Una vez escuché al presidente de una prestigiosa empresa de cierres decir “no voy a seguir partiendo mi tajada del pastel en más pedazos”, y la expresión me pareció curiosa.

​Cuando le pedí una explicación me dijo que si el precio de sus productos era un pastel, un tercio de ese pastel eran sus costos, un tercio eran sus gastos y un tercio eran sus ganancias, pero de su tercio de ganancias debía “compartir” con los intermediarios, que para él, en 2009 eran su pesadilla. 

Usualmente las empresas pequeñas y medianas no sufren de este “mal”, pero con el auge de la tecnología y las comunicaciones han surgido un sinnúmero de formatos nuevos de venta que al final hacen las veces de intermediarios. Desde marketplaces hasta servicios de venta puerta a puerta, todos por una “módica” comisión. 

Muchos diseñadores y empresarios, por la promesa de vender, acceden a todos los servicios, sin considerar sus pasteles y terminan haciendo pasteles para que todos coman menos ellos. 

¿Sabías que el 10% de comisión de ventas es casi el 22% de las utilidades brutas? Entre más pequeño el número de la comisión, más importancia debemos prestarle. 

El 3% de comisión por pago en la tarjeta, más 10% de comisión de venta por servicio, si es que no es más, y un 10% de descuento que se le da al cliente en la primera venta, si no está calculado en el precio, equivale al 60% de tu utilidad bruta, que muy seguramente es el 90% de tu utilidad neta. 

En español: Estás trabajando para ganarte menos del 10% del precio de venta de tu producto. ¿Cómo estás repartiendo el pastel? ¿Tienes contemplados estos “pequeños rubros” en tu costo?

El lujo es una palabra compleja en sí misma, y aplicada a la industria de la moda, es aún más delicada. Como en todo, hay una definición literaria, una social y una real. ¿Cuál tienes?

La definición literaria del lujo es, “la abundancia de cosas o de medios en el adorno o en comodidades y objetos suntuosos”. 

Socialmente el lujo se reduce al estatus, “dime qué consumes y te diré quién eres”, es una categoría reservada a aquellos que “se lo pueden permitir” o que “quieren/necesitan aparentar”. Así lo hemos definido. 

Como sociedad, usamos las pertenencias y los bienes para posicionar a las personas en la escala del poder y del prestigio, aquel que más tiene “vale” más, y esta ilusión ha desviado totalmente la definición real del lujo. 

Entonces ¿hay marcas de lujo en Latinoamérica? y bajo esta definición, ¡sí que las hay! marcas que “generen estatus social” localmente por su valor y su precio si las tenemos, pero ¿es lujo real? no. 

En el mundo, esta categoría de lujo social también existe, no es solo reservado para los países latinos, pero el lujo social internacional, es más cercano al lujo real, pues para poder que un objeto “le de status” a una persona, debe ser reconocido mundialmente y para esto se necesita una trayectoria y un posicionamiento muy importante. 

Ahora en el plano real, el lujo no depende del precio, el precio depende de la pieza, ¿qué quiere decir? que las piezas de lujo real, en todas las industrias, cuestan en dinero lo que pesan por su valor: la mano de obra, la genialidad, el diseño, los materiales, los procesos, la calidad, el tiempo, etc. 

“El verdadero valor del lujo, radica en haber conocido lo apuesto, todo va de la mano. No es cuestión de ser un consumidor, sino un conocedor”, la apreciación es el principal valor del lujo real. 

Un mentor me explicó una vez “en el lujo, el oro vale hasta 3 veces más que su peso, pues lo que cuenta no es el metal, sino lo que hacen de él, así como el vino no vale por sus ingredientes, sino por sus procesos y el tiempo”. El lujo es mundo aparte. 

Las scrunchies, bambas, o moñas, son elásticos para el pelo recubiertos de tela recogida. Este accesorios que ha recobrado su fama, fue creado y patentado, por Rommy Revson en 1987 ¿lo sabías?

El nombre “Scrunchie” fue inspirado en el nombre de la mascota de Revson, “Scunci”. Después de muchas batallas legales con cientos de marcas e incluso con sus mismos abogados, Revson cedió a la pelea, continuó con su marca de scrunchies “originales”, pero no percibe regalías por las más de 500 variaciones que existen de este accesorio. 

Más allá de la moda, en Estados Unidos es tradicional en las ciudades pequeñas que cuando una niña le da su scrunchie a un niño es porque le gusta. Una vez más vemos como la moda se integra en la cultura y las relaciones sociales. 

