % + 20% y el 75% bueno, es el 50 % + su mitad. El 80 % es el total menos el 20% el 90% es el total menos el 10%. 

¿Te atreves a ejercitar tu mente en el día a día? Piensa en esto cada que ves un número. Así aprendemos a leer, leyendo todo lo que hay en la calle, ahora vamos a aprender lógica numérica.