El modelo de negocio B2B

El modelo de negocio B2B, o Business to Business, refiere a los negocios que venden exclusivamente al por mayor, o bien que hacen negocios mixtos, es decir, venta directa y venta al por mayor. 

La mayoría de marcas hoy en día, desde Adidas y Alo Yoga, hasta Calvin Klein y Levi’s, pasando por diseñadores de la talla de Silvia Tcherassi y Givenchy, usan este modelo de negocio “mixto”, que fusiona tiendas y canales propios, con ventas al por mayor. 

¿Es un modelo exitoso? Si que lo es. ¿Es un modelo delicado? También. ¿Por qué? Porque se necesita tener mucha claridad sobre la capacidad de producción, las utilidades esperadas y los objetivos, para establecer una balanza. 

¿Qué porcentaje de las ventas se harán por canal directo o venta directa al consumidor y qué porcentaje se hará en venta al por mayor? Aquí radica el cuidado del asunto. 

Cuando vendemos al por mayor, la utilidad bruta, en una empresa promedio, es del 50%, es decir, el precio al por mayor se compone de 50% costo del producto, 50% utilidad bruta. 

En la venta directa, la ganancia es del 70% sobre el precio de venta al público, aquí es el 50% del precio al por mayor. 

En números, si un producto cuesta $10, se vende al por mayor a $20 y el precio al público es $40, en el esquema más básico. 

Entonces, si yo vendo ese producto al por mayor, mi ganancia bruta es de $10 y si lo vendo al consumidor final, la ganancia son $30. ¿Entiendes por qué es importante el balance? OJO, la diferencia radica en el volumen. ¿Cuál es tu capacidad de producción?