En 2003, durante la sexta temporada de Sex and the City, Carrie, el personaje principal de la serie anuncia en modo de burla dice que “ninguna mujer que trabaje en la revista W y viva en Perry Street (Nueva York), se dejaría ver en el restaurante de moda usando un SCRUNCHIE”, un accesorio que conoció la gloria en los 90´s y que sin saberlo volvería a mediados de los 2010. 

Lo curioso de las tendencias es que sin importar qué tanto nos burlemos de ellas en el pasado, siempre regresan, desde los leggings con estribo y los bodies, hasta los scrunchies, todo regresa. 

Según la revista Town & country, el Scrunchie y los clips decorativos para el pelo, son la tendencia con mayor repetición y proyección en términos de accesorios de belleza para el pelo en 2020 y 2021.

Una de las grandes mentes de la economía de nuestros tiempos fue Leopold Kohr, el padre de la teoría “Small is beautiful” (pequeño es hermoso), que habla de la importancia y la exquisitez de las empresas pequeñas y como estas articulan la economía mundial.

Es la misma base teórica que dice que es mejor una mesa de 4 patas que una sola base. Las empresas pequeñas sufren, sí, pero tienen una mayor capacidad de adaptación y reinvención que las grandes. 

Quizás una de las frases más perfectas de este economista y politólogo es, “el crecimiento en la naturaleza es un medio para alcanzar el tamaño óptimo. Eso es justo lo que debería suceder en la economía, ambicionar el tamaño óptimo de la empresa. Actualmente el crecimiento es un fin en sí mismo y esta es la receta al fracaso”, esto resume todo. 

Con la aceleración del consumismo y de la economía hemos ingresado a un ciclo vicioso en donde el objetivo único de las empresas es crecer, crecer y crecer. Crecer más que el año anterior, más que la competencia, más que el vecino y llegar a ser como [NOMBRE DE UNA EMPRESA MULTINACIONAL].

¿Y si creces solo lo necesario? ¿no es mejor dedicarte a atender bien tu mercado en lugar de sacrificarlo por el crecimiento? 

Qué responderías a la pregunta ¿cuál es tu meta para este año? Si la respuesta es netamente numérica, estamos haciendo algo mal. La fuerza de la inercia la genera el mercado, si no atendemos el mercado y NUESTRO CLIENTE de la mejor manera, ¿cómo vas a mantenerte? empecemos por ahí. 

Las empresas deben hacer marca, de lo contrario sería como empezar de nuevo con cada colección. Si haces marca, cultivas tu público, lo fidelizas, tienes valores y los reflejas ¿no será que el crecimiento llega como una consecuencia de los actos en lugar de ser el motor de los mismos? 

Los correos masivos son conocidos como la herramienta que termina de unificar la estrategia de mercadeo ¿lo usas? Según las cifras oficiales, en Estados Unidos, las empresas de moda aseguran que la tasa de apertura de sus correos es del 33%, con un retorno de inversión de $38 dólares.

En Latinoamérica todavía no tenemos métricas oficiales, pero en Manual de moda hicimos un estudio, nos suscribimos a 110 marcas de moda de 10 países de la región e hicimos el seguimiento de sus correos durante 3 meses. 

¿Qué descubrimos? Que el 87% de los correos no están diseñados pensando en los clientes. Lo mismo que sucede con las páginas web y otros canales. Las marcas diseñan su comunicación pensando únicamente en la estética y su gusto y no en el cliente. 

La comunicación es uno de los principales elementos para la venta, sin una buena comunicación articulada difícilmente pasan los mensajes de la marca al cliente y al cliente potencial, ¿entonces? 

Debemos hacer un uso adecuado de los correos masivos, hacer envíos prudentes, no hostigar al cliente, no solo hacer uso de las promociones, también enviar correos informativos, con valor, con temas relevantes que generen conexión, pero sobre todo, articulados. 

Hay que velar por generar la menor fricción posible entre los canales, es decir, todos los links de los correos masivos deben funcionar perfectamente. El cliente puede poder comprar o acceder al servicio en menos de DOS clicks, debe tener a su alcance todo lo que necesita. 

Debe poder pasar de las redes sociales a la página web, de la página al chat, e mail o whatsapp. De los correos a la tienda en línea y a las redes sociales, etc. Y lo más importante, debemos entender que tenemos clientes diferentes y que idealmente no se le debe enviar la misma correspondencia a todos. ¿Usas correctamente tus bases de datos? 

Nota: Recuerda siempre revisar las políticas de protección de datos personales en tu país antes. Es importante la transparencia en la consecución de la información.

Los negocios son negocios y es interesante mirar qué hacen en otras industrias como fuente de inspiración. Este es el caso Foreo.

​Foreo es una marca sueca que fusiona la tecnología y la estética bajo la premisa de hacer mejor nuestras vidas. En Colombia y Latinoamérica los productos más conocidos de esta marca que en menos de 7 años ha vendido más de 20 millones de unidades, es “Luna”, el dispositivo para la limpieza de la cara. 

La empresa cree y confía 100% en los resultados y la efectividad de sus productos pero, al poco tiempo de su lanzamiento se dieron cuenta que sus precios elevados cohibían al mercado, pues nadie quiere invertir 120 dólares o más en un producto “para ver si funciona”, ¿qué hicieron? 

Lanzaron la versión “básica” a un precio que el mercado estaba listo para pagar: 49 dólares. Con este producto se posicionaron en Latinoamérica y los  mercados emergentes, mientras ganaron clientes aún más jóvenes en sus mercados tradicionales. 

¿Parece el truco más viejo del libro de mercadeo? ¡Quizás!, pero con un factor diferenciador: Le permite al cliente conocer la marca y sus productos a un precio bajo o cómodo, sin tener que recurrir a descuentos, sin dañar su imagen y sin tener que regalar nada. 

¿Por qué es relevante esto en la moda? Porque nosotros tenemos el mismo problema, no queremos dañar nuestra imagen con descuentos ni regalar productos pero si queremos que el público experimente por medios propios nuestro potencial, ¿entonces? 

Líneas económicas y productos especiales a buenos precios parecen ser la solución. ¿Cómo podrías aplicar esta teoría a tu marca? Ojo, esta estrategia es muy diferente a la de sacar camisetas o un producto económico para promover la marca, de hecho, son opuestas. 

Aquí hablamos de presentar un producto que sea prueba del potencial de nuestra marca en calidad y diseño, pero a precios accesibles para que el cliente se atreva a probar. Puede ser un producto pequeño, o más sencillo, pero con la mejor calidad y experiencia.

Hace unos 30 años, los empresarios y emprendedores estaban “obsesionados” con la competencia, todos tenían un competidor claro en la mira. Con los años pasamos por diferentes etapas y nuevos métodos, nueva forma de segmentación y un factor diferenciador tan marcado que llevó a las empresas a creer que no tenían competencia, que eso ya no existe. Error.

Según los economistas hay 5 tipos de competencia en el mercado: La competencia directa, la indirecta, el reemplazo, la potencial y la futura. Si bien hoy en día la competencia no se mide igual que antes, si es importante tenerla más clara que nunca. 

Competencia directa: Como su nombre lo dice son las marcas que venden los mismos productos que tu, en el mismo mercado. 

Competencia indirecta: Son las marcas que venden categorías de producto diferente pero en el mismo mercado. Compiten “por el mismo bolsillo”. 

Competencia de reemplazo: Son aquellas que venden productos diferentes que tu pero que podrían eventualmente reemplazarte, como los negocios de alquiler de ropa VS las marcas de moda. 

Competencia potencial: Una marca que puede ser actualmente competencia indirecta o de reemplazo pero que en el futuro podría ser competencia directa. Por ejemplo una marca de moda que no vende en el mismo mercado que tu pero podría. O una empresa de cosméticos o de otro mercado que podría incursionar en el tuyo. 

Competencia futura: Son aquellas marcas que están más arriba o más abajo que nosotros en mercado, precio o producto pero que sabemos que eventualmente nos va a alcanzar o la vamos a alcanzar. 

¿Sabes quién es tu competencia directa, indirecta, de reemplazo, potencial y futura?


…Y según el más reciente estudio realizado por la Cámara francesa de la costura, la moda de segunda SI es competencia de TODAS las marcas de moda en el MUNDO. 
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Ciencias y humanidades, números o letras, arte o negocios. ¿Hemos estado disociando mal los saberes? Desde siempre hemos tenido que escoger A o B, como creativos, sin importar la profesión, siempre nos han impulsado a pensar que los números y las artes no van, hemos escuchado historias grandiosas de peleas apoteósicas entre diseñadores y sus enemigos, los directores de las empresas, pero ¿Si en lugar de disociar aprendemos a integrar?

​La imagen y la estrategia son un todo, son los componentes de la empresa y de la marca, son el origen, la visión y el futuro. ¿Los entiendes? ¿tu equipo los entiende? No vale ‘solo’ diseñar sin saber cómo vamos a vender. 

Después de muchos años de escuchar frases como “ese no es mi problema”, “eso no es mi trabajo”, “yo hago mi parte”, la pandemia ha llegado para demostrarnos lo dañino de ese pensamiento y la necesidad de unir, de ver a las marcas como una unidad y no como una unidad fragmentada. 

Diseño y dirección deben trabajar de la mano como lo hacen mercadeo y ventas, pero todos se deben unir con la comunicación, si logramos no solo entrelazar todos los servicios como lo debimos hacer hecho desde el principio, sino generar empatía y solidaridad entre los equipos, el cambio será de 180 grados. 

¿Has pensado cómo sería diseñar pensando en las ventas? Más allá de cómo vas a tomar la foto del look, ¿piensas en cómo tu cliente puede acoger este producto X en su vida cotidiana? ¿Y si compartes tus ideas y tus tableros de inspiración con el equipo de mercadeo y ventas? 

Hemos crecido celosos de nuestro trabajo, a la defensiva, cuando en realidad, la marca es una sola, con varios pies, varias manos y a veces hasta dos cabezas, pero si cada pie y cada cabeza jala para su lado, la marca estará estática, ¿o no? 

Pensamientos de domingo para empezar una nueva semana con buena actitud. ¡Sumando y no restando!

El nombre Tie Dye se traduce literalmente teñido amarrado, pues los lazos, cauchos o elásticos con los que son amarradas o anudadas las prendas, son los responsables de designar los patrones de la prenda.

Tradicionalmente, se cree que esta técnica nació en Estados Unidos en la década de los 60 con “los hippies”, pero realmente viene de Asia, en dónde hay testimonios tan viejos como el siglo 6. 

En China y en Japón las personas tenían las prendas de vestir con tinturas naturales de diferentes colores y en degradé, mientras en India se utilizaban técnicas más cercanas al actual Tie Dye, con el Bandhani Tie. 

Estas técnicas centenarias viajaron por el Pacífico y llegaron a las costas de California desde los años 20, en la época moderna. Fueron muy utilizadas en la post guerra de la Primera Guerra mundial y a lo largo de la Gran depresión como formas de decorar y hacerle cambios a las prendas de vestir y textiles, de manera económica. 

Como todas las modas que “van y vienen” después de los años 20, el Tie dye estuvo vigente en las playas y destinos del Caribe de manera permanente, para hacer su regreso con fuerza psicodélica en los 60´s, 80´s, 90´y ahora en los nuevos 20. 

En la década de los 80 fue la primera vez que esta técnica llegó a las pasarelas, con tinturas en denim y en camisetas de algodón. Según la más reciente medición de Tag Walk “Tie Dye” ha sido la palabra de moda más buscada en Instagram durante los últimos 2 meses. 

Muchas veces en la industria de la moda, por el afán de adoptar las tendencias como clientes o como creativos, nos olvidamos de la historia y los procesos y es en esa historia y en esos procesos que está la clave para la diferenciación. ¿Tie dye? ¡Sí! pero ¿igual que el de todos?

Es una de las preguntas más comunes entre empresarios y diseñadores, o el ¿cómo calculas tus precios? ¡No sé si estoy cobrando bien!

De la misma forma en la que decimos que copiar diseños, inspiración y estrategias es errado, pues no sabemos a fondo el razón y la utilidad de las mismas en cada empresa, así mismo, imponer factores multiplicadores iguales para todas las marcas en Latinoamérica sería un error. 

En un mundo ideal todas las empresas de moda deberían poder multiplicar su costo X 2 o 2,5 y de ahí exponer su precio público a un X 2 o X 3, pero ¿Como estás calculando tu costo? ¿Cómo están las finanzas de la empresa? ¿Y las cargas? ¿Qué modelo de negocio tienes? 

Porque realmente todo esto influye y un pequeño error en alguno de estos procesos de multiplicación implicaría la reducción de ganancias o incluso incurrir en pérdidas. 

El cálculo del precio es un tema muy complejo que debe ser estudiado a fondo y no solo ser calculado "a ojo" o "bajo los parámetros de 'todo el mundo'", cada marca y cada empresa son un universo, y si bien las tiendas internacionales exigen factores de multiplicación estándar como X2 o X2,5, cómo se llega al costo, y al precio al por mayor dictan el futuro del negocio. 

"Yo te hubiera pagado más" vs "yo te podía cobrar menos", este odioso paralelo es el que hay que evitar. Siempre habrá quien diga que tus precios son bajos o altos, pero todo recae en el argumento, la sustentación y el proceso para llegar ahí